Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш Страница 32

предложения и оценки стоимости готового продукта необходимо несколько специалистов. Вы продаете не товар, а проект. Причем масштабный. Будущее. Который еще только предстоит реализовать, построить, запустить и сдать заказчику. Как правило, такого масштаба задачи встречаются в строительстве, энергетике , машиностроении , металлургии. Проектные продажи- самые сложные с технической точки зрения.

Например компания строит  газовые котельные под ключ. Тогда в помощь специалисту по продажам придаются дополнительные сотрудники- инженеры, проектировщики, снабженцы, логисты. Формируется рабочая группа. В этой группе продажник уже играет роль управляющего проектом- он координирует деятельность коллектива, определяет этапы, назначает сроки их выполнения. И в конечном итоге продает клиенту плод коллективной деятельности.

Проектные продажи- это командная игра. Победа зависит от всех участников. Это, как и все в нашем деле –процесс творческий. Например, по техническому заданию заказчика, котельная должна вырабатывать 30 МВт электричества. Для централизованного электроснабжения месторождения, а также для нужд поселка нефтяников. Можно поставить 1 турбину 30 Мвт. А можно 3 по 10 Мвт. А можно вместо турбины паровой котел. Он будет вырабатывать не только электроэнергию, но и тепло. Какое решение оптимально? Сколько стоит турбина? А сколько котел? Котел можно купить немецкий. А можно отечественный. То же самое с турбинами. А можно американский, но сделанный в Китае. Тут нужны снабженцы.

Далее, что дешевле смонтировать? Котел требует системы теплоотведения. Его монтаж дороже. Но тепло потом можно продавать. Турбина нужны узел подготовки газа и система шумоглушения. Они монтаж стоят денег. Но их можно монтировать на винтовые сваи, а котел только на бетонную плиту. Чем дешевле разровнять площадку? При помощи двух бульдозеров Caterpillar или помощи двухсот гастарбайтеров со штыковыми лопатами? И как быстрее? Тут нужны монтажники.

Турбина 30 Мвт дешевле чем 3 турбины по 10 Мвт. Но изготавливается она 8 месяцев. А «маленькие» турбины по 10 Мвт есть на складах. Одна в Бремене, две в Гуанчжоу. Сколько стоит и как их привезти? Как везти? Морем и по железной дороге? Тут нужны логисты.

Начать сваривать котел завод-изготовитель готов после 30% предоплаты. И делать его он будет 3 месяца. А турбины уже готовы, их отдадут сразу, с отсрочкой платежа в 60 дней. Заказчик готов на 20% предоплату. Потом еще одни платеж в 30%, когда оборудование будет на объекте, и еще 50% через 3 месяца после ввода оборудования в работу. А банк дает Вашей компании кредит под 8% годовых. А еще 5% от суммы сделки нужно налом отдать за победу в тендере руководству заказчика. Тут нужны экономисты.

А до тендера, который разумеется проводится неподалеку от месторождения и куда не летают прямые самолеты, а нужно еще лететь на вертолете – всего неделя. И лететь туда и победить предстоит Вам. С предложением на строительство этой самой станции в портфеле.

Как видите, проектные продажи – дело далеко не простое. Проектировщики должны выбрать оптимальное сочетание оборудования. Монтажники и строители продумать  этапы строительства. Снабженцы закупить по наименьшей цене. Логисты рассчитать оптимальный маршрут его доставки на объект, а также очередность прибытия. Экономисты- рассчитать сроки и объемы финансирование строительства, рентабельность, еще массу других факторов и в конечном итоге выдать цену. А Вы должны все это продать заказчику в виде грамотного и красивого технико-коммерческого предложения. На тендере, где будет еще несколько подобных Вам красавцев. Предложения запечатаны в конверты и переданы в тендерную комиссию Заказчика. Несколько мучительных часов томительного ожидания. И вот конверты вскрывают. Мудрый, убеленный сединами Председатель тендерной комиссии встает и оглашает что наилучшими признано Ваше предложение. Восторг, овации, возвращение в родной офис героем.

Но это – в идеале. На практике снабженцы пытаются подсунуть «своих» поставщиков. Проектировщики запроектировать оборудование тех фирм, где им обещают откаты. Сроки подготовки проекта срывают. Логисты возят самой дешевой транспортной компанией. Это приводит к тому что изношенная фура груженая дорогим оборудованием ломает полуось где-нибудь под Хатангой. Банк не дает кредит. Или дает , но под другой процент. Технического Директора заказчика, с которым все оговорено и уже согласован его личный бонус, вдруг увольняют. Ставят другого, который говорит что победит самое дешевое предложение и ему лично ничего не надо. При этом на нем костюм Zegna, часы Ulisse Nardin и он постоянно набирает сообщения кому-то в Whatsup.

Разумеется, такого рода бизнес по зубам только серьезным компаниям с большим штатом и опытом в реализации аналогичных проектов. Других просто не допустят к участию в тендерах. Хотя, Россия- страна возможностей. Иногда тендера на строительство и реконструкции больших сложных объектов выигрывают никому неизвестные маленькие фирмы,  Связанные с кем то из руководителей компании заказчика.  Мне довелось работать в такой фирме. Штат 7 человек. Директор- прекрасный мужик. Лучший друг одного из руководителей большого энергетического сетевого монополиста. До этого служил в спецназе ФСБ. По странному стечению обстоятельств, фирма сразу же выиграла тендер на сложнейшую и дорогостоящую реконструкцию подстанции 110 кВ. Прямо в центре Петербурга. Высоковольтные элегазовые выключатели заказывала секретарша. Разумеется,  заказала не те что были в проекте. Откуда красивой блондинке с 3 размером груди знать чем отличается кабельный ввод от воздушного? Но это были как раз еще «цветочки». «Ягодки» начались потом, когда стали разбираться в том, что предстоит сделать детально. Но это – уже совсем другая история. Скажу лишь, что реконструкцию мы провели успешно и подстанцию сдали в срок. Она прекрасно работает до сих пор.

Помните чему Вас учили в институте, на «Теории машин и механизмов» – чем сложнее система, тем выше вероятность ее выхода из строя. Чем дороже и масштабнее проект – тем выше вероятность облажаться. Проектные продажи – самый сложный и самый грязный вид бизнеса в промышленности. Потому что это –самые большие деньги. За которые стоит побороться.

Бросок прогибом. Общение с клиентами.

Занимаясь продажами, навсегда, твердо и железобетонно запомните одну простую мысль. Зарплату вам платят ваши клиенты. И никто другой. Не будет клиентов, не будет продаж, не будет оборота, не будет зарплаты. Поэтому клиента нужно знать, уважать, любить, холить и лелеять. Это- самый главный человек в нашем деле. И вот тут начинается самое сложное. Все люди разные. Часто, даже слишком часто, это главный человек оказывается довольно мерзким, неприятным заносчивым, невежливым, неопрятным, дурно пахнущим и плохо выглядящем типом. А иногда еще и откровенной сволочью. Причем чем серьезнее компания, выше должность и больше суммы, которыми человек распоряжается – тем менее приятным и вежливым он иногда становится. Помните русские народные сказки? Испытание «медными трубами» – властью и статусом – сложнее и