Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш Страница 31

только один конкретный автомобиль. В промышленности этот прием тоже работает. При составлении технических условий для проведения торгов необходимо проанализировать, чем Ваше оборудование отличается от того что представлено на рынке. Какой нибудь один параметр, свойство, которым Ваш продукт отличается от конкурентов. Габариты. Мощность. Производительность. Полоса пропускания. Рабочая частота. Если Вы не зря провели 5 лет в стенах родного ВУЗа, проявите творческий подход и природную смекалку –найдете. Далее, заказчик указывает этот параметр наряду с остальными и размещает закупку в системе. Заявки конкурентов, оборудование которых не вписывается в ваш уникальный параметр, автоматически признаются не соответствующими тех. условиям. Победа! В моей практике был случай, когда одна компания производила самые узкие на рынке шкафы автоматики управления нефтяными насосами. Так как качество было на высоте, цена устраивала заказчика, они специально прописывали в тендерной документации габариты готового шкафа, отсекая сторонних участников. Однако, через какое то время, конкуренты смогли разработать шкаф со схожими габаритами. Лафа закончилась. Это и называется – технический прогресс. Мир не стоит на месте. Только тольяттинский автомобильный завод умудряется выпускать автомобиль «Нива» без особых изменений уже более 30 лет и все еще находятся люди, готовые его покупать. А современная промышленность требует гибкости, постоянных изменений и совершенствований, к которым нужно быть готовым. Иначе так и будете всю жизнь ездить на «Ниве».

-Код да Винчи. Защита проекта. Иногда на электронных торгах бывают ситуации, которые можно описать фразой из горячо любимой народом телеигры: «Угадал все буквы, но не угадал слово». Все согласовано, заказчик хочет приобрести нужную продукцию, цена и сроки всех устраивают. Вам сообщили что закупка состоится в этом месяце. Ближе к концу. Вы спокойно ждете размещения закупки на электронной торговой площадке, проверяете площадку ежедневно после обеда. И вдруг в один прекрасный день, вы обнаруживаете, что конкурс уже состоялся. Он начался в 05.15 утра по московскому времени и через 3 минуты после начала торгов, в конкурсе победила какая- то совершенно неизвестная компания, у которой нет даже интернет сайта. Вы в панике начинаете звонить заказчику – они разводят руками. Ничего не знают. Процедуры соблюдены, отдел закупок провел торги в соответствии со всеми протоколами. По правилам компании они обязаны заключить договор на поставку. Вы не угадали слово. Что же произошло?

Как известно в России никто не любит работать. Зато все любят деньги. Чтобы заработать денег, не работая, разработано масса схем. Существует огромное количество мелких фирм, ими живущих. Как это работает. «Свой» человек в отделе снабжения заранее сообщает «своей» компании номенклатуру закупок. Они вместе выбирают самые «сладкие» позиции. Особенно это интересно сделать с импортным оборудованием, достаточно ценоёмким, чтобы на нем заработать, но не уникальным, не требущим привязки к конкретному месторождению, прииску, руднику. После чего, компания узнает цену на это оборудование где-нибудь в Германии, и рассчитывает, сколько будет стоить привезти это оборудование «по-серому». Далее, отдел снабжения размещает закупку таким образом, что Вы увидели это, только тогда когда будет уже поздно. Вуаля, поставка, которую Вы полгода согласовывали, просчитывали технические параметры, возможно даже выезжали на объект или производство, будет осуществляться через карманную фирму-бабочку. Почему «бабочку»? Потом живет она недолго, через пару месяцев, после 5-6 аналогичных сделок, ее уничтожат.

Как мы можем с эти бороться? Очень просто. Как говорили фашисты в застенках Гестапо : «Лучший способ не выдать тайну – не знать ее». Лучший способ победить в электронных торгах – это сделать так, чтобы никто из посторонних не понял, что у Вас закупают. Вернее понял, но не знал как это правильно называется. Суть метода в том, что согласовывая с заказчиком номенклатуру изделий, которые Вы ему будет поставлять, в спецификациях указывать не настоящие артикулы, а замаскированные в соответствии со специальной системой. Знать которую будете только Вы. Например вместо «Контакты электрические. Артикул 12345.6789-10012 – 1000 шт» , укажите в спецификации «Контакты электрические. Артикул XYZ001-1078 – 1000 шт». И когда шустрые парни из компании – бабочки попытаются узнать стоимость оборудования на заводе-изготовителе, либо у другого дилера, их будет ждать сюрприз. Чтобы самому не запутаться, в своих собственных кодах и секретах – заведите отдельную таблицу соответствия.

В иностранных компаниях, такой трюк называется красивым термином «защита проекта». Тогда это делается уже на официальном уровне, все артикулы отслеживаются. При поступлении обращения на производство за коммерческим предложением на промаркированные артикулы со сторонней компании – ее тактично и вежливо посылают в официальное представительство. Либо, при запросе цены на серьезное оборудование для больших проектов, просят указать название проекта, подстанции, месторождения.

Проблема в том что так можно сделать не всегда. Иногда проект развивается в течении слишком долгого времени и в начале ни о какой маскировке никто не думает. А потом уже слишком поздно. Иногда замаскировать артикулы невозможно чисто технически. Всего не предусмотришь. Но надо стараться. Как показывает практика, отправляясь на свидание, лучше заранее взять с собой презерватив.

К сожалению, видов и способов борьбы при закупках серьезного промышленного оборудования в России бесчестное количество. Они постоянно видоизменяются и совершенствуются. Как будет развиваться ситуация в Вашем конкретном случае («кейсе», как это модно сейчас называть) – никто не знает. Всего в этой жизни не предусмотришь. Но, кто предупрежден – тот вооружен.

В заключении, прошу не воспринимать эту главу как инструкции по нечестным закупкам. Отнюдь. Дело в том, что за многие годы работы в продажах, я не слышал ни одного положительного отзыва от работы по такой системе. Ни от поставщиков, ни от потребителей оборудования. Это формальная борьба с коррупцией, совершенно бессмысленная на практике и только усложняющая жизнь всем участникам процесса. Если люди захотят, они все равно договорятся. В странах Западной Европы так практически никто не работает. Когда Alstom или Siemens закупают комплектующие для своих высокоскоростных поездов, они выбирают того производителя комплектующих, который им нужен, а не проводят бесчисленные электронные переторжки и ждут пока никому не известная фирма даст наименьшую цену. Они цивилизованно договариваются с поставщиками напрямую. Не теряют время на бессмысленных процедурах и используют только самую передовую и качественные комплектующие. Поэтому их поезда самые лучшие. Надеюсь что советы, изложенные в данной главе, помогут хотя бы чуть-чуть приблизить продукцию отечественного производства к современным мировым стандартам.

Проектные продажи. Один в поле не воин.

Продавать можно оборудование, сложное оборудование и очень сложное оборудование. А можно продавать целые проекты. Заводы, Электростанции, Производственные комплексы. Это самый интересный, трудоемкий и , как следствие, самый ценоемкий вид продаж в промышленности. В этом случае, для формирования