Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Страница 29

Сосредоточенность и простота – вот моя мантра. Тяжелее добиться простоты, чем усложненности. Нужно работать изо всех сил, чтобы начать мыслить ясно и сделать какую-нибудь простую вещь. И когда у вас это получается, вы становитесь всесильным.„

Например, я подготовил очень мощную и сложную программу «Влияй! Искусство коммуникации». Продавцам было сложно и долго объяснять ее суть. Покупатель, для того чтобы изучить ее, должен был потратить 15–20 минут. Поэтому вскоре мы сделали ее «лайт-версию», в которой оставили только суть. Продавать и покупать такую программу намного проще.

Мы живем в мире переизбытка информации. Каждый день тысячи рекламных сообщений ломятся в голову.

От почтового спама до телевизионной рекламы. Поэтому продавец, который, как Стив Джобс, стремится к простоте, становится белой вороной.

Голова отдыхает на простом и понятном предложении. Много слов заглушают тонкий голос истины.

Попробуй сделать свои предложения проще. Убери все лишнее. Оставь только необходимое, без чего невозможно обойтись.

Только С.А.Л.О. и О.Д.П. (предложение – дедлайн-призыв).

Результаты должны возрасти. Так это работает.

В Одессе умер Изя. Родственники решают, как бы проще сообщить об этом печальном событии родным в Израиль. Придумали и послали телеграмму «Изя – все». Через неделю приходит ответная телеграмма: «Ой!»

– Дочка, почему бутылка с виски наполовину пуста? – Потому, что ты пессимист, папа.

6-П – продавай прибыль

Это мегаважно для продавца. Важнее, чем все остальное. Если ты можешь перевести пользу от покупки клиента в деньги (конкретную сумму) и они будут больше, чем заплаченные им, – тебе будет очень легко продавать. Покажи человеку экономию, которая у него будет из-за твоего товара. Думай креативно. Покажи удобства и положительные эмоции, которые он получит. Нужно оценить в деньгах то, что ты предлагаешь человеку в будущем. Просчитай его прибыль от того, что он у тебя купит.“

Все нужно упрощать до предела, но не более того.„

Например, ты читаешь эту книгу и улучшишь свои навыки продаж всего на 30 %. Научишься нескольким техникам – и будешь продавать на 30 % больше. Теперь посчитай, сколько ты продаешь за год. Вычисли свою прибыль. И представь, что ты начал зарабатывать на 30 % больше. А теперь умножь это на 10 лет! Вот какую пользу ты можешь получить от приобретения навыка продаж. Значит, ты покупаешь книгу за 10 долларов (тренинг за 100 или за 1000), а зарабатываешь за 10 лет дополнительно 100 000 долларов (для примера). Я думаю, что при таком расчете цена на книгу является лучшей инвестицией в твоей жизни.

Докажи, что продаешь деньги со скидкой!

Приходит собака на почту давать телеграмму. Получает бланк и возвращает его с надписью: «Гав, гав, гав, гав… гав» Протягивает деньги. Принимающая телеграмму говорит: «Так на ваши деньги можно еще три «гав» написать». Собака в недоумении: «Так ведь тогда фигня какая-то получится!»

Этот метод привез в Россию Андрей Парабеллум – бизнес-тренер, бизнес-консультант, практик инфобизнеса. Научился он ему у одного из лучших продавцов мира – Дена Кеннеди. Вот суть их методологии продаж.“

«Что я с этого буду иметь?» Клиент покупает для себя, а не для вас. Во время беседы с продавцом он заинтересован тем, какую выгоду сможет извлечь из представленного предложения. Все, что вы делаете и говорите, должно вести к ответу на этот вопрос, поскольку в ином случае клиент теряет интерес и начинает задумываться, когда вы наконец уйдете. Другие вопросы, на которые клиент ждет ответа, это: «Какие выгоды от этой покупки могу иметь лично я?», «Окупится ли это?», «Что конкретно я буду иметь с того, что куплю у вас?».„

Прием «продажа долларов со скидкой». Это когда вы обещаете, что если клиент воспользуется вашим товаром или услугой, то заработает такую-то кругленькую сумму. Вы же продаете ему эту возможность всего лишь за 10 % (5–20 %) от будущих доходов. Согласитесь, прием хорош. Вы, например, говорите, что с помощью вашего бульбулятора скорость вытачивания на станке деталей увеличивается на 50 % – > а это не что иное, как повышение производительности предприятия – > больше продукции за то же время – > компания зарабатывает больше денег.

Тут вы приводите свои расчеты, основанные на количестве станков и сегодняшней прибыли предприятия, и показываете возможную прибыль – > директора и владельцы с радостью покупают ваш бульбулятор для каждого станка – > profit:) Точно так же можно продавать практически все, что угодно, – главное, представить это в правильном свете.

Скидки. Многие говорят, что это не самый лучший способ для развития бизнеса. Во-первых, это банально. Во-вторых, вы теряете деньги, давая скидки. Все это так. Но есть одна проблема. Скидки по-прежнему отлично работают. Как в офлайне, так и в онлайне. А уж если эта скидка нестандартная, то вы можете выделиться с ее помощью среди конкурентов и привлечь дополнительную аудиторию.

Ничто так, как простота, не содействует сближению людей.„

Как раз о такой скидке, которую в свое время дал Ден Кеннеди своим клиентам, мы и поговорим. Речь пойдет о том, как он продавал свои обучающие курсы через свои же семинары для докторов.

«Я сделал миллионы долларов на кассетах с обучающей системой для докторов на вечерних семинарах; семинары были бесплатными, но доктора должны были внести на депозит $25, гарантирующие, что они придут. Депозит возвращался в конце семинара. После коммерческой презентации и закрытия продаж я выполнял этот прием продажи со сцены.

Я говорил: «Хорошо, вы можете забрать свой депозит ($25), который гарантировал, что вы будете здесь вечером. Поскольку вы сдержали обещание, ваши $25 вернутся к вам. И мы можем увеличить возврат в 2 раза.

Вы можете вычесть $50, если купите обучающую систему сегодня вечером. Ее цена $499 минус $50».

Даже в аудитории, где многие спорили с этой непростой стратегией, она работала просто магически. Я кладу $50 им в карман, а затем бросаю их в огонь. Если они не покупают систему, они теряют $50, а это болезненно!»

Да, это может показаться странным. Но люди действительно боялись потерять эти 50 долларов. И такая скидка работала на аудиторию безотказно. Ден Кеннеди пожинал плоды своего труда, а люди уходили довольными – и с его обучающей системой.

При этом по его карману скидка не била, так как он получал новых клиентов, которые вряд ли бы купили его продукт, если бы не такое предложение. Да и давая им 50-долларовую скидку, он вычитал из цены товара только 25 долларов. Ведь остальные были внесены посетителями его семинара на депозит заранее.