Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль - Мэттью Поллард Страница 39

Честно? Мне потребовалось по меньшей мере два года, прежде чем я наконец смирился с тем, что это нормально. Я так долго находился в страхе, что не знал другого способа жить. Я все ждал, что кто-нибудь приедет ко мне домой и скажет: «Дерек, послушай, все это был социальный эксперимент. Тебе понравилось, но исследование окончено. Пора возвращаться к реальности. У тебя есть двадцать четыре часа, чтобы собрать и вывезти отсюда свои вещи».

Этого еще не произошло.

И все потому, что Мэтью показал мне, как использовать мои сильные стороны интроверта, перестать уклоняться от продаж и составить базовый процесс продаж, который подходит мне – что-то, что соответствует тому, как я веду бизнес, а не заставляет меня идти против моей природы.

Сегодня я выхожу на улицу, и небо выглядит иначе. Воздух пахнет по-другому. Я вижу, что мой мир изменился. Но ничто вокруг меня не изменилось; изменился я сам.

Что я сделал тогда

Что я на самом деле сделал, чтобы заключить контракты на 80 000 долларов менее чем за три недели? Я перепробовал все виды исходящего маркетинга: холодные звонки, холодные письма по электронной почте, прямую почтовую рассылку, сеть LinkedIn, личную работу по налаживанию связей и т. д., и т. д., и т. д. Мне не удавалось заставить все это работать. Каждый доллар, который я когда-либо зарабатывал, платили мне люди, которые находили меня через веб-сайт. До коучинга Мэтью, когда я получал электронное письмо, я старался по максимуму подготовить клиента к продаже в своем ответе. Я отправлял ответное электронное письмо, переполненное информацией, с пятью или семью вложениями с еще более полной информацией. Я хотел, чтобы мои потенциальные клиенты приняли решение, прочитав все это, а затем просто сняли трубку и озвучили готовое решение. Как отметил Мэтью, никто не хочет доверять свою книгу – возможно, краткое изложение работы всей своей жизни – кому-то, впечатление о ком основано на одном электронном письме и нескольких PDF-файлах. Я писал эти длинные электронные письма, так как они соответствовали моему представлению и том, чем я занимаюсь. Клиенту они были не интересны.

На этот раз я просто ответил короткой любезной отпиской и предложением позвонить по телефону. Мы подтвердили время встречи, и я больше ничего не делал.

Когда мы поговорили по телефону, я прошел через основные этапы моего только что отчеканенного процесса продаж:

Взаимопонимание: я спросил, где живут два потенциальных соавтора, а затем мы поговорили (что превратилось в шутку) о наших соответствующих акцентах (южный, британский и австралийский).

Вопросы: я спросил о книге, которую они хотели написать, и задал несколько уточняющих вопросов, чтобы показать, что я понимаю, чего они хотят.

Истории: я рассказал им две истории. Первая была о трех авторах, с которыми я работал. В процессе подготовки книги я помог им проанализировать их бизнес-процесс, что повлекло за собой ряд изменений в бизнесе. Вторая история касалась франко-немецкого консультанта, чей муж, прочитав рукопись, написанную гострайтером, поднял глаза и сказал: «Вау, как будто ты написала».

Вот и все. Обратите внимание, что я не объяснял повестку дня, отказался от процесса проверки или подушек для возражений – было много вещей, которые мне еще предстояло принять в подходе Мэтью. Тем не менее, даже с учетом отсутствия этих компонентов метода, используя базовый процесс, я все равно заработал 80 000 долларов на продажах.

После этого небольшого разговора мне даже не пришлось просить о продаже. Клиент сам спросил, каков мой гонорар. Я ответил. Клиенту он подошел, и заказчик попросил меня прислать документы.

На следующей неделе я дважды повторил процесс, уже с проектом по написанию книги для другого человека, а затем с меньшим проектом по редактированию текста. За три телефонных звонка общей продолжительностью около трех часов я изменил ход своей жизни – как в личном, так и в профессиональном плане.

Что я делаю сейчас

Я все еще не считаю себя великим продавцом. Просто приличным.

Но и этого достаточно, чтобы получать хороший шестизначный ежегодный доход. Мой процесс продаж стал немного сложнее, и мой банковский счет отражает это. Чем лучше я становлюсь, тем больше я продаю. Иногда я думаю: «Чувак, ты довольно хорош в продажах!»

Однако в какой-то момент такие мысли привели меня к чрезмерной самоуверенности. Я начал замечать, что продажи резко упали. На самом деле у меня было затишье в продажах около шести месяцев. Ужасное чувство отчаяния начало пробирать меня до костей. Мои страхи, которые я считал побежденными, вернулись.

Я снова потянулся к человеку, который спас меня когда-то.

Первый вопрос Мэтью:

– Ну, ты следуешь своему сценарию?

Я сказал:

– Ну… как бы все происходит само собой…

Мы вернулись к моему процессу, и я увидел, где кое-что начал упускать. Две недели спустя я заключил сделку, которая привела меня в Швейцарские Альпы; через месяц другая сделка привела меня в Лондон.

Я обратился к основам, и все вернулось на круги своя.

Я покажу вам, что я делаю сейчас, но имейте в виду, что к тому времени, когда эта книга выйдет в печать, я уже кое-что подправлю. Фактически работа над этой главой с Мэтью дала мне шанс получить еще больше наставлений по моему сценарию продаж. Я внесу эти изменения и некоторые собственные корректировки. Они могут сработать, привести к колоссальному успеху, или они могут оказаться несущественными, но я буду экспериментировать – главное, по одному за раз.

Потенциальные клиенты продолжают узнавать обо мне из онлайн-источников, в первую очередь пользуясь обычным поиском (простой поиск в Google) или поиском по ключевым словам, который запускает рекламу с оплатой за клик (PPC). Многие из моих маркетинговых усилий сосредоточены на поисковой оптимизации (SEO), но я также опубликовал книгу («Библия книг о бизнесе»), стал гостем нескольких подкастов и предпринял некоторые другие усилия, которые помогают людям найти меня.

Но – и позвольте мне прояснить кое-что, чтобы подчеркнуть суть этой книги, – я не пытаюсь просто получить больше трафика или даже более качественный трафик. Мне не нужна была книга или PPC, чтобы продать свои услуги на 80 000 долларов, что стало поворотным моментом. На самом деле, без достойного процесса продаж все эти инструменты принесли бы мне больше запросов, а не больше продаж. Я не сделал ничего другого, кроме как научился продавать людям, которые уже были передо мной.

Я собираюсь показать вам, как проходят 80 % моих звонков.