Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете - Кир Юрьевич Уланов Страница 11

Этап 3. Ревизия целей, которые ставит собственник.

На стыке этих трех этапов у меня сформировалось четкое понимание того, что нужно создать, чтобы, используя прошлое, настоящее и будущее, человек получил конкретный измеримый результат, который будет отвечать поставленным им целям.

Миссия Marketing Gamers основана на целях наших клиентов. Они хотят иметь системный бизнес, со стабильной прогнозированной прибылью, с эффективной клиентоориентированной автоворонкой. Вторая часть миссии основана на желании собственников бизнеса стать более гибкими и эффективными, научиться создавать автоматические системы продаж, управлять ими и бизнесом с мобильного телефона, упростив себе жизнь благодаря digital-решениям.

Благодаря этому осознанию у меня возникло желание сделать проект «Marketing Ревизор». Проект для массового зрителя, который сможет наблюдать за ревизиями бизнесов и стартапов любых уровней и видов деятельности и брать оттуда те решения, которые позволят выстроить системный и клиентоориентированный бизнес.

Благодаря этим знаниям каждый желающий сможет стать эффективным и результативным предпринимателем, и для этого совершенно необязательно приобретать платные продукты Marketing Gamers. Просто смотрите, внедряйте и получайте результат.

Когда я наблюдаю за различными экспертами, авторами обучающих продуктов, то вижу: они всегда разные, в зависимости от контекста меняется позиционирование, меняются убеждения и высказывания. Это приводит к хаосу в голове: у аудитории нет четкого представления об эксперте, бизнесе, компании.

Но хуже всего, когда есть диссонанс в миссии, ценностях компании (о них совсем скоро) и в том, что происходит в реальности. На сайте декларируется оперативность колл-центра и забота о клиенте, но при этом ему запросто могут нахамить в разговоре. Декларируется безопасность состава продукта, но внутри совершенно иное содержимое.

Соответствие того, что вы закладываете в миссию и ценности вашей компании – важнейший актив бизнеса – кредит доверия аудитории. Ее лояльность, ее уверенность в вас – это двигатель продаж.

Давайте перейдем к проработке миссии. Существует масса определений для этого термина, но самым емким я считаю следующий:

«Что в окружающем вас мире не так и каким образом ваша компания и лично вы планируете это исправить?»

Миссия должна соответствовать пяти критериям. Остановимся на каждом из них, после чего рассмотрим несколько примеров.

Критерий № 1. Забота о покупателе.

Миссия должна быть понятна, содержать в себе заботу о целевой аудитории.

Критерий № 2. Уникальность.

Постарайтесь избежать ситуации, когда ваша миссия повторяет то, что транслируют ваши конкуренты. Бездумное моделирование миссий известных компаний вряд ли продвинет вас в отношениях с клиентами.

Критерий № 3. Однозначность.

Это значит конкретно и предельно понятно. Абсолютно однозначный смысл формулировки, не терпящий недосказанности и двусмысленности.

Критерий № 4. Реалистичность.

То, что вы заявляете, должно соответствовать действительности. Производитель косметики может сколько угодно декларировать натуральный состав ингредиентов, но если реальный состав это не подтверждает, то миссия так и останется пустым набором слов.

Критерий № 5. Акцент на преимуществах потребителя.

Что важного ваш клиент получит в итоге сотрудничества с вами, покупки вашего продукта? Каким образом вы сможете изменить его жизнь в лучшую сторону?

Чтобы вам было проще правильно сформулировать миссию, воспользуйтесь небольшой таблицей, детальное заполнение которой поможет верно расставить акценты.

Итоговая миссия: обеспечить каждому пациенту первоклассный результат лечения без осложнений и дополнительных посещений врача путем предоставления современных, профессиональных и безболезненных стоматологических услуг, сопровождаемых безупречным сервисом.

Важный момент! Если вы торгуете товарами другой компании, у которой уже есть прописанная миссия, это не повод игнорировать данный этап.

Вы наверняка не единственный реселлер этого бренда. К примеру, товары Apple продаются в огромном количестве торговых точек в СНГ и за рубежом, и прямые конкуренты у этих компаний-продавцов – другие реселлеры. Соответственно, отстраиваться надо от них, потому что отстраиваться от Apple бесполезно.

В этом случае вы формулируете миссию своей компании и говорите о себе и задачах вашего бизнеса, а продукт – это уже вспомогательный элемент.

Давайте разберем на примерах.

Пример 1. Продажа физических товаров.

Мультибрендовый интернет-магазин по продаже товаров для кемпинга

«Помочь каждому клиенту подобрать качественный проверенный товар, который сделает путешествие в кемпинге комфортным и будет отвечать индивидуальным потребностям клиента, тем самым сэкономит время и нервы на поиск нужных позиций».

Как видите, это миссия магазина, а не тех компаний, чьи товары представлены в ассортименте.

Пример 2. Продажа услуг.

Ивент-агентство

«Организация исключительных мероприятий и создание запоминающихся моментов в жизни».

Пример 3. Продажа образовательных продуктов.

Обучение созданию онлайн-бизнеса на площадке Amazon

«Обеспечить каждому желающему условия для гарантированного создания собственного успешного онлайн-бизнеса на Amazon, предоставить самые свежие наработки, эффективные модели запуска и обучение до результата».

Что делать, если миссия у вас уже проработана? В этом случае проверьте ее на соответствие пяти критериям и переходите дальше.

3.2. Ценности бренда

Это один из важнейших блоков бренд-платформы. В нынешних реалиях рынка потребители выбирают бренды на основании того, соответствуют ли ценности бренда их образу жизни и позволяют ли удовлетворить их потребности.

Люди хотят не просто качественные и функциональные товары, они выбирают компании, которые принесут им дополнительную выгоду либо схожи с ними по духу. Поэтому ценности бренда становятся мощным мотиватором при выборе товара или услуги.

Что может быть ценностями бренда? Разберем на примерах из разных бизнесов.

Что еще можно включить в список ценностей компании?

Это может быть высокоуровневый сервис, надежность, гарантии, независимость, комфорт, статус, экономия времени, минимизация усилий, конфиденциальность и многое другое.

Обратите внимание на примеры. Важно не просто прописать список ценностей, но и указать, почему вам, как собственнику, и вашей команде важно строить бизнес именно так, а не иначе. Чтобы вам было проще проработать эту часть бренд-платформы, добавлю также примеры ценностей Marketing Gamers, которыми руководствуются специалисты моей компании.

После того как вы проработали список ценностей вашей компании, убедитесь в том, что они понятны каждому сотруднику, резонируют с персоналом и нацелены на благо клиентов. Стоит проверить и то, как вы транслируете ценности в мир, либо продумать, как вы планируете это делать.

3.3. Раскрытие содержания бизнеса

Сейчас вы готовы перейти к той части бренд-платформы, в которой при качественной проработке можно получить массу осознаний.

Вам предстоит ответить на 4 вопроса:

1. Чем конкретно вы занимаетесь?

2. Какие направления охватывает ваш бизнес?

3. Какие выгоды вы принесете своим клиентам?

4. Какую эмоцию вы продаете?

И если с первыми двумя вопросами все предельно ясно, то о важности последних стоит сказать отдельно.

Какие выгоды вы принесете вашим клиентам?

Проработав этот вопрос очень тщательно, вы получите мощное конкурентное преимущество, а также готовые формулировки для использования на лендингах, в письмах, в видео, в постах и т. д.

Чтобы стало понятнее, раскройте суть каждой из выгод клиента.

Например, «Поддержка 24 часа, 7 дней в неделю» – «Вы получите детальный ответ на любой свой вопрос в любое время суток».

Важный момент! Если в ценностях компании вы писали о себе – почему вам важно строить бизнес именно так, а не иначе, то в ответе на вопрос о выгодах вы пишете с точки зрения клиента. Используйте технику «Вы-подход» – «Вы получите», «Вы