Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль - Мэттью Поллард Страница 40

class="p1">Честно? Когда я вижу свой сценарий продаж, написанный черным по белому и выставленный на всеобщее обозрение (или, по крайней мере, людей, которые читают эту книгу), мне становится не по себе. Я беспокоюсь, что вы почувствуете, что я неискренен из-за того, что процесс такой рутинный. Но это того стоит, если он поможет таким интровертам, как я, добиться успеха и осуществить мечту.

Я обнаружил, что во время телефонного разговора готовность и контроль помогают мне быть самим собой; вместо того чтобы обдумывать вопрос или комментарий, я могу включаться в разговор. Я могу лучше сосредоточиться на реакции клиента, вместо того чтобы выдавливать какую-то реакцию из себя. До того как у меня появился процесс продаж, я вообще никак не готовился к телефонному звонку. Я пытался продавать все свои товары по электронной почте. В телефонном разговоре клиент по умолчанию вел беседу. Обсуждение цены происходило слишком рано, задолго до того, как человек получал возможность оценить то, что я предложил. Я отвечал как мог, но неизбежно заканчивал разговор с чувством, что потерпел неудачу. Во времена самоотречения я винил очередного клиента в том, что он не выбрал меня в качестве своего гострайтера: он не мог себе этого позволить, не знал, чего хочет, боялся, что у меня нет необходимого опыта. Или я вспоминал любую из дюжины других причин, по которым мой провал был его виной.

Ничто из вышеперечисленного не было правдой. Как только у меня появился базовый процесс продаж, внезапно деньги перестали быть проблемой; клиенты точно знали, чего хотят, и впечатлялись уровнем опыта, который я получил благодаря работе с другими заказчиками, такими же, как они.

Знание того, как будет проходить звонок, избавляет от беспокойства. Теперь я не уделяю столько внимания тому, что должен сказать и как должен ответить. Это снимает с меня огромное бремя. Вместо того чтобы беспокоиться о том, как я покажу себя, я могу позволить самопрезентации происходить автоматически, почти без сознательных усилий. Это освобождает меня, позволяя полностью включиться в разговор: сосредоточиться на том, что говорит клиент, а не напрягаться, думая о собственной следующей реплике.

Именно так происходит более 80 % моих звонков по продажам:

Шаг первый: доверие и повестка дня.

(Включаю конференц-связь.)

– Привет, меня зовут Дерек. (Жду ответа.)

[Имя], приятно познакомиться с вами, спасибо, что обратились ко мне. Итак, где вы сейчас?

(Дожидаюсь ответа, затем немного болтаю или отпускаю добродушную шутку о том месте.)

– Обычно звонок проходит так. Мне было бы в первую очередь интересно узнать о вашем профессиональном опыте, начиная с того момента, как вы начали свою карьеру, и заканчивая тем, чего вы добились сегодня. Затем я кратко расскажу об авторах, с которыми сотрудничаю, и типах проектов, над которыми работаю. Затем вы расскажете мне об идее вашей книги. После чего я быстро проведу вас через пять ступеней, которые я использую для каждого проекта. Затем мы сможем поговорить о различных пакетах услуг, которые я предлагаю, и стоимости каждого из них. Хорошо?

(Жду ответа.)

– Отлично. Хорошо, я предоставляю вам слово. Расскажите мне о [полное имя].

(Внимательно слушаю профессиональную биографию клиента. Смеюсь или комментирую соответствующим образом.)

– Спасибо, что поделились этим со мной. Это дает мне представление о том, кем вы были и кем стали. Чтобы дать вам краткое представление о себе, я хочу сказать, что работаю в основном с лидерами бизнес-индустрии, такими как вы. Я работал с клиентами с пяти континентов, в том числе с турецким экономистом, техасским нефтяным магнатом, молодым миллионером в сфере информационных технологий, федеральным судьей из Бразилии и полковником из Каджуна.

Мои клиенты работают с Международным валютным фондом, DaimlerChrysler, SAP, Disney, Корпусом морской пехоты и даже Красным Крестом. После нескольких лет работы с такими клиентами я разочарован тем, что нет хорошего ресурса о том, как писать такие книги и к которому каждый мог бы обратиться. Поэтому я сам написал книгу о том, как писать книги о лидерстве и бизнесе, «Библию книг о бизнесе», которая вышла несколько лет назад.

Мой типичный клиент работает в бизнесе от десяти до двадцати лет и управляет собственной компанией по крайней мере от пяти до десяти лет. Сейчас, конечно, все хотят, чтобы их книга стала бестселлером, однако для моих клиентов коммерческий успех – второстепенная цель. Они хотят написать книгу в первую очередь для того, чтобы та могла стать средством их самопрезентации: чем-то, что поможет им рассказать о своем опыте, чтобы их звали на выступления или они могли продвигать другие свои продукты или услуги.

Итак, все это говорит о том, что вы относитесь именно к тому типу людей, с которым я работаю. Если бы вы пришли ко мне и сказали: «Дерек, я бы хотел написать мемуары или эротический роман о вампирах», я бы сказал: «Извините, я этим не занимаюсь». Но лидерство в бизнесе – тема, с которой я работаю постоянно, семь дней в неделю.

Если бы собеседник обращался только к своей профессиональной биографии, то я бы сказал:

– А теперь расскажите мне о вашей книге.

Если бы он начал рассказывать о своем прошлом, а затем перешел к обсуждению идеи своей книги, я бы сказал:

«Итак, мы уже начали говорить о вашей книге, однако»… и перешел ко второму шагу.

Шаг второй: наводящие вопросы.

Я задаю отдельные вопросы, основываясь на информации и/или проблемах, поднятых в разговоре.

(Из-за того, что Мэтью обучал меня не только продажам, но и маркетингу, я начал замечать, что проблемы моих клиентов настолько схожи, что я косвенно обращаюсь к ним во время звонка по продажам. Мне не нужно задавать слишком много наводящих вопросов, потому что я знаю почти все их болевые точки.)

– Позвольте мне спросить вас вот о чем: перенеситесь на год вперед. Мы уже закончили вашу рукопись, прошли через все этапы и превратили ее в настоящую книгу, которую вы держите в руках. Что вы сделаете со своей книгой?

– Как долго вы думали о том, чтобы написать свою книгу? Год? Два года? Десять лет?

– Вы уже решили, хотите ли вы публиковать ее через издательство или пойти по пути самиздата?

Шаг третий: проверка.

– Итак, у вас есть деловой партнер или соавтор, или вы хотите написать книгу под вашим именем?

(Если клиент не единственный автор):

– Хорошо, отлично. Я работал над множеством проектов с несколькими авторами. Это добавляет сложности, но беспокоиться не о чем. Когда мы можем созвониться с ним, чтобы поговорить о его работе