Мурат Тургунов - Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как Страница 31

5. Что может помешать мне в пути, какие есть барьеры?

6. Кто из окружающих людей может поддержать меня и помочь в трудные минуты?

7. На что я готов ради них?

Всего семь вопросов. Если смогли ответить на них, вы уже на полпути к успеху.

Экспертное позиционирование

Среди компаний, оказывающих профессиональные услуги, конкуренция жестче, чем среди производителей товаров. Этому есть банальное объяснение: фирму по оказанию услуг легче создать. Если продавцы товаров могут позволить себе работать с входящими звонками, продавцы услуг 90 % своих клиентов находят через активные продажи.

Клиентам тоже трудно выбрать среди множества фирм идеального поставщика. И им хотелось бы общаться не просто с продавцом, а с экспертом в своем деле. Если даже бренд сильный, но во время телефонного разговора или при встрече продавец будет вести себя некорректно, потенциальный клиент разочаруется больше, ведь у него были другие ожидания. Одним словом, если у вас есть конкуренты (а у каждого из вас стопроцентно есть конкуренты), у них существуют услуги, аналогичные вашим, и цены почти не различаются, клиенту остается последний критерий выбора – это вы сами, то есть продавец. Сейчас покупатели прежде всего выбирают продавца. Вот несколько советов, чтобы выбрали именно вас.

1. Забудьте, что вы продавец. Ведите себя как деловой человек и партнер по бизнесу. Расскажите и докажите, что вы можете сделать для развития бизнеса клиента.

2. Окажите экспертную помощь. Если покупатели товаров знают о продукте почти все и видели, пробовали его, то об услугах часто не имеют полного представления и видят лишь общую картину. Если сможете без помощи других участников рассказать о процессе работы, о том, как будете действовать и что клиент получит на выходе, он, скорее всего, будет работать с вами.

3. Из электронной подписи и с визиток уберите такие страшные слова, как «менеджер по продажам», «менеджер по работе с клиентами», «руководитель отдела продаж» и все, что связано с продажами. Мы уже говорили, что клиенты хотят иметь дело с экспертами, а не с продавцами.

В нашей стране слово «менеджер» давно стало нарицательным и отпугивает клиентов. Почему бы не использовать в подписи в электронных письмах и на визитках такие красивые слова, как «эксперт» и «специалист». Это так приятно и понятно.

4. Чтобы стать экспертом, нужны годы труда.

На Востоке говорят: «Дерево растет в одном месте». Если хотите стать экспертом в своей области, старайтесь работать в одном сегменте. Например, только в банковской сфере или хотя бы в финансовой. Со временем вы станете профессионалом в одной области бизнеса и, поверьте, без работы никогда не останетесь.

И самое главное: при продажах услуг никогда не пытайтесь впаривать их клиентам, просто окажите экспертную помощь, и заказчики будут вашими.

Сколько стоит ваше время

Вы никогда не задумывались над тем, сколько стоит ваше время? Как только начнете думать о том, сколько, например, должны заработать за час, поверьте моему опыту, вы начнете ценить и экономить свое время.

Научитесь считать свои показатели. Есть платные действия – звонки клиентам, встречи с ними. Есть бесплатные действия – когда вы отправляете клиентам каталоги, сувениры или ждете входящего звонка. Даже на бесплатные действия вы тратите время, а время для продавца – это деньги. Поэтому минимизируйте свои расходы и увеличьте показатели. Тогда сможете посчитать, сколько стоит ваше время.

Как мы уже говорили, продавцы услуг больше занимаются активными продажами, здесь как раз нужно особо экономить время, чтобы делать больше холодных звонков. А еще нужно уделить драгоценные часы поиску клиентов, переговорам и обслуживанию заказчиков. Правильно распределяйте свое время.

1. На работу приходите чуть раньше, чтобы подготовиться и даже настроиться. Уходите чуть позже. Самые прибыльные заказчики по закону подлости звонят именно в конце рабочего дня.

Можете составить план работы на следующий день или подготовить список клиентов, которым нужно звонить в первую очередь, и т. д.

2. Научитесь правильно пользоваться электронной почтой. Меньше времени уделяйте письмам. Достаточно будет по 30 минут три раза в день (утром, в середине и в конце дня), чтобы проверить почту и написать письма клиентам. Ведь если клиент пишет, значит, это не срочно, иначе он позвонил бы вам.

3. Желательно почту использовать для отправки файлов. С клиентами лучше поговорить по телефону. Так за меньшее время можно обсудить больше вопросов. Да и простой текст не всегда может передать ваши эмоции. А приятным и деловым голосом легче установить эмоциональный контакт с заказчиками.

4. В рабочее время больше общайтесь с клиентами. Особенное 10:00 до 12:00 и с 15:00 до 17:00 – это пик активности в компаниях. В другое время трудно застать человека в офисе: кто-то ушел пообедать, а кто-то – на деловую встречу.

5. Не давайте другим красть ваше время. Офисные бездельники не только тратят впустую свое рабочее время, но и крадут его у вас, а вместе с ним уходят и ваши деньги. Научитесь говорить «нет», если это не в ваших интересах. Можете сказать: «Прости, коллега, я сейчас занят, давай я сам к тебе зайду позже». Вы можете зайти, когда вам удобно, и лучше при этом не пересекать линию порога, чтобы легче было уйти, когда хочется.

6. Специалисты по тайм-менеджменту считают, что среднестатистический продавец за пять часов может выполнить восьмичасовую работу. Добавлю от себя: продавец, который приходит на час раньше и уходит на час позже, работая при этом с максимальной эффективностью, может удвоить личные продажи! Для этого нужно всего лишь научиться беречь и свое и чужое время, не отвлекаться на посторонние шумы: разговоры, плетение интриг, перекуры, социальные сети. И особенно на чужие проекты! В бизнесе каждый должен делать свою работу. Пусть продавец занимается только продажами. Все, что от него требуется, – выполнить план и увеличить объем сделок.

7. Живите по плану. Когда планируешь свой день, так много свободного времени остается! Четко определите часы обеда, время для звонков клиентам, поездок на деловые встречи с учетом городских пробок и т. д.

8. Если вам не нужен компьютер, отключите хотя бы экран монитора, чтобы не отвлекал. Если работаете за компьютером, используя сочетания клавиш, можете сэкономить уйму времени.

Итак, вы посчитали, сколько стоит ваше время? Если не смогли ответить на этот вопрос, спросите своих клиентов.

Мотивация менеджера по продажам