Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Страница 30

При этом по его карману скидка не била, так как он получал новых клиентов, которые вряд ли бы купили его продукт, если бы не такое предложение. Да и давая им 50-долларовую скидку, он вычитал из цены товара только 25 долларов. Ведь остальные были внесены посетителями его семинара на депозит заранее.

Подумайте, можете ли вы как-то представить свою скидку таким же хитрым способом. Это может принести результат. Ну и помните, что усилить предложение можно не только призывом.

Секрет эффективных продаж, либо продажа долларов со скидкой

От продаж в бизнесе зависит не просто многое – все. Когда они есть, бизнес развивается, нет – очень быстро загибается. Естественно, менеджер, который умеет генерировать продажи и непрерывно их увеличивать, ценится на вес золота.

В продажах есть один секрет – процесс продаж можно в значительной степени облегчить и уменьшить до необходимого минимума при выполнении лишь одного условия. Переводите продажу ваших товаров и услуг на продажу долларов со скидкой.

Звучит забавно, не правда ли? Представьте ситуацию: я предлагаю вам покупать у меня реальные доллары с 50 % скидкой. Оплатил 5 долларов – получил обратно 10. С ходу. Не отходя от кассы. Оплатил 10 – получил 20. Оплатил 1000 – получил 2000. И так далее…

Как быстро вы начнете прокручивать свои наличные, после того как удостоверитесь, что это не лохотрон? Что возможно вложить 5 долларов, получить обратно 10, забрать половину обратно – и уже крутить прибыль…

Какое количество наличных средств вы начнете вкладывать в данное дело? И как часто? И как вы думаете, какие очереди у меня станут к кассе? Мне почему-то кажется, что многие станут занимать очередь еще с вечера, чтоб утром быть первыми.

Так же возможно устроить и в вашем бизнесе. Главное – создать такую ценность своего продукта либо услуг, чтобы в глазах клиента она была в разы больше, чем деньги, которые он вам за это заплатит.

Другими словами, волшебная формула продаж состоит в том, чтобы дать клиенту в 2–10 раз больше, чем он платит (если ценность будет больше, чем в 10 раз, клиент не поверит). И гарантировать результат.

В этом случае не клиент станет искать, где дешевле купить то, что вы предлагаете, а вы будете подбирать, с какими людьми и компаниями желаете работать. А оставшиеся станут честно ждать собственной очереди, зажав в кулаке свои деньги и готовые охотно отдать их вам по первому требованию.

Правда, есть один нюанс. Если ваш продукт или услуга на самом деле отнюдь не так хороши, как вы преподносите, обещания пусты, а вся заявленная ценность высосана из пальца, то данная формула – высокоскоростной путь к банкротству.

Подари каждому новому клиенту по $100

Это частый метод в продажах. Берут купоны разные на конкретные суммы. И эти купоны начинают раздавать. На купоне написано, что он действует в течение месяца. Получается, что сейчас у тебя на руках 100 долларов (в виде купона, который действует при покупке на сумму 300 долларов и больше). Через месяц у тебя на руках будет просто бумага.

Или сертификат с ограниченным сроком действия. Очень удобный прием стимулировать клиента купить скорее. С помощью него можно привлекать новых клиентов. Раздай свои купоны по 100 долларов своим знакомым из других бизнесов. Они будут своим клиентам дарить эти купоны в виде дополнительного подарка при покупке у них. И им приятно, и тебе дополнительная реклама.

Специализация и кастомизация (изготовление массовой продукции под конкретный заказ потребителя)

Делай что-то креативно. Например, стриги под музыку. Делай что-то особенно, не так, как остальные. Продавай обычные вещи необычным способом.

7-П – подарки

Прием «дарить подарки», как и другие приемы, работает не всегда. Но в большинстве случаев работает. Поэтому можешь смело его использовать. Подарок включает у клиента целый комплект запрограмированных реакций. Всех учили в детстве быть благодарными и отвечать добром на добро. Вспомни, в песочнице, когда какой-то ребенок давал тебе игрушку, что говорила бабушка или мама? Скорее всего, тебе раз за разом внушали – дай тоже что-нибудь. Поблагодари этого доброго мальчика (дядю, тетю).

Подарок потенциальному клиенту вызывает благодарность, симпатию к подарившему, ответственность и желание ответить чем-нибудь хорошим. Проще всего ему будет что-то у тебя купить и не чувствовать себя обязанным.

Я очень люблю дарить подарки. Поэтому стараюсь каждому клиенту что-то подарить. Например, сейчас я дарю каждому, кто читает эти строки, $20 (сертификат на эту сумму). Можешь скачать его прямо здесь и использовать при заказе любой моей онлайн или «живой» программы. Это такое приятное чувство – делать подарки. Ведь прямо сейчас я подарил 4 млн долларов. 200 000 книг × 20 долларов (сертификат) = $4 000 000!

А те, кто придет на тренинг, получат в подарок сертификаты по $100!

Когда Яаков возвращался с семьей в Израиль, ему навстречу выехал Эйсав (его брат). Вместе с ним был отряд из 400 воинов. И ехал он для того, чтобы убить Яакова.

Что сделал Яаков? Три вещи:

Он подготовился к войне. Разделил свой лагерь на две половины.

Он начал молиться Б-гу.

Он послал подарки Эйсаву. Причем разделил стада на маленькие группы. Поставил к каждой группе сопровождающих, и они говорили презентационный текст по специальному скрипту, который приготовил праотец Яаков.

Получив все эти подарки и услышав правильные тексты, Эйсав, вместо того чтобы убить Яакова, бросился к нему на шею и начал плакать и целовать его.

Вот так влияют подарки.

Получив все эти подарки и услышав правильные тексты, Эйсав, вместо того чтобы убить Яакова, бросился к нему на шею и начал плакать и целовать его.

Когда-то я увидел у Дена Кеннеди в книге прекрасный прием. Он советовал дарить участникам тренингов купоны на личную консультацию. Этот подарочный купон стоимостью $150 давал возможность прислать текст рекламы для проверки. Затем завязывалась переписка, которая обычно заканчивалась продажей дополнительной платной консультации.

Это – яркий пример работы схемы И.П.И.П.И.П. Такие дополнительные подарки-бонусы относятся к самому яркому типу «Информации». То, что может реально помочь клиенту и произвести WOW-эффект.

Люди любят подарки, ибо они приносят радость. С их помощью продавец может продать свой товар – и усилить радость от отношений с клиентом. Не жалейте подарков! Это инвестиции в систему возаимоотношений с клиентом. Ведь по системе продаж И.П.И.П.И.П. целью является сделать каждого клиента «Постоянным покупателем и представителем». Когда владелец магазина украшает витрину, он же вкладывает в это деньги. Так же надо относиться к каждому клиенту. Он – твоя витрина.