Сергей Бернадский - Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя Страница 26

– Предлагайте на выбор разную комплектацию. Смещайте фокус внимания на выбор между вариантами покупки.

Называем стоимость

– Если продукт дорогой, называйте стоимость после того, как все подробно описали. То есть после создания ценности.

– Если вы предлагаете сэкономить какую-то большую сумму или даете возможность заработка, говорите об этом сразу.

– Будьте конкретны, называйте цену прямо и точно.

– Форму написания цены выбирайте в зависимости от продукта и платежеспособности аудитории.

Используем отзывы

– Отзывов много не бывает.

– Отзывы должны «закрывать» возражения.

– Подписывайте отзывы – имя, возраст, должность, сайт, e-mail. Если есть фотография клиента – совсем хорошо.

– Отзывы «звезд» дают больше преимуществ.

Рассказываем истории

– Используйте истории. Не рассказывать истории – значит, убивать продажи.

– История должна вызывать эмоции. Что вы хотите сообщить читателю? Какой скрытый смысл, мораль вы хотите до него донести?

Даем информацию о себе

– Напишите о себе или о компании.

– Расскажите, какие есть дипломы, достижения, результаты.

– Пишите не для себя, а для клиента!

– Информацию о себе можно продублировать в другом месте текста в виде списка.

Обрабатываем потенциальные возражения

– Посмотрите, какие возражения из составленного заранее списка не «закрыты».

– Подумайте, что вы можете сказать, чтобы обойти их и убедить читателя совершить покупку.

Даем гарантии

– Гарантии повышают отклик.

– Гарантируйте то, что действительно можете, не давайте обещаний, которые не готовы выполнить.

– Делайте оговорку в случае безусловной гарантии – если человеку возвращают деньги, то он должен вернуть товар.

Признаем недостатки продукта

– Что не является вашей сильной стороной? Честно напишите об этом. Постарайтесь выставить «недостаток» в форме скрытого преимущества.

– Не пишите об ужасных недостатках.

Призываем к действию

– Какова цель вашего текста?

– Что должен сделать читатель?

– Ведите его! Скажите ему, куда нажать, куда позвонить или куда прийти.

Ставим ограничения

– Ставьте ограничения: по количеству, по срокам.

– Тающая скидка: завтра дороже, чем сегодня.

– Помните, что без ограничения отклик на ваше предложение почти всегда будет меньше.

Пишем постскриптумы

– Напомните о важном.

– Повторите дедлайн, выгоду, напомните о чем-то, еще раз призовите к действию.

– Много постскриптумов – плохо. Оптимально два – три.

Правильно выбираем манеру подачи текста

– Пишите просто и доступно.

– Можете затронуть любые темы, которые касаются взаимоотношений. Если тема позволяет, напишите об улучшении внешнего вида, повышении сексуальной привлекательности.

– Шутите осторожно.

– Не надо высмеивать конкурентов. И вообще, не надо сравнивать напрямую себя с конкурентами. Это не создает ценности. Просто пишите о своих особенностях, не говоря о недостатках других.

– Можно иронизировать по поводу себя.

Насколько хорош ваш продающий текст: 7 контрольных вопросов

1. Привлекает ли ваш текст правильную аудиторию?

2. Привлекает ли текст внимание аудитории?

3. Вызывает ли текст эмоции и желание купить?

4. Доказали ли вы, что ваше предложение выгодное?

5. Вызвали ли вы доверие?

6. Сказали ли вы читателю о том, что ваше решение простое и не потребует никаких сложных действий?

7. Дали ли вы повод среагировать прямо сейчас?

VII. Оформление

Теперь займемся оформлением вашего текста и приведем его в совершенный вид.

Общие советы

Первое правило, которое вам необходимо запомнить, – используйте короткие абзацы. Желательно до пяти строчек.

При этом очень важно использовать переменную длину абзацев. Например, первый – три строки, второй – пять строк, третий – одна строка, и т. д. Это необходимо, чтобы не было предсказуемого ритма, который «усыпляет» читателя.

Следующее правило – между абзацами продающего текста должны быть увеличенные интервалы[4]. Посмотрите на оформление текстов на моем сайте. Рекомендую вам сделать так же.

Увеличенный интервал между абзацами необходим, чтобы создать удобочитаемый текст. Когда текст написан сплошной массой, его очень сложно воспринимать.

Мы исходим из того, что внимание читателя не безгранично. Поэтому важно его удерживать. Общее правило – текст не должен смотреться как сплошная масса букв. Взгляд должен за что-то цепляться.

Еще один интересный прием, простой, но действительно мощный. Он позволяет увлечь читателя и побудить его к прочтению вашего текста целиком. Хотите узнать, что это за прием?

Можно заканчивать абзац такой фразой, чтобы очень хотелось прочитать следующий. Например, предыдущий абзац оканчивался довольно неоднозначно. Я не написал в нем суть приема, заменив его вопросом. И вы начали читать следующий абзац.

Старайтесь делать нечто подобное в своих текстах.

Шрифтовое оформление

Используйте не больше двух видов шрифта. Исключения могут быть, только если вы хотите выделить какой-то особо важный фрагмент.

Также очень важна длина строк. Глаза не должны постоянно бегать из стороны в сторону. Необходимо найти оптимальное соотношение размера шрифта и длины строки. Я не специалист по типографике и в этом вопросе просто полагаюсь на свои ощущения и опыт. Но если вы хотите узнать больше по этой теме, рекомендую почитать специализированную литературу[5].

Если говорить об экране монитора, то посмотрите, как оформлен текст на новостных сайтах вроде lenta. ru или gazeta. ru. Заметьте, какой размер шрифта используется и какой длины строки. Они подобраны таким образом, чтобы чтение было комфортным. В газетах и журналах ориентируйтесь на ширину колонок в статьях и учитывайте размер шрифта.

Важен и цвет основного текста. Не пишите белыми или цветными буквами на черном фоне. Это усложняет восприятие.