Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга Страница 28

Что это значит для вас и вашего бизнеса?

Всё просто. Сейчас самое время взяться за маркетинг и продажи с утроенной энергией. Ваша очередь действовать. Вас знает больше людей, чем вам кажется, и если вы перестанете прятаться за старыми отговорками по поводу вашего продукта, цены, конкуренции, состояния экономики и т. д., вас ждет настоящий прорыв в области продаж. К чему терять время?

39. Список того, что не стоит делать в области продаж

Этот список из десяти пунктов (по строке на каждый) позаимствован мною из старого исследования, проведенного журналом Purchasing[27]. По иронии судьбы этот журнал, основанный в 1915 году, прекратил свое существование в апреле 2010 года. Очевидно, недостаточно людей покупали Purchasing!

Я сопроводил каждый пункт исследования собственными комментариями и предложениями для вас и вашего бизнеса.

Десять вещей, которые клиенты ненавидят в поведении специалистов по продажам

10. Когда они нарушают обещания

Здесь я могу дать вам два совета:

1) – обещайте больше и давайте больше;

2) – научитесь не говорить лишнего.

Когда вы говорите: «Я очень постараюсь доставить вам товар во вторник», ваш клиент слышит: «Я обещаю, что товар будет доставлен во вторник».

На самом деле даже если вы говорите: «Я не могу вам обещать, что товар будет доставлен во вторник», некоторые клиенты Всё равно услышат: «Я обещаю, что товар будет доставлен во вторник». Лучше НЕ говорить ничего, чем заработать репутацию человека, нарушающего обещания.

9. Когда им не хватает творческой жилки

Джеффри Джитомер, автор статей о продажах и спикер, говорит о роли творческого подхода в продажах.

Откуда берется креативность? Вы учитесь ей.

• Насколько важна креативность для успеха в продажах? ОЧЕНЬ!

• Насколько вы креативны? Не слишком.

• Можете ли вы повысить свою креативность? Да!

Дело закрыто. Хотите несколько идей, чтобы с чего-то начать?

Скачайте бесплатно «Список ресурсов: отличные книги для специалистов по маркетингу и продажам» (Resource List: Great Books for Marketing and Sales Professionals), плюс более ста маркетинговых инструментов, шаблонов и бонусов на сайте http://www.doitmarketing.com/book.

8. Когда они приходят без приглашения или не приходят на назначенную встречу

Когда они приходят без приглашения: вы действительно думаете, что у ваших потенциальных клиентов есть время на то, чтобы поболтать с вами, когда вы решили просто так заглянуть к ним, потому что были где-то рядом?

Когда они не приходят на назначенную встречу: всё верно. Вам с огромным трудом удалось договориться о встрече. Давайте, «забейте» на нее. Какая разница? Это всего лишь деньги.

7. Когда они не понимают, чем занимаются их клиенты

«А чем это вы тут занимаетесь?» Как ВЫ можете этого не знать? Вы в первую очередь должны изучить вашего клиента. Найдите информацию в интернете, поговорите с сотрудниками компании или с теми, кто работает в этой области, сделайте несколько звонков, сориентируйтесь в ситуации. И тогда вы будете на голову выше всех остальных.

6. Когда они принимают клиента как должное

Компания Forum Corporation провела опрос среди коммерческих клиентов, которых потеряли 14 крупных производственных и сервисных компаний. Вот что выяснилось в результате:

• 15 % этих клиентов нашли более качественный продукт;

• 15 % нашли более дешевый продукт;

• 20 % отказались от сотрудничества по причине «недостатка контакта и личного внимания» со стороны поставщика;

• 49 % отказались от сотрудничества, потому что их не устроило «низкое качество контакта со стороны сотрудников поставщика»;

• 1 % клиентов имели другие причины.

Две предпоследние цифры – настоящие «звоночки» и сигнал к действию. О чём они говорят? «Мой специалист по продажам или менеджер по работе с клиентами – отстой». Коротко и ясно. Как показывает практика, клиенты уходят не от поставщиков, а от специалистов по продажам! Времена «я привлеку клиента, а кто-нибудь другой за ним присмотрит» канули в Лету. Фактически это было так давно, что уже стало неправдой.

Если бы вы могли предотвратить уход 69 % ваших текущих клиентов, как бы это сказалось на вашем бизнесе? А ведь вы МОЖЕТЕ!

5. Когда их работа лишена системности

Здесь всё просто: делайте то, что говорите, и говорите, что делаете.

Хотите, чтобы я остановился на этом подробнее? Хорошо. Первая часть этого принципа касается выполнения обещаний. См. пункт 10.

Вторая часть важна не меньше, а может быть, даже больше. Многие специалисты по продажам проделывают отличную работу для клиентов, а те об этом даже не подозревают. Почему? Потому что у специалистов по продажам не хватает времени «замкнуть круг» и РАССКАЗАТЬ клиенту, какие усилия они предпринимают, чтобы помочь им или решить их проблемы. Специалисты по продажам думают: «Я работаю над этим» или «Я дам клиенту знать, когда доведу дело до конца».

Проходят часы, дни или недели. Если клиент ничего о вас не слышит, то, как правило, он думает, что вы ничего не делаете! А ведь вам достаточно позвонить или написать, чтобы поставить клиента в известность, что именно вы делаете, в какие сроки и как. («Я вышлю вам формы по электронной почте в понедельник, и после того, как вы вернете мне их по факсу, я подам их на рассмотрение. Потом я позвоню в среду и сообщу, как продвигаются дела».)

Чтобы обеспечить системность, вы прежде всего должны наладить коммуникацию для ее обсуждения!

4. Когда они плохо знают продаваемый продукт

Здесь тоже всё просто. Вам должно быть стыдно. Если вы не знаете вдоль и поперек ваш собственный продукт, почему ваши клиенты должны его у вас покупать?

Сотрудникам, принимающим заказы, не требуется досконального знания продукта (хотя на самом деле и это тоже не совсем так!), но специалистам по продажам оно определенно необходимо. Как его можно получить?

• Спрашивайте!

• Собирайте информацию.

• Организуйте обед для клиентов и узнайте, что для ваших текущих клиентов значит ваш продукт и как они его используют.

• Изучайте исследования и опросы, проводимые профессиональной ассоциацией в вашей области, а также обучающие ресурсы.

• Проведите один день с кем-то из ваших крупных клиентов, чтобы собственными глазами увидеть, как используется ваш продукт и какая от него польза.

3. Когда они слишком агрессивны и неспособны слушать

Это вы мне говорите? Это ВЫ говорите МНЕ?