Владимир Маличевский - Переговоры без страха и тревог Страница 34

Особенно эффективны такие обороты при проведении презентаций, публичных выступлений и длительных обсуждений с участием нескольких сторон. Они позволяют сформировать у Ваших партнеров единое мнение относительно Ваших высказываний и пояснений.

Формирование договоренности

Вот мы и подошли к завершающему этапу проведения переговоров – формированию договоренности. После удачной аргументации и доказательства преимуществ вашего предложения партнеры могут впадать в состояние задумчивости. Это состояние бывает разноплановым, особенно если ваш партнер не может определиться с выбором. Возможно ему мешает принять решение элементарное нежелание что-то менять в своей жизни или страх перед новыми нетрадиционными методами, а может, неуверенность в расчетах рентабельности вашего предложения. Сомнений и желаний может быть масса. Именно в этот момент ваш партнер нуждается в вашей поддержке. Вы должны развеять его опасения относительно качества проведения переговоров. Что это значит? Сообщите своему партнеру, что в результате сегодняшней беседы Вы оговорили условия сотрудничества, которые принесут ему (и Вам) определенную выгоду. Уместно будет повторить основные позиции, если их, конечно, не очень много. Далее Вы подтверждаете, что обе стороны согласны и принимают такой уровень ожиданий. Уместно будет использовать речевые обороты, которые мы рассматривали в предыдущей части. Фактически Вы констатируете согласие обеих сторон, что вызывает дополнительную уверенность в успехе. После чего Вы произносите сакраментальную фразу: «Ну что, а теперь формальности? Оформляем бумаги? Ваш автограф, пожалуйста». Надеюсь, у Вас уже есть подготовленный вариант договора, который Вы подаете своему партнеру вместе с последней фразой.

Во многих источниках такое поведение подводится под правило трех «Да», когда ваш партнер трижды соглашается с вами.

На завершающем этапе очень важно еще раз проговорить все условия сотрудничества, дабы избежать несоответствий и ничего не упустить.

Да, и не забудьте поблагодарить вашего партнера за сотрудничество и пожелать ему успеха в будущем. Ему будет приятно. Не скупитесь на похвалу и добрые пожелания, Вам за это воздастся.

ВЫВОДЫ

Вывод первый

Идти на переговоры неподготовленным – это значит, что вероятность успеха крайне мала. Поэтому всегда готовьтесь – даже к не очень важным переговорам и телефонным звонкам.

Вывод второй

Хотите успешно проводить переговоры – научитесь использовать перечисленные методы аргументации, тренируйтесь, доводите их до автоматизма.

Вывод третий

Превратите использование этих методов в игру. Применяйте их дома, с друзьями и знакомыми. Тогда Вам улыбнется удача на переговорах.

Вывод четвертый

Повод для отказа в большинстве случаев не соответствует действительности, поэтому всегда узнавайте истинную причину неудачи. В действительности лишь 15–20 % отказов являются реальными отказами.

Вывод пятый

Если истинная причина отказа необоснованна, продолжайте работать дальше.

Вывод шестой

Используя эффективные лингвистические формы, Вы существенно увеличиваете убедительность своих высказываний.

Вывод седьмой

Всегда будьте благодарны Вашему партнеру. Даже если Вы ни о чем не договорились. Ведь общение с ним дало Вам возможность многому научиться и усовершенствовать свое мастерство.

10. ИСКУССТВО ПРЕЗЕНТАЦИЙ

В процессе продвижения продуктов или проектов иногда приходится проводить презентации. Презентация – это процесс передачи определенной информации или эмоции с определенной целью, человеку или группе людей. Обратите внимание: ключевая цель любой презентации – это не столько некое информирование слушателей, сколько стимулирование их к определенной необходимой Вам реакции. В конце презентации Вы всегда должны получить продажу. В каком виде она произойдет, будет ли это назначение встречи, подписание договора, приглашение для переговоров в центральный офис – это уже детали. Но помните, что когда Вы идете на презентацию, Вы должны себе поставить формализованную цель: что и в каком количестве Вы должны получить в результате.

Если Вы успешно провели презентацию и не получили ни одного договора, это значит, что презентация не дала результата. А Вы что-то не так понимаете. Часто специалисты оценивают успешность проведенной презентации по эмоциям и воодушевлению слушателей. Думая, что если участникам понравилась презентация, то это и есть успех.

Структура презентации

В большинстве случаев структура презентации практически всегда одинаковая и стандартная.

Вот структура любой презентации:

Любая презентация начинается с того, что мы сами определяем то, что хотим донести до наших слушателей. То есть формируем цели и задачи презентации. В противном случае, она не принесет эффекта.

В конечном счете, существует только одна цель проведения презентации – это получение прибыли. Все остальное – лишь промежуточные задачи. Есть несколько стандартных задач для проведения презентации. К таким задачам относятся:

· Дать знание (запоминание) нескольких ключевых преимуществ продукта;

· Сформировать эмоционально позитивное отношение к товару;

· Дать осознание выгод, удобств и простоты использования товара;

· Дать знание;

· Стимулировать продажу.

Мы должны повлиять на партнеров, так, чтобы они захотели купить у нас товар, в крайнем случае, согласились это сделать. А как? Только через изменение знаний о товаре, изменение отношения к нему, осознание выгоды и удобства применения, понимание выгоды условий сотрудничества и, конечно, подталкивания к принятию решения. Указанные задачи должны быть описаны в форме уже конкретных и формализованных задач.

Описание конкретных задач на презентацию выглядит приблизительно следующим образом.

Примеры задач:

· Назначить 5 встреч с целью обсуждения сотрудничества.

· Продать 15 единиц товара сразу на презентации.

· Сделать так, чтобы 100 процентов участников поняли, в чем выгода для них;

· Добиться того, чтобы 90 % участников запомнило 3 основных характеристики продукта;

· Сделать так, чтобы 90 % участников запомнило два основных преимущества продукта по сравнению с аналогами;

· Способствовать тому, чтобы 90 % участников запомнило 2 основных ответа на базовые возражения по этому продукту, чтобы они смогли эффективно передать информацию своим руководителям или партнерам;

· Добиться того, чтобы все участники поняли, что мы можем/не можем иметь индивидуальные условия сотрудничества.