Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Страница 28

Упаковка важна так же, как и продукт. Иногда даже важнее.

В своей книге «Виртуоз торговли» известный американский продавец автомобилей Джо Джирард, занесенный в Книгу рекордов Гиннесса за достижения в продажах автомобилей и удостоенный титула «Продавец № 1», так пишет о внешнем виде продавца: «Наш внешний вид… телосложение, вес, одежда и обувь, манера их носить, опрятность… должны быть олицетворением тех ценностей, которые мы намереваемся продать другим. И если наружная упаковка внушает клиентам опасения за качество содержимого, прощай, удачная продажа!»

Ден Кеннеди в своей книге «Жесткие продажи» рассказывает о том, как он подбирал и тестировал костюм для продаж.

И хотя сам он любит ходить в резиновых сапогах, но продавать ходит в галстуке. Так лучше покупают.

Так как до этого места в моей системе дошли лишь самые продвинутые, начну открывать главный секрет продаж.

Посмотри, как одеваются самые эффективные продавцы в твоей нише. Выбери среднее арифметическое – и получишь базовый комплект одежды. Дальше начинай с ним креативить. Добавь красный галстук и проверь реакцию. Ведь над нюансами имеет смысл работать, когда ты уже умеешь продавать.

Главный принцип: если твоя одежда, т. е. «упаковка», отпугивает твою ЦА (целевую аудиторию), не надевай. Если же привлекает, надевай.

В этом приеме продаж я подготовил для изучения 10 лучших упаковок товаров.

Упражнение № 16

Создаем свой образ

● Найди 10 лучших продавцов в своей нише.

● Сфотографируй их в рабочей одежде (в том, в чем они продают).

● Составь среднее арифметическое.

● Купи рабочий комплект одежды.

● Начни его украшать аксессуарами.

Вот несколько дополнительных способов, которые можно использовать.

Фильмы о продажах. Посмотри их и найди свой образ. Либо простой, либо элегантный.

Какая у тебя должна быть упаковка, определись сам исходя из предпочтений.

Обязательно изучи лучших продавцов в твоей отрасли. Изучая, наверняка заметишь какую-то закономерность. Ден Кеннеди, один из лучших бизнес-тренеров, имеет специальную одежду для своих тренингов. Там, где он продает свои программы, он очень придирчиво выбирает свою «упаковку».

10 лучших продавцов мира выглядят как с картинки: хорошо одеты, улыбаются. Я думаю, эта «фишка» – очень весомый вклад в большие продажи.

Восприятие упаковки покупателем

Товар, который появляется на рынке, в любом случае имеет свою марку и оформление. И от того, насколько внятно и ясно товар говорит средствами марки и упаковки «Купи меня!», зависит, насколько компании удастся сэкономить свои средства на маркетинг и повысить рентабельность продаж.

Броская, привлекательная упаковка, способная остановить на себе взгляд покупателя при первом же контакте на месте продажи может сэкономить производителю значительные суммы рекламного бюджета, поскольку сама является лучшей рекламой товара. По статистике, около 80 % решений о покупке принимается непосредственно в торговой точке, домохозяйка затрачивает в среднем 20 секунд на осмотр одной витрины. Следовательно, хорошая упаковка должна остановить ее взгляд. Главной задачей создателей упаковки при этом является достижение такой степени ее привлекательности, чтобы потребитель захотел взять ее в руки и рассмотреть. В этом случае совершение первой покупки почти гарантировано.

Список фильмов о продажах: смотри на сайте prodagivsem.com

Список самых известных продавцов мира: смотри на сайте prodagivsem.com

4-П – победа

Если ты начинаешь продавать без чистосердечного настроя на выигрыш, значит, перед тобой клиент, на которого не стоит тратить время, или ты сам не подготовлен.

Суперуспешные продажники всегда настроены на успех.

Суперуспешные продажники всегда ожидают успех.

Три рычага для настроя на успех

1. Физиология

«Если доктор сыт, то и пациентам легче» (из фильма «Формула любви»). Для того чтобы настроиться на успех, лучше всего отдохнуть, поесть, попить и заняться спортом. Активные движения, дыхание и физические упражнения повышают энергетику и активность. Ярким примером является Стив Балмер в известном ролике «Я люблю эту компанию».

http://www.youtube.com/watch?v=wvsboPUjrGc – вот так надо готовиться к презентации; смотреть на сайте prodagivsem.com

http://www.youtube.com/watch?v=e8M6S8EKbnU – Стив Балмер – лучший продавец мира. Заработал 16 млрд долларов, работая менеджером по продажам у Билла Гейтса.

Тщательно следите за тем, что вы думаете. Качество ваших мыслей определяет качество вашей жизни.

2. Фильм «Это ПобеДА!»

Надо создать в голове рекламный фильм. Ты все продал. Причем покупатель заказал еще в 1000 раз больше. И пригласил возглавить его компанию. И подарил миллион долларов. Все это надо визуализировать в ожидании следующего потенциального клиента. Когда клиент зайдет, ты будешь просто сиять от счастья.

3. Составь список своих успехов

Напиши все свои самые удачные продажи. Самые радостные моменты в жизни. Положи перед собой. Когда кто-то уйдет, не купив, почитай этот список и в прекрасном настроении подумай, как сделать так, чтобы следующий купил.

Никогда не думайте о возможной неудаче: вы добьетесь успеха, если будете проявлять упорство.

Дневник ежедневного Успеха. Нужно обязательно его вести. Ты сам видишь свои успехи, они дают силу и настроение.

5-П – просто-просто

В сегодняшнем сложном мире если ты действуешь просто, это преимущество. Советую прочесть книгу «Безумно просто» (Кен Сегал) – там сказано об этом принципе. Упрощать предложение – это правило крутого продавца. Простая схема, простая реклама, простые прямые взаимоотношения с клиентом. Убирай лишнее – и будешь иметь колоссальный успех среди конкурентов. Не надо сложностей.

– Дочка, почему бутылка с виски наполовину пуста?

– Потому, что ты пессимист, папа.

Проведенные мною специальные исследования показали, что разница между продавцами-неудачниками и их процветающими коллегами кроется в отношении к будущему. Причем это верно не только применительно к продаже, но и ко всем аспектам нашей жизни.„

Сосредоточенность и простота – вот моя мантра. Тяжелее добиться простоты, чем усложненности. Нужно работать изо всех сил, чтобы начать мыслить ясно и сделать какую-нибудь простую вещь. И когда у вас это получается, вы становитесь всесильным.„