Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете - Кир Юрьевич Уланов Страница 17

Как я уже говорил, это самый первый продукт линейки. Он является бесплатным и находится в свободном доступе, и его основная задача – подогреть интерес пользователей и вовлечь их в нашу автоворонку.

Очень важно понять саму структуру этого элемента и то, как для него создаются материалы. Именно это мы сейчас и рассмотрим.

Из чего состоит FBF? Воронка перед воронкой состоит из внешнего контента. То есть всего того, что происходит до входа в автоворонку.

Уверен, вы уже задаетесь вопросом, зачем вообще это делать? Зачем нужно предпринимать что-либо до входа в основную воронку? Причина проста: очень важно правильно подогревать людей до того, как они с вами соприкоснутся. То есть нужно дать правильно выстроенный контент, чтобы впоследствии люди максимально качественно вовлекались в вашу продуктовую линейку.

И чтобы это реализовать, необходимо сделать три касания с аудиторией в формате видео или статей. В идеале я рекомендую вам использовать видеоформат, поскольку, как показывает практика, подобный вид взаимодействия с потенциальным покупателем дает наилучшие результаты. Конечно, если вы обладаете навыком копирайтинга, то можете использовать статьи. Но поскольку видео является более универсальным, эффективным и более распространенным методом касания в воронке перед воронкой, мы рассмотрим именно его.

После этого возникает вопрос: «А из чего эти три видео должны состоять, чтобы максимально вовлечь пользователя в автоворонку? И как правильно их выдавать?» Эти вопросы мы сейчас с вами разберем, сделаем некую декомпозицию этих видео.

Видео № 1. Выдавая это видео, мы начинаем отсчет дней, то есть видео № 1 – это первый день касания с аудиторией.

Давайте рассмотрим его структуру.

В первые 10 секунд вы должны убедить человека досмотреть видео до конца. После того как вы это реализовали, необходимо добиться, чтобы это видео ударило в самую сильную боль вашего аватара. Далее вы должны раскрыть проблему и показать, к чему приводит ее нерешение.

Следующий шаг: вы открываете новую проблему в процессе выдачи контента. И после этого даете человеку понять, что решение новой проблемы будет в следующем видео. На этом видео заканчивается.

На следующий день, день № 2, вы выдаете пользователям следующее видео. Из чего оно состоит?

То же самое – первые 10 секунд должны побудить человека досмотреть видео до конца. Дальше необходимо сделать отсылку на первое видео: напомнить, что вы рассмотрели в первом видео. И если пользователь не смотрел это видео, то упомянуть, что ссылка находится в описании.

После этого мы раскрываем ту проблему, которую открыли в конце первого видео. Помните, вы открыли проблему в первом видео и сказали, что ее решение будет в следующем видео? Вот эту проблему мы здесь и раскрываем. Мы объясняем, к чему приводит ее нерешение (как усиление проблемы).

После того как вы раскрыли проблему и ее усилили, вы даете решение этой проблемы через контент. Но после этого открываете еще две новые проблемы и говорите, что их решение будет содержаться в следующем видео. То есть вы снова оставляете человека с открытыми проблемами.

И третье видео. Вот здесь очень важный момент. Третье видео выдается в день № 5, то есть вы пропускаете два дня до того, как выложите это видео.

Дело в том, что первое видео есть некий «толчок», который срабатывает на вовлечение людей. После этого мы даем второе видео – и люди вновь вовлекаются, только еще больше, так как мы создали «открытую петлю», оставив их уже с двумя нерешенными проблемами. И этими двумя днями мы создаем дополнительные два касания, мы как бы приковываем внимание к тому, что мы обещали, но не дали. И люди, уже привыкнув получать от нас контент, ждут продолжения. Но это продолжение мы выдаем только на пятый день.

И структура этого видео будет следующая.

Все те же 10 секунд, которые побуждают человека досмотреть видео до конца.

Далее вам необходимо объяснить, почему была отсрочка видео. У вас должна быть причина, по которой вы не выдавали это видео два дня, и чаще всего мы говорим: «Мы прорабатывали контент и решили выдать более глубокое решение, поэтому произошла отсрочка в два дня». То есть вы готовили это видео.

Вы можете создать свою причину, по которой это произошло. Но самое главное – дать объяснение задержке. После этого – напоминание о том, что было в предыдущих видео, и отсылка на них в описании.

Дальше – решение одной проблемы в этом видео. Помните, что мы открыли две новые проблемы в предыдущем видео, которые обещали раскрыть вот в этом видео. Но мы решаем только одну проблему в контенте этого видео. После чего открываем еще две-три новые проблемы, тем самым давая понять, что есть еще большее количество проблем, о которых нужно помнить.

И на следующем шаге мы говорим, что решение другой (второй) проблемы из предыдущего видео все-таки есть смысл разобрать уже в вашем главном лид-магните (то есть в вашем следующем продукте в линейке) вместе с этими двумя-тремя новыми проблемами, которые мы открыли. То есть тут мы уже активно заводим человека на наш Main Lead-Magnet.

И здесь важно понять, что продавать идею Main Lead-Magnet необходимо во всех трех видео, но немного разными способами. Сейчас мы с вами рассмотрим эти способы:

В видео № 1 мы продаем нашу идею Main Lead-Magnet в текстовом описании к видео. То есть в самом видео мы не упоминаем о нем, но из описания к видео человек может его получить.

В видео № 2 идет косвенная продажа идеи скачать Main Lead-Magnet. И также мы делаем ссылку в описании к видео.

В описании всех трех видео мы выкладываем ссылку на Main Lead-Magnet, но только в видео № 3 делаем яркую отсылку на то, чтобы человек скачал этот продукт. То есть только в третьем видео вы голосом озвучиваете призыв перейти по ссылке (или нажать на кнопку), чтобы получить материал. И последнее видео должно быть самым сильным и дающим мощные осознания.

Чтобы поддерживать максимальную вовлеченность клиентов, средняя продолжительность видео должна составлять 6–8 минут. Это очень важно для конверсии.

Чтобы закрепить материал, приведу пример реализации FBF.

Например, воронка перед воронкой в нише «Строительство каменных малоэтажных домов».

Видео 1. Обзор решений на рынке малоэтажного строительства, сравнение самых популярных материалов, их плюсы и минусы.

Финал видео делаем в пользу каменного дома.

Видео 2. 7 главных советов по выбору проекта будущего дома.

Видео 3. О чем умалчивают строители при строительстве малоэтажного дома.

На этом мы с вами заканчиваем с FBF и переходим к главному лид-магниту.

Главный лид-магнит (Main Lead-Magnet, MLM)

Контентный лид-магнит (Content Lead-Magnet, CLM)

Продающий лид-магнит (Sales Lead-Magnet, SLM)

Как вы помните из продуктовой линейки, вслед за FBF идет такой продукт, как главный лид-магнит (Main Lead-Magnet, MLM), который включает в себя контентный лид-магнит (Content Lead-Magnet, CLM) и продающий лид-магнит (Sales Lead-Magnet, SLM).

Как я уже озвучивал, этот продукт мы обмениваем на контактные данные пользователя. Он предоставляется только тем людям, кто оставил свой e-mail (ID мессенджера или другие контактные данные, которые вы запросили в обмен на материал).

Что на самом деле представляет из себя главный лид-магнит? По сути,