Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете - Кир Юрьевич Уланов Страница 10

Как портрет клиента поможет вашему бизнесу?

Аватар можно использовать:

• для усиления эффективности отдела продаж. В работе сотрудники отдела будут ассоциировать клиентов с этим портретом и выбирать соответствующую интонацию общения, скрипт диалога, упаковывать предложения и подбирать дополнительные продукты для продажи;

• при написании писем, месседжей, рекламных текстов, наполнении сайта и создании иного контента. Вы автоматически подстраиваетесь под нужный стиль общения, работаете с конкретными страхами и возражениями аватара, демонстрируете свою экспертность и помогаете решить его запрос с помощью своих продуктов;

• при работе с подрядчиками. Особенно при создании рекламных кампаний и стратегий продвижения вашего проекта или продукта. Портреты клиентов помогут им создать точечные предложения и упаковать необходимые смыслы в тексты рекламы;

• и это лишь часть той пользы, которую способен принести грамотно проработанный аватар.

Правила создания портрета клиента

Правило 1. Используйте четкую структуру. Как ее составить, вы увидите ниже в примерах заполнения портретов аватаров. Это базовый вариант структуры, который содержит все необходимое для понимания клиента: имя, фото, возраст, вид деятельности, образование, личные качества, работа, цели, страхи и сомнения, ключевые обещания автоворонки. При желании вы можете нарастить эту структуру своими блоками.

Правило 2. У аватара должно быть имя. Это ваш клиент, реальный или потенциальный, поэтому имя обязательно должно быть прописано. Добавьте иллюстрацию: найдите фото вашего клиента или поищите в интернете ту фотографию, которая ассоциируется у вас с данным аватаром.

Правило 3. Акцент на ваш продукт. Все данные в блоках целей клиента, его страхов/сомнений, а также ключевые обещания автоворонки должны быть четко привязаны к продукту. Если вы продаете мебель, а у клиентки цель – выйти замуж, то к вашему аватару данная цель не относится. Вы можете ее прописать, но там также должны быть и цели, связанные с новым дизайном дома, комфортом, уютом – то есть всем тем, для чего приобретают мебель.

Правило 4. Не экономьте на деталях. Пишите с максимальным погружением, как если бы описывался человек, которого вы хорошо знаете – ваш друг или близкий родственник. Какой он по характеру? Есть ли у него семья, дети? Чем он живет, что для него важно? Где живет, на чем экономит, к чему стремится и т. д. Пусть это будет гипотеза, но зная своих клиентов или предполагая, каких людей вы хотите привлечь в свой бизнес, она станет жизнеспособной. В противном случае вам будет сложно использовать эти портреты.

Ниже расположены примеры заполнения портретов клиентов. Они специально подобраны с учетом специфики различных ниш и особенностей продуктов.

Пример проработки аватара № 1

Продукт: обучающий курс по продвижению в Instagram

Пример проработки аватара № 2

Продукт: услуги по кератированию волос

Пример проработки аватара № 3

Продукт: чистящие средства в форме пластин на основе натуральных ингредиентов, заработок на умных покупках

Пример проработки аватара № 4

Продукт: стоматология, установка зубных имплантов

Пример проработки аватара № 5

Продукт: офлайн-обучение китайскому языку

Пример проработки аватара № 6

Продукт: муслиновые пеленки

Пример проработки аватара № 7

Продукт: организация туров в Чернобыль

Этап 3. Разработка бренд-платформы

Теперь, когда вы знаете, какие игроки рынка есть в вашей нише, а также изучили тех людей, кому собираетесь продавать свои продукты, время проработать уникальную упаковку для вашего бизнеса – бренд-платформу.

Что обычно понимают под термином «бренд»? Торговая марка, имидж компании, философия организации, крупная компания, фирменный стиль и логотип. И это все верно. Но лишь отчасти.

Проще всего понять, из чего на самом деле состоит понятие «бренд», на примере «айсберга брендинга», где 85 % составляет невидимая часть – миссия, ценности, личность бренда, позиционирование, преимущества сотрудничества и т. д. К невидимой части относится и ваша команда: насколько эти люди профессионалы своего дела, насколько каждый из них транслирует ценности компании, понимает вектор ее движения. Все это остается за кадром.

И лишь 15 % айсберга приходится на видимую клиентам часть – логотип, торговую марку и прочие атрибуты с витрин магазинов и сайтов. Это конечный результат – то, что находится на поверхности.

Поэтому, прорабатывая бренд-платформу, вы сосредоточитесь именно на этих 85 %, то есть выстроите тот фундамент, который позволит понять бизнес изнутри, осознать, что вы несете в мир, каким образом достичь долгосрочных и краткосрочных целей, как взаимодействовать с клиентами, чтобы повысить их лояльность, какие ассоциации закрепить в их сознании. Далее, на базе этого фундамента, вы проработаете продуктовую линейку и создадите свою собственную стратегию автоворонки продаж.

3.1. Миссия компании

Уверен, вы уже неоднократно слышали об этом понятии, но, скорее всего, глубоко не прорабатывали. Это из тех задач, которые обычно оставляют на потом.

Когда я провожу маркетинг-ревизии, то один из первых шагов – понимание рынка и целевой аудитории. Следом по важности идет миссия и ценности компании. И часто в ответ на вопрос о миссии я слышу: «Она на сайте в разделе о компании» (при этом мало кто из сотрудников в состоянии повторить ее по памяти) либо «Зачем нам это, ведь клиенты все равно не читают?»

На самом деле миссию компании сильно недооценивают.

Это инструмент подогрева аудитории к дальнейшим продажам, катализатор их увеличения. Кроме того, грамотно созданная миссия увеличивает мотивацию к работе вашей команды. Естественно, если формулировка действительно вдохновляет ваших людей и резонирует с ними. Создавая миссию своего бизнеса на основе запросов клиентов и убедившись, что ее поддерживают ваши сотрудники, вы создаете новую реальность, в которой каждый специалист вашей команды лично заинтересован в успехе клиента.

В сочетании с ценностями миссия образует два столпа, на которых стоит большая идея компании. Большая идея дает четкое понимание того, как выстраивать контент в своем бизнесе: какие ключевые сообщения вы будете транслировать, как контент будет подводить людей к осознанию и потребности совершить осознанную подписку в автоворонку, заказать консультацию, купить флагманский продукт.

В этом необходимость миссии и ценностей.

Чтобы было проще, давайте разберем миссию Marketing Gamers:

«Сделать мир бизнеса системным и клиентоориентированным с помощью digital-технологий, а предпринимателей – более эффективными, благодаря гибкому игровому мышлению, и способными из сложных вещей делать простые и еще более результативные в бизнесе, маркетинге и жизни».

Она сформулирована несколько лет назад, и сейчас я расскажу, что этому предшествовало.

Любое сотрудничество с клиентом, будь то консалтинг, обучение или работа под ключ, я начинаю с трехэтапной маркетинг-ревизии:

Этап 1. Ревизия того, что было в бизнесе.

Этап 2. Ревизия того,