Мурат Тургунов - Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как Страница 32

Мотивация менеджера по продажам

Как ни грустно это признавать, если у вас отсутствует жадность к деньгам, вам не стоит работать в продажах. Во многих профессиях люди получают оклад и, если повезет, премиальные. А продавцы получают зарплату, то есть зарабатывают. Тогда кто должен работать в продажах? Ими должны заниматься четыре категории людей:

✓ бабники;

✓ шопоголики;

✓ семейные;

✓ с кредитами, особенно ипотечными.

В сфере продаж остальным делать нечего. «Почему?» – спросите вы. Отвечу. Если отсутствует внутренняя мотивация, не будет стремления действовать, останется только страх. Страх перед клиентами – мысли о том, что они откажут. Страх перед руководством – за неудачи уволят. Как можно работать с таким настроем?

Следующая притча очень хорошо объясняет самомотивацию продавца.

– Послушай, горец, почему ты так легко ходишь по стволу дерева над пропастью, тогда как я, двигаясь по этому дереву, буквально трясусь от страха?

– Когда я иду по этому дереву на ту сторону, то спешу за водой, без нее моя семья и я погибнем от жажды, а когда я возвращаюсь, так хочу видеть мою семью, что даже не думаю о пропасти внизу…

– Так что мне делать со своим страхом? Как ходить над пропастью и не бояться?

– Только мощное желание или крайняя нужда заставят тебя забыть, что ты идешь над пропастью.

Если хотите добиться успеха в продажах, попробуйте ответить самому себе, ради кого или чего вы этого хотите. Вообще, человеку всегда нужен внешний или внутренний пинок. В качестве внутреннего пинка и выступают мотивации «ради чего» и «ради кого». Если сам себя не мотивируешь, этого не сможет сделать никто.

Самая лучшая мотивация «радикого» – это, конечно, семья. Ради нее мы работаем и зарабатываем. А когда появляются дети – это просто прекрасно! Мы готовы на все, лишь бы маленькие сорванцы были счастливы. На 100 % уверен: каждый человек хотел бы, чтобы вечером, после трудного рабочего дня дома его встречали близкие люди, навстречу выбегали детишки, бросались на шею, обнимали и целовали. Вот в такие моменты по-настоящему понимаешь, ради кого стараешься.

Десять мифов об эффективной продаже

Существует множество мифов о том, как заниматься продажами. Приведу десять самых распространенных из них, с которыми можно поспорить.

Миф № 1. Хорошими менеджерами по продажам рождаются

Несомненно, способность убеждать, определенный тип личности, активность могут быть врожденными качествами.

Но это не всегда главное. Продавец должен быть компетентным, а для этого он должен учиться – много читать, регулярно посещать тренинги продаж, мастер-классы опытных продавцов и т. д. и применять знания на практике, набираться опыта.

Миф № 2. На результат сделки сильное влияние оказывает первое впечатление клиента от встречи с продавцом

Оно скорее влияет на начало общения. На принятие решения о сделке большее влияние оказывает то, насколько менеджер по продажам изучил потребности клиента и смог преподнести товар, представляя его выгоду. А чтобы первое впечатление было приятным, продавец должен быть естественным и открытым: фальшивые слова, дежурная улыбка и чрезмерная активность – не лучшие помощники в этом деле.

Миф № 3. Отличный продавец продаст все что угодно!

Верно то, что продавец должен быть отличным, но в продажах различных товаров есть масса нюансов. Товары бывают разные: дешевые и VIP, распространенные и оригинальные, требующие краткосрочного или долгосрочного цикла продаж.

Продажи бывают крупные и малые. Крупные требуют долгосрочного цикла, который подразумевает подготовку, разработку стратегии, переговоры. Здесь продавец больше должен слушать покупателя и подводить его к решению о покупке.

При малых продажах результат больше зависит от энергичности продавца, его умения презентовать товар и убеждать.

Миф № 4. Чем больше холодных звонков сделает продавец, тем больше будет продаж

Верно то, что холодных звонков нужно много. Важно, чтобы они были не в ущерб качеству. О подготовке правильной стратегии работы с клиентом тоже не надо забывать. Количество холодных звонков даст положительный эффект при малых продажах. Качество звонков важнее при крупных продажах.

Миф № 5. Нужно сразу выходить на лицо, принимающее решение, и разговаривать только с ним

Это правило может быть верным, если продавец работает с представителями среднего и малого бизнеса. В крупных компаниях обязательно есть лицо, отвечающее за закупки, и потребности компании лучше всего уточнять у него. После уточнения потребностей продавец может понять, какой товар лучше предлагать компании, и уже с ним выходить на лицо, которое примет решение о покупке.

Миф № 6. Лучше задавать открытые вопросы, они дадут больше информации

В большинстве случаев клиент более развернуто отвечает на закрытые вопросы. На открытые он может ответить «да» и «нет». Такой диалог не будет информативен ни для продавца, ни для покупателя. Конечно, вопросы надо чередовать, иначе разговор с клиентом превратится в допрос.

Также важно умение задавать вопрос в самый подходящий момент. Кстати, по словам Нила Рекхема, нет общих правил для того, в каком процентном соотношении нужно задавать открытые и закрытые вопросы. На эти исследования он потратил 100 тыс. долларов. Задавайте нужные вопросы в нужное время, чтобы получить важную для себя информацию, при этом не напрягая собеседника. Не устраивайте допрос. Ведите диалог.

Миф № 7. Если клиент возражает, значит, он заинтересован в товаре

Возражения бывают разными. Чаще всего они являются барьером, а заинтересованный человек вряд ли будет его выстраивать. Самые жесткие возражения клиентов возникают тогда, когда они не нуждаются в товаре или их не интересует большинство предложенных характеристик. Лучший способ предотвратить большинство возражений – узнать у клиента, что ему важнее всего видеть в продукции. А затем предлагать именно это и рассказывать об этом.

Миф № 8. Нежелательно сравнивать товары своей фирмы с товарами конкурентов

С одной стороны, это нежелательно. А как быть в том случае, когда клиент хочет знать, чем конкретно ваш товар отличается от других, чем он лучше? Сравнивать компании и их товары можно в двух случаях:

✓ об этом попросил покупатель;

✓ из всех аргументов остался только один – показать выгоду вашего товара в сравнении.