Александр Белановский - Продажи по телефону и Skype от А до Я Страница 4

Предположим, рядом с вами находится друг или знакомый. Вы можете выдать его за руководителя и заранее продумать то, что он скажет, чтобы это было вам на руку.

Кроме того, игра в два голоса позволяет клиента дожать. Бывают такие ситуации, когда ваш голос просто не подходит. хоть пляши, хоть пой, но клиент никак не воспринимает вас. Это происходит на эмоциональном уровне, и ничего поделать вы не можете. А вот присутствие второго голоса или второго персонажа может компенсировать этот момент.

Еще один очень важный момент – никогда не додумывайте за клиента.

Если вы чувствуете, что он собирается прервать разговор, спросите напрямую: «Какова причина того, что вы хотите прекратить общение? Это единственная причина или есть еще что-то?»

Есть в рекламе очень интересный эффект – это эффект соглашательства.

Например, вы рекламируете какой-то ресторан, известность которого достаточно низкая.

Он известен только в каком-то локальном районе и ваша задача его раскрутить, как-то его обозначить.

Зачастую рекламщики поступают следующим образом. Они говорят клиенту такую фразу: «Вы, наверное, знаете, что есть такой журнал „Рестораны Москвы“? В прошлом месяце этот ресторан занял почетное второе место в рейтинге этого журнала».

На самом деле такого журнала нет, но, как ни странно, практически все клиенты говорят, что знают этот журнал.

Более того, около пяти процентов респондентов говорят, что его выписывают, регулярно читают и начинают активно рассказывать другим, что это отличный журнал.

То есть получается, что клиенты начинают делать за вас вашу работу.

Почему такое происходит – непонятно, но этот прием работает всегда. Когда вы что-то уверенно говорите, срабатывает эффект соглашения с вами как с человеком, который разбирается в своей теме.

Виды клиентов

1. 5 % клиентов готовы на все. Эта категория клиентов, которая всегда говорит «Да!» С каким бы предложением вы ему ни позвонили, на ваш вопрос «Интересно ли ему это?» он всегда отвечает «Да!». Есть проверенная опытом практика, что любой новичок всегда найдет своего такого клиента, хотя бы одного.

2. 5 % – категория клиентов, которая всегда говорит «Нет!». Что бы вы ни предложили, как бы ни завлекали его, он все равно ответит вам отрицательно.

3. 5 % клиентов относятся к категории, которую можно назвать «нудисты». Название этой категории происходит от слова «нудный». Нудисты – это люди, которые на ваше предложение отвечают согласием и даже проявляют заинтересованность и просят прислать информацию. Они просят перезвонить через месяц, потом еще через месяц, но в итоге ничего не покупают.

Есть один прием, как отсечь таких людей. Делайте ему сразу 2 предложения: одно стандартное, другое – специальное предложение с небольшой скидкой, и смотрите на его реакцию. Если эффекта нет, то есть он лишь говорит, что ему интересно, но действий никаких не предпринимает, отбрасывайте его. Он не ваш клиент.

4. 85 % – это реальные клиенты. Именно с ними вы и должны работать.

«PAIDA» – главный секрет эффективных продаж по телефону и Skype

Для того чтобы эффективно осуществлять продажи по телефону и Skype, вам необходимо научиться пользоваться системой продаж «PAIDA». Особенно это важно, если вы работаете с юридическими лицами.

«PAIDA» – немного измененная система, в основе которой находится классическая схема продаж «AIDA».

Данная аббревиатура расшифровывается таким образом: «P» – разведка, «A» – внимание, «I» – интерес, «D» – желание, «A» – действие. Разведка может быть осуществлена двумя способами.

Разведка позволяет вам найти способы, которые помогают «зацепиться» за своего потенциального клиента. Например, перед совершением звонка вы можете ознакомиться с последними новостями, представленными на сайте потенциального покупателя.

Неважно, что вы прочтете: будь то сообщение об открытии нового филиала, или известие о реструктуризации фирмы, или информация о проведении обучений, или другие новости.

Любая свежая информация подойдет для вас, ведь именно с нее вы и начнете разговор с потенциальным клиентом.

«Я сейчас узнал, что вы открыли новое представительство в регионе, мне хотелось бы вас поздравить с очередным успешным шагом.

Мой звонок объясняется тем, что наша компания в данный момент занимается вопросом расширения, и мы ищем новых основных партнеров.

В связи с этим мне хотелось бы предложить вам сотрудничество с нашей организацией на специальных выгодных условиях.

Спецпредложение адресовано именно вам, так как вы являетесь лидером по производству и продажам в своей области».

Немаловажный момент, – чтобы добиться хорошего результата в продажах посредством телефона и Skype, вы должны сначала обзванивать лидирующие компании в той области, для которой и предназначен ваш товар, продукт или услуга.

Разведка как составляющая системы «PAIDA», помимо изучения новостей, может включать в себя и изучение акций, проводимых различными компаниями.

В данном случае ваши действия должны быть следующими.

Вы звоните в организацию под видом клиента, вам рассказывают об акциях, скидках и бонусах.

Потом вас переводят на сотрудника отдела продаж, а затем вы должны выйти на начальника, и уже с ним вы и начинаете непосредственно работать.

Для успешных телефонных продаж одной разведки недостаточно. Вы так же должны научиться привлекать внимание своего клиента к вашему продукту, товару или услуге.

Для этих целей вы можете либо использовать собранную ранее информацию, либо сделать клиенту нестандартное коммерческое предложение, от которого ему будет сложно отказаться.

В свою очередь интерес клиента вы можете вызывать с помощью трех параметров:

• выгоды;

• гарантий;

• нестандартного подхода.

Одним из нестандартных подходов, который становится все более популярным, является предложение клиенту воспользоваться чем-либо совершенно бесплатно и безвозмездно.

К примеру, вы продаете воду.

Но для того, чтобы о вас узнали ваши покупатели, вам необходимо выделить свой продукт из конкурирующей среды.

Для этих целей вы можете использовать любимую многими людьми «халяву», т. е. начнете бесплатно распространять свою воду по различным организациям.

Естественно, не все компании в итоге закажут у вас данный товар, но большинство организаций, удивленные вашим нестандартным подходом, выберут вас в качестве своего постоянного поставщика воды.

Для того чтобы вызвать желание у вашего клиента, вы можете использовать:

• информацию;

• акции;

• выгоду.

Необходимые действия вашего покупателя вы можете спровоцировать с помощью двух факторов:

• ограничения времени;

• специального предложения.

Вы должны различать термины «специальное предложение» и «акции».

Специальное предложение – ограниченные по времени выгодные условия, предлагаемые конкретному человеку.

Акции – выгодные условия, имеющие ограниченные временные рамки, но распространяющиеся на всех без исключения клиентов.

Какие условия при продаже по телефону должны совпасть, чтобы покупка состоялась

У клиента должно быть время на покупку, на поездку к вам либо на встречу.

Даже если вы сами едете к клиенту, то у него должно быть время для того, чтобы с вами встретиться. И запланировано оно должно быть именно для встречи с вами.

Клиенту должно быть нужно то, что вы ему продаете сейчас или в будущем.

Клиент должен принять решение о том, что покупка состоится. Это решение он принимает либо самостоятельно, либо с кем-то, например с семьей, компаньонами, партнерами и т. д.

Это очень важный момент, поскольку от того, кто принимает решение, зависит то, как быстро оно будет принято и в какую сторону – положительную или отрицательную.

У вашего потенциального клиента деньги должны быть в наличии, чтобы он мог совершить эту покупку.

Время Ч – это момент, когда клиент нуждается в вашем предложении.

Это можно объяснить на примере военнослужащих. Во время несения службы бывают моменты, когда объявляют тревогу. Происходит это по схеме «Время Ч + 15 минут». Время, в которое будет объявлена тревога, известно заранее. И есть еще 15 минут на то, чтобы предпринять какие-то действия.

Если проецировать это на продажи, получается следующая ситуация. ваш клиент заранее знает, что ему это нужно. Наступило время Ч, и пора совершить эту покупку. то есть у клиента уже настала необходимость приобрести то, что вы ему предлагаете.

Если совпадают все факторы: время, интерес, принятие решения, наличие денег и, в идеале, время Ч, то это идеальные условия, когда покупка совершается сразу.