Игорь Вагин - Как купить и не купиться. Как не дать обмануть себя при совершении покупок Страница 3

Что делает продавец? Заставляет покупателя брать товар, «не отходя от прилавка». Покупателя заставляют поверить, что сейчас у него есть шанс сэкономить. Такую возможность мало кто осмелится упустить.

Для этого разрабатывают систему скидок. При правильном подходе она не слишком уменьшает доходы магазина, зато создает иллюзию «выгодных покупок». Распродажи, дисконтные карты, сезонные снижения цен – все должно идти в ход! В Европе данный прием успешно применяют десятилетиями.

Наш народ привык доверять мнению и вкусам элиты. Алиса, владелица бутика, прошедшая мои тренинги «мастера продаж» научила своих девушек простому трюку.

В магазин заходит покупательница, начинает перебирать ценники на шубах. Доброжелательная продавщица подходит помочь:

– Нравится? У нас эту дубленку хотела неделю назад жена Лужкова купить. Но под конец взяла другую, подороже.

– У вас бывает жена Лужкова?

– Да, один раз здесь и Ирину Хакамаду видели. У нас и все жены дипломатов одеваются. Видимо, им не хватает европейского выбора. Идут к нам.

Покупательница уже с куда большим уважением смотрит на невзрачную шубку и тут же отправляется ее примерять…

Что делает продавец? Ссылается на авторитет известных людей. Блеск имен «великих» манит покупателя, как бабочку огонек свечи. Назвав пару громких фамилий, продавец повышает имидж магазина в глазах покупателя.

Один из самых распространенных приемов в бутиках с «ненавязчивым» сервисом. Только покупательница уютно обложилась горой свитеров всех фасонов и расцветок, с твердым намерением все перемерить и ни одного не купить, рядом с ней, как чертик из табакерки выскакивает «консультант»:

– Вы отложили себе этот, зеленый? Этот цвет удивительно вам идет. И фасон, несомненно, ваш. Знаете, впервые вижу, чтобы этот свитер так хорошо на ком-то смотрелся. Все плюсы фигуры подчеркивает. Да в таком наряде все кавалеры ваши. А подруги от зависти побелеют!

Естественно, покупательница теперь просто обречена на покупку зеленого свитера…

Что делает продавец? Говорит комплименты! Много и часто. Никто не устоит перед таким соблазном: за сравнительно небольшую сумму покорить своим видом окружающих.

Сергей, продававший дорогие антикварные вещи, после моих тренингов нашел беспроигрышный способ «подлавливать» богатых клиентов. Делалось это просто:

Представительного вида мужчина осматривает дорогие старинные часы. Сергей подходит, улыбка до ушей.

– Ну, наконец-то для этих часов нашелся настоящий покупатель. Сразу видно, респектабельный человек, понимает толк в вещах.

– Они дорогие?

– Чрезвычайно. Честно говоря, к ним уже многие приценивались, но им такая роскошь не по зубам. Сразу ясно, они лишь для состоятельного и уважаемого человека, вроде вас…

Цена действительно кусается. Но клиент помедлит-помедлит, да и достанет кредитную карточку…

Что делает продавец? Дает человеку почувствовать свою исключительность. Покупатель – сама респектабельность, он – король мира, может позволить себе то, что не могут другие. Если он сделает дорогую покупку – он докажет себе это…

Именно этому приему обязаны своей популярностью телемагазины. Одно дело смотреть на суперсовременный тренажер, когда он стоит в углу и напоминает гору железа, покрытую пылью. И совсем другое – увидеть, как он заставляет напрягаться чьи-то мышцы. Прием хорош и для компьютерных магазинов. Цифры быстродействия даже специалиста не всегда убеждают. А посадите-ка его за компьютер и дайте самому убедиться в преимуществах скоростного процессора…

Что делает продавец? Показывает товар в действии. Демонстрирует все имеющиеся возможности. Только так можно быстро и без особых хлопот доказать покупателю, что данная вещь ему просто необходима.

Светлана, продавщица импортной посуды, рассказывала мне, как ей помог это прием в совершенно безнадежной ситуации.

В магазин вошла дама необъятных размеров. Судя по выговору – из глубокой провинции. Она собиралась купить сковородку «Цептер», но, увидев ценник, решила обойтись чем-то подешевле. Перебрав все сковороды в отделе, она вновь стала бросать вожделенные взгляды на цептеровскую посудину. Светлана обрабатывала ее, как могла, но на непрошибаемую даму не действовал даже «скрытый гипноз». Тогда Светлана пошла ва-банк:

– Вы ведь наверняка в деревне выросли?

– Да, а что?

– Когда готовишь на этой сковородке, вкус у блюд – будто из печи. Вспомните свое детство, хорошие были деньки…

Аргумент даму сломил, и цептеровская сковородка была куплена.

Что делает продавец? Вызывает у клиента приятные эмоциональные переживания. А что может быть приятнее нашего светлого детства? Пусть у клиента появиться желание возродить «былое».

Продавец должен говорить, ярко, нестандартно, привлекать внимание. Магазины, где консультанты умеют оригинально выражать свои мысли, как правило, лидируют по продажам. Вот лишь несколько примеров.

– Это необычный кот! Редкая порода – голубой ангорец.

– У этого щенка мастино – мама из Милана.

Чем дороже магазин и чем больше амбиций у покупателя, тем скорее сработает данный прием… Еще нужны примеры?

Вспомним Эллочку Людоедку и то, как быстро и без усилий Великий Комбинатор обменял ее стулья на «настоящее ситечко, как в лучших домах Европы».

Что делает продавец? Поражает покупателя новой, яркой, необычной информацией. Крупную рыбу, как известно, ловят на тонкую леску и яркую наживку…

Анастасия продает сотовые телефоны в крупном магазине электроники. Один простенький приемчик, которому она научилась на моих тренингах, позволяет ей сбывать их как горячие пирожки…

Подойдя к сомневающемуся покупателю, Анастасия отслеживает направление его взгляда и начинает издалека.

– Понимаю, вам непросто, здесь такой широкий выбор. Предлагаю вам выбрать из этих пяти моделей.

Покупатель начинает осматривать одну «мобилу» за другой. Анастасия же не теряет времени.

– Взгляните, вот этот всем хорош. Но есть много не таких старых моделей. Вот этот неплох, но некоторые функции у него отсутствуют. Этот навороченный, последнее слово техники, но дизайн у него странноватый…

– А вот этот? – доверчиво спрашивает покупатель, вертя в руках «трубку», которую присмотрел еще раньше.

– Этот? Да, вы знаете, тут и дизайн, и техника – на высоте.

– Замечательно! Беру.

– Вам с подключением? – очередной мобильник успешно продан…

Что делает продавец? Создает иллюзию того, что покупатель делает выбор сам. На самом деле к «нужному» товару его подводите именно продавец, используя прием сравнения. Опять-таки, чем более активное участие покупатель принимает в выборе и осмотре, тем скорее он вообще что-нибудь приобретет…

Все то же, старое как мир, воздействие на «низменные инстинкты человека». А что в этом плохого? В торговле все средства хороши!

Приемов масса. Например, в отделе парфюмерии миловидная продавщица предлагает мужчине духи. Как она это делает? Разбрызгивает их на свою руку. Приятные ассоциации и гарантированная покупка обеспечены.

Или продавщица помогает покупательнице примерить пеньюар.

– Закройте глаза и представьте, как ваш муж или любовник обнимает вас. Он чувствует вашу кожу сквозь мягкую, шелковистую, теплую ткань пеньюара…

Думаете, после такого предисловия пеньюар долго провисит в магазине?

Что делает продавец? Всеми возможными способами воздействует на эротические переживания. Вербальные и невербальные сигналы в этом случае прекрасно срабатывают, независимо от пола покупателя.

В наш век загазованного воздуха и повального химического загрязнения так хочется хоть чего-то «экологически чистого». Продавец, умеющий вовремя показать покупателю «экологический сертификат», не позволит товару долго лежать в магазине. Тем же, кто продает пищевые продукты, фраза об «экологически чистых компонентах» поможет серьезно повысить доход…