Игорь Вагин - Как купить и не купиться. Как не дать обмануть себя при совершении покупок Страница 4

Что делает продавец? Запасается «экологической» документацией. Сообщает покупателю, что в его продукции использованы только натуральные материалы, вся продукция «природная». В наше время, экология – лучший друг продавца!

Типичная ситуация в любом компьютерном магазине:

– Скажите, а почему этот монитор стоит вдвое дороже?

– Это самая новая и совершенная модель! Плоский экран, защита для глаз… Лучшая из новинок!

– Разве таких еще не было?

– Конечно, это же новейшая технология!

– Расскажите-ка мне поподробнее…

Что делает продавец? Акцентирует новизну товара. Особенно хорошо прием действует при продаже бытовой и аудиовидеотехники. Ведь в этих областях новинки появляются чуть ли не каждую неделю. Покупателя убеждают, что у него есть шанс приобрести самое новое и совершенное.

Итак, мы перечислили 19 приемов продаж. Овладеть искусством их применения несложно. Но порой бывают и совершенно парадоксальные случаи. Когда продажа основана на юморе, все приемы встают с ног на голову.

От стиля продаж многое зависит, иногда очень помогает кураж. Вот диалог, который я наблюдал в Одессе, в магазине пневматического оружия.

Молодой парень с видом знатока подходит к прилавку:

– Что это у вас? Та-а-ак, я вот слышал, что пневматические пистолеты из строя мгновенно выходят. Особенно турецкие.

– Дорогой, и у слона копыта снашиваются, – немедля парирует продавец.

– Да нет, – чуть менее уверенно заявляет покупатель. – Я хотел сказать, что у турецких срок эксплуатации меньше.

– Ну, милый мой, есть придурки, которые по двадцать четыре часа в сутки стреляют. Сам понимаешь, какой пистолет выдержит?

– Это верно, – соглашается покупатель. – Покажите-ка вот этот!

– Это ты верно угадал! Российского производства, надежный, как автомат Максим. Сам помрешь, а пистолет к детям и внукам перейдет. Если ты, конечно, еще кой-чем, кроме оружия интересуешься, – усмехается продавец. – А я вижу, что у тебя не только пистолеты на уме.

Улыбнувшись, клиент делает покупку. Довольный продавец заявляет:

– Вот, наконец, конкретный клиент попался, а то ходоки уже замучили!

А вот как один оригинал продавал в советские времена заграничные джинсы. Все торговцы стоят, как обычно, рядком. Джинса у всех, естественно, одинаковая. Но только весь народ эти брюки держат в руках, а этот товарищ сложил их в портфель и накрепко его застегнул. К нему подходят, спрашивают:

– Ты чего товар не показываешь?

– У меня джинсы особые, дорогие. Не для каждого.

– Да ты дай взглянуть!

– Ты не тот клиент. У меня они по 140 стоят.

(средняя цена на джинсы в то время – рублей 120)

– Так что ж в них такого особенного?

– А-а, не знаешь. У них двойная пропитка и тройной шов!

И все! Клиент уходил с обычной парой джинсов, которую мог купить рядом куда дешевле. Но зато был уверен, что у него теперь «особые джинсы с двойной пропиткой».

Одних приемов продаж, разумеется, недостаточно. Необходимо детальное знание продавцом свойств товара. Он должен уметь выдавать точную конкретную информацию, «выпячивать» те достоинства продукта, которые интересуют именно этого покупателя.

Лень и незнание в деле продаж смерти подобны! Смешно смотреть на продавца, который не знает всего о своем товаре, а то и хуже – просто ленится подробно о нем говорить. Нет информации, не будет и покупки!

Помните также, что всякая продажа делится на этапы:

1. Вход в контакт с клиентом.

2. Диагностика покупателя (поможет активное слушание, верные вопросы).

3. Презентация продукта.

4. Нейтрализация возражений клиента.

5. Заключение сделки.

Важно обратить внимание и на внутреннее состояние продавца. Запомните: продавец – это Дед Мороз. Добрый, веселый, спокойный, уверенный в себе. Он с удовольствием общается с клиентом, но никогда не навязывает себя. Он знает: покупатели, по сути, маленькие дети. Надо лишь правильно подвести их к витрине, а там уж они сами с удовольствием выберут себе подарок…

Глава 2

Приемы косвенного гипноза

«Гипноз – опасное оружие. Так же как энергию атома, его следует использовать разумно». Эти слова Вольфа Мессинга верны на сто процентов. Конечно, принято считать, что в обыденной жизни с гипнозом мы сталкиваемся редко. Разве что в кабинете психиатра или психотерапевта. Ну, еще разумеется в шпионских и приключенческих романах: раскачивающиеся из стороны в сторону часы, сосредоточенное бормотание и раскрытие всех возможных секретов…

Реальность не столь похожа на шпионские страсти. Порой, чтобы загипнотизировать человека, заставить его согласиться с чьими-то утверждениями, бывает достаточно… одной фразы. Тот, кто владеет техниками скрытого гипноза, без проблем проводит переговоры и легко продает товар. Кстати, его самого на эти, вполне стандартные фразы, не подловишь. Он-то знает: весь секрет состоит в определенном речевом обороте и точно подобранном голосовом режиме.

«Гипнотические» фразы неброские, серые, привычные. Они настолько расхожи, что мы даже не даем себе труда критически их осмыслить. А стоит тому или иному утверждению обойти барьер сопротивления нашего сознания, оно напрямую воздействует на подсознание. С которым, как известно, шутки плохи…

Приведем несколько самых характерных примеров.

Цель высказывания. Поставить оппонента перед непростым выбором. Либо он должен признать себя глупцом, либо – «все понять» и согласиться с утверждением «гипнотизера». Назвать себя дураком мало кто согласится. Так что цель будет достигнута с гарантией.

Где оно применяется? Где угодно, начиная от согласования контракта и заканчивая прениями в Думе. Чем солиднее оппонент, тем умнее он себя считает…

Пример из торговли:

– Вы, как женщина умная, хорошая хозяйка, наверняка знаете, что без этой новой стиральной машины, вам никогда не удастся по-настоящему отстирать тонкое белье. Любая другая модель безжалостно его испортит.

Цель высказывания. Намекнуть на то, что вы недостаточно внимательно отнеслись к высказыванию оппонента. Душа у нас такая глубокая, что найти там можно все, что угодно. Подумайте еще чуть-чуть – и вы непременно согласитесь!

Где оно применяется? Везде, где встречаются не очень уверенные в себе люди. На первых порах они способны выдвигать какие-то возражения. Но заставьте их задуматься – и они в ваших руках.

Пример из торговли:

– В глубине души вы понимаете, что всегда будете жалеть, если упустите эту квартиру с двумя лоджиями. И из-за такого пустяка, как несколько лишних тысяч долларов…

Цель высказывания. Обратиться к судьбе и, таким образом, снять с человека ответственность за его решение. Русскому человеку вообще свойственно полагаться на судьбу: раз так случилось, значит, так тому и быть.

Где оно применяется? Идеальная формула для эротического манипулирования. Мотив судьбы звучит почти во всех романтических историях. В жизни, увы, все далеко не так романтично, поэтому судьбе особенно доверять не стоит.

Пример из торговли:

– Представляете, я уже собирался уезжать, думал не найду здесь настоящего ценителя для такой скульптуры. Но мне перенесли поезд на завтра. И тут появляетесь вы… Да это же судьба!

Цель высказывания. Обратиться к карме. Есть люди, которые в нее верят, есть те, кто не верит, но все-таки думает, что «что-то в этом есть». Чего греха таить, в последнее время в России уже чуть ли не неприличным стало не верить в карму и «другие жизни». А кто знает, что там было, в другой жизни? Но прием срабатывает идеально.

Где оно применяется? Там же, где и предыдущий прием. Далее – везде, где обстановка благоприятствует.

Пример из торговли:

– О, эти благовония чудодейственны… Знаете у меня такое ощущение… да, да, и не противоречьте мне… что вы их уже у меня покупали… тогда, давно, это было еще в древнем Вавилоне.

Цель высказывания. Обратиться к жизни. А еще – намекнуть собеседнику, что он «настоящей» жизни еще и не нюхал. Разумеется, «гипнотизер» с удовольствием его просветит, попутно указав на ошибки и промахи.