Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете - Кир Юрьевич Уланов Страница 16

Как быть в случае с физическими товарами? Разбейте на этапы процесс покупки. Например, в случае с беспроводными наушниками: выбор фирмы/модели под задачи, тестирование качества и звука, упаковка, материалы изготовления девайса, оплата и доставка.

Что делать дальше со списком элементов BE? Когда вы прописали модули/этапы – наполните каждый из них теми вопросами, которые волнуют вашу целевую аудиторию, проблемами, с которыми обязательно столкнется человек, не разбирающийся в продукте так хорошо, как вы.

Давайте подкрепим теорию примерами онлайн-тренинга по набору мышечной массы для мужчин.

Модуль 1. Подготовка к тренировкам.

• Как подобрать снаряжение?

• Как лучше одеваться?

• Как выбрать зал для тренировок?

Модуль 2. Подготовка к тренировкам.

• Пить ли воду во время тренировок?

• Чем питаться и как часто?

Модуль 3. Программа тренировок.

• Как не навредить себе?

• Как избежать травм?

• Как отслеживать технику выполнения упражнений?

И так далее. Если вам кажется, что в вашей нише это невозможно, я хочу вам сказать: у меня была клиентка, которая в процессе обучения сделала эту раскладку для своего продукта. Она продает веревки для упаковки колбас. После этого продукта я понял, что продуктов, которые нельзя разложить, просто не существует. Если смогла она, то и вы сможете.

Далее. После того как вы разложили BE на части и прописали вопросы, вы видите, какие проблемы хочет решить ваша аудитория, и именно они лягут в основу вашей продуктовой линейки, поэтапно подводя человека к покупке комплексного решения – вашего самого дорогого продукта.

Вы будете доставать из вашего флагманского продукта кусочки и предлагать людям их потребить. Люди, соприкасаясь с вашим материалом, так или иначе соприкасаются со всем вашим BE, поэтому при потреблении отдельно взятых элементов комплексная картинка у них не складывается.

Если говорить об услуге или образовательных продуктах, то люди не могут, используя эти кусочки, сами себе оказать услугу либо сами себя обучить. Это невозможно. А если это физические товары, то вы этими элементами вскрываете нужные боли аватаров и подогреваете их к тому, чтобы продать ваш физический товар, будь то баня, трубы, нитки для колбас, столы, телефоны – неважно что.

Давайте обратимся к примерам ниши «Видеопродакшн, видеопроизводство».

Сначала мы выделяем комплексные этапы и формируем из них модули.

Модуль 1 – аппаратура, настройка.

Модуль 2 – создание видеопрезентации.

Модуль 3 – продвижение и поиск клиентов.

Модуль 4 – создание рекламных фильмов.

Модуль 5 – съемки клипов.

Дальше мы берем проблемы и делаем детальную разбивку каждого модуля.

Модуль 1. Что необходимо для того, чтобы абсолютный новичок стал успешным в видеопродакшн? Каким должен быть бюджет на технику для съемки? Тонкости правильной озвучки.

Модуль 2. Как написать продающий сценарий? Отличие видеороликов под разные цели.

Модуль 3. Какие каналы продвижения использовать? Составление производственной сметы.

И вы таким образом формируете продукты, отталкиваясь от реальных проблем и запросов целевой аудитории. И когда люди будут соприкасаться с контентом, с этими продуктами, они будут в итоге решать части своей большой проблемы.

Но они будут чувствовать, что у вашего бизнеса есть комплексное решение, которое полностью решит эту проблему. К которому в итоге вы и будете подводить вашу аудиторию.

Чтобы вы полностью поняли этот важный блок, по традиции сопровождаю его примерами реальных бизнесов.

Пример № 1. Продажа физических товаров

Продукт: твердотопливные котлы собственного производства

Пример № 2. Продажа образовательных продуктов

Продукт: обучение созданию бизнеса на Amazon

Пример № 3. Продажа услуг

Продукт: услуга по долгосрочному управлению недвижимостью в ОАЭ

Продуктовая линейка

После того как вы проработали ваш BE и декомпозировали его, можно переходить к созданию продуктовой линейки. То, какие продукты образуют правильную линейку и каковы задачи каждого в отдельности, мы будем разбирать в этом и последующих блоках этой главы.

Что такое «правильная» продуктовая линейка? Это линейка:

• созданная после вдумчивой декомпозиции BE на основе запросов целевой аудитории;

• плавно подводящая человека от подписки на первый бесплатный продукт до покупки вашего BE;

• учитывающая возможности допродаж и максимизаторов прибыли.

Я использую продуктовую линейку, которая состоит из десяти продуктов. Сейчас я кратко расскажу о ней в целом, а дальше мы будем отдельно разбирать каждый продукт, его задачи и особенности.

Воронка перед воронкой (Funnel Before Funnel, FBF) – это самый первый продукт. Он является бесплатным и находится в свободном доступе, вне автоворонки продаж. Служит для того, чтобы подогреть интерес холодных пользователей и вызвать желание попасть к вам в автоворонку.

Главный лид-магнит (Main Lead-Magnet, MLM) – второй бесплатный продукт в линейке. Он находится уже внутри воронки и помогает пользователю осознать всю глубину проблемы. Его основная задача – получить контактные данные от пользователя и быстро решить небольшую, ярко выраженную проблему. Помните? Решение в осознании!

Контентный лид-магнит (Content Lead-Magnet, CLM) – это третий бесплатный продукт в линейке. Данный продукт является одной из двух составных частей Main Lead-Magnet и позволяет пользователю максимально раскрыть потенциал главного лид-магнита и подвести его к потреблению следующего продукта.

Продающий лид-магнит (Sales Lead-Magnet, SLM) – это четвертый и завершающий бесплатный продукт в линейке. Этот продукт является второй частью Main Lead-Magnet. Он также позволяет пользователю раскрыть потенциал главного лид-магнита, но при этом его основная задача – продать следующий продукт.

Стартеры (Starters, S) – это первые платные продукты в линейке. Они позволяют перевести читателя в статус покупателя. Основная задача – закрыть несколько небольших проблем, которые были дополнительно вскрыты бесплатными продуктами. Обычно я использую один из трех видов стартеров, о которых расскажу в соответствующей части главы.

Шестой продукт – это флагманский продукт (BackEnd, BE), основной в линейке.

Седьмой – продукт для допродажи (Upsell, US). Этот продукт решает смежную проблему с BackEnd или с тем продуктом, к которому мы делаем допродажу.

Продукт-альтернатива (Downsell, DS) – нечто ценное за меньшие деньги, чем BE.

Элитный продукт для допродажи (Upsell High Dollar Offer, UHDO) – также выступает одним из US. Но его средняя цена в 10 раз больше нашего BE.

И последний – эксклюзивный продукт (Slack Adjuster, SA). Этот продукт не входит в автоворонку и не продается по инициативе собственника продукта. Целевая аудитория сама заинтересована в нем и делает запрос на его приобретение. Средняя цена превышает стоимость BE в 10, а то и в 100 раз.

Все эти продукты актуальны для всех ниш – для инфобизнеса и услуг, для обучающих программ и физических товаров.

Именно эти продукты вам предстоит разработать для своей продуктовой линейки. Конечно, некоторые из них сейчас вам «на вырост». Но я хочу, чтобы, когда вы захотите масштабироваться, вся необходимая информация была у вас под рукой и вы смогли без проблем создать необходимые вам продукты, правильно преподнеся их своим клиентам.

Воронка перед воронкой (Funnel