Андрей Меркулов - Монетизация бизнеса Страница 5

3. Ответ запишите максимально эмоционально, лаконично, конкретно и интересно.

Выгоды в рекламе продают гораздо лучше характеристик, так как опираются не на логику, а на эмоции.

Например, надо понять, почему человек покупает корпусную мебель, что конкретно он хочет получить?

Возможно, это увеличение свободного пространства в комнате; если это встраиваемая мебель, то человек желает получить функциональный шкаф, в котором можно хранить всю одежду.

Возможно, он хочет, чтобы его мебель хорошо вписалась в евроремонт. Все эти вещи необходимо, в первую очередь, понять и только после этого увязывать выгоды и характеристики вашего товара с конкретными потребностями покупателя.

В данном случае в состав своего предложения на встраиваемую мебель вы можете включить опцию «Система компактного хранения зимней одежды» в подарок при заказе шкафа из коллекции «Премиум».

Ложная отстройка в рекламе, когда все товары одинаковые

Если вы занимаетесь продажей неуникального товара, вы можете использовать ложную отстройку, например, «Наши потолки не пахнут».

Существует заблуждение, что потолки российского производства спустя какое-то время начинают источать запах в помещении. Причина таких слухов как раз в том, что производители импортных потолков использовали прием ложной отстройки при работе с клиентом.

Еще один пример ложной отстройки я видел на рынке растительного масла. Некоторые производители писали на бутылке « Содержит витамин Е » и « Не содержит холестерин ».

Как впоследствии выяснилось, любое растительное масло не содержит холестерин и содержит витамин Е. Это ложная отстройка. Кто первый о ней заговорил, тот остается в большом плюсе, ведь люди начинают считать, что именно масло данного производителя обладает такими «уникальными» свойствами.

Некоторые трюки, которые привлекут внимание к вашему рекламному объявлению

Пустота тоже продает, не стоит заполнять все пространство рекламного объявления. Если есть пустоты, то это будет тоже привлекать внимание.

Не пытайтесь поместить описание всех своих услуг в рекламный модуль. Если вы занимаетесь окнами, потолками, дверями, кондиционерами, устанавливаете жалюзи, продаете строительные смеси, полы и еще набираете оптовых клиентов и приглашаете дилеров, то согласитесь, все это будет довольно пестро смотреться в одном рекламном модуле.

Такие объявления можно встретить довольно часто, в них все это собрано в одном месте. Конечно, такая реклама не будет продавать ничего из вышеперечисленного.

Обязательно учитывайте направление взгляда при разработке последовательности рекламных блоков:

• Сначала привлекаете внимание заголовком,

• Выгодами вызываете интерес и желание,

• Далее даете причину действовать прямо сейчас,

• И, наконец, призываете клиента к действию.

Если у вас нет денег на большой рекламный модуль и вы не можете разместить все эти элементы, используйте только часть из них: привлеките внимание, напишите 1 продающий заголовок, призовите к действию. Все остальное пусть делают ваши менеджеры по телефону или в торговом зале.

Объявление должно выделяться дизайном.

Экспериментируя с рекламой, мы брали шрифты для заголовка из фильма «Терминатор», рисовали рекламное объявление от руки на тетрадном листке в клетку.

Тестируя свои газетные объявления по продаже окон, мы обнаружили, что на второй странице газетного разворота идет меньше звонков, чем на первой, но зато больше заказов.

Вероятно, это связано с тем, что люди устают обзванивать всех и соглашаются на более или менее внятное последнее предложение.

Тестирование рекламы – это обязательная вещь в ежедневной работе.

Что, если вы продаете на рынке В2В, где решающим фактором является цена?

В В2В мы рекомендуем использовать технику, которая называется «калькулятор ценностей». На самом деле по этой теме можно провести большой семинар.

Приведу простой пример применения этой техники из нашего оптового оконного бизнеса ( www.oknakvadrat.ru ). связанный с тем, как изменение вашего предложения может отодвинуть роль цены в принятии решения о покупке на второй план.

Мы занимаемся оптовыми поставками окон в регионах. Помимо поставки окон, мы берем на себя решение всех вопросов по рекламациям и решаем их напрямую с производителем всегда за свой счет.

Когда окна приезжают к дилеру и вдруг оказывается, что окно разбито или поцарапано, все, что клиенту необходимо сделать,  – это составить с водителем претензионный акт и прислать нам фотографию.

Все вопросы по устранению рекламации мы решаем сами: заказываем окно, отправляем новую машину, решаем все вопросы с заводом, и клиент в самый короткий срок получает исправленный вариант.

Большинство поставщиков этого не делают, и часто клиенту дешевле заказать снова, чем решить эти вопросы самому.

Причем, если говорить о ценности, то в данном случае эту выгоду довольно легко выразить в деньгах:

• Определить процент рекламаций от объема продаж,

• Определить среднюю стоимость решения этого вопроса

• И сообщить клиенту о том, что, работая с нами, он будет экономить как минимум 100 000 рублей в год, если будет заказывать не менее 100 м2.

На основе полученной информации создается калькулятор ценности в Excel (к примеру), и далее ваши менеджеры по активным продажам используют его в качестве аргументов, когда потенциальный партнер пытается снизить цену. В калькулятор заносятся показатели бизнеса потенциального клиента, после этого он выдает экономию или прибыль, которую получит клиент, если решит работать с нами.

Помимо вопроса с рекламациями, мы еще поставляем розничных клиентов нашим партнерам. Наш сайт доступен не только в Липецке, но и в других регионах. Мы размещаем на нашем сайте телефоны ключевых партнеров, по которым ежемесячно поступает не менее 20 звонков в регионе.