Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете - Кир Юрьевич Уланов Страница 18

CLM – это контентный лид-магнит, может быть статьей или видео, а SLM – это продающий лид-магнит, который также может быть статьей или видео. И все эти продукты созданы по модели обычного лид-магнита (RLM), которую мы с вами разобрали в начале этой главы.

Зачем я все так «усложняю»? Потому что при потреблении человеком такого многокомпонентного продукта он получает правильное осознание, что он находится в нужном месте, а каждый лид-магнит (главный, контентный, продающий) продает идею следующего, выстраивая все элементы в единую цепочку.

Можно это продемонстрировать на примере книги. И Main Lead-Magnet – это не что иное, как обложка. Она должна соответствовать запросу клиента настолько, чтобы он, просто взглянув на нее, осознавал, что ему это нужно.

Давайте рассмотрим пример главного лид-магнита в нише малоэтажного строительства: pdf-руководство «9 шагов к собственному дому. Пошаговый план от выбора участка до внутренней отделки помещения».

Такая обложка отлично продает человеку, который хочет построить свой собственный дом. И он с легкостью обменивает свою почту на этот Main Lead-Magnet, точнее – на то, чтобы узнать, что же там внутри него.

Возвращаемся к книге. Когда человек открывает саму книгу, он натыкается на содержание. В нашем случае это и есть те девять шагов к собственному дому. Но чтобы раскрыть содержание книги, нужен сам текст, и в этой роли выступают наши контентные лид-магниты (CLM).

В процессе маркетинг-ревизий бизнесов в абсолютно разных нишах я увидел, что достаточно трех качественных касаний контентом, чтобы подвести человека к продаже. Поэтому необходимо сделать три CLM для получения максимального результата.

Например, в нашем случае с малоэтажным строительством мы вскрываем эти 9 шагов к собственному дому путем предоставления трех видео CLM:

CLM 1 – «Выбор земельного участка и проекта под него».

CLM 2 – «7 вещей, на которых категорически запрещается экономить при строительстве дома».

CLM 3 – «8 «подводных камней» при финишной отделке дома».

И в контексте каждого CLM мы продаем идею следующего, потому что человеку должно быть интересно потреблять каждый следующий продукт. Он должен максимально вовлекаться в ваш контент, чтобы мы смогли его подвести к потребности купить. И эту потребность в покупке мы формируем в нашем продающем лид-магните (SLM).

Почему в идеале нужно продавать продукт не сразу за деньги, а через SLM? Потому что у человека не происходит разрыва шаблона. Он получал контент в виде трех CLM и уже привык к этому. И SLM тоже является контентом, просто он по-другому создан и состоит на 70 % из контента и на 30 % из продажи стартера. И в SLM мы уже продаем в деньги.

В примере с книгой это является своего рода заключением, которое говорит о том, что в эти вопросы необходимо погрузиться еще глубже, чтобы все детально проработать. А ответы на все эти вопросы есть в другой книге, и дается ее название с кратким содержанием.

Давайте еще раз.

Вы подписываете человека на Main Lead-Magnet (например, это pdf-файл или бесплатное видео), после чего выдаете ему контентные лид-магниты (CLM). Изучив их, он попадает на SLM, и у него складывается впечатление, что ему отдают больше контента и помогают ему в потреблении, а не ведут к продаже. Это очень важный момент.

Потому что в классическом понимании это выглядит именно так: обычный лид-магнит заканчивается на входе. То есть вы просто даете клиенту материал – и все, вы закрыли вопрос. Дальше вы ему предлагаете платные продукты, отправляете письма и сообщения с новыми предложениями, возможно акциями – все это идет вразнобой.

В этой же модели мы двигаемся совершенно по-другому. Вы не даете человеку классический контент, чтобы он его просто потребил: какие-то случайные видео или статьи, потому что у вас они есть, и вы считаете, что даете ему ценность.

Но вы уже знаете – ему не нужна ценность как таковая, ему нужны решения ярко выраженной проблемы. Все эти проблемы мы с вами вскрыли в флагманском продукте (BE), декомпозировав его, чтобы сейчас вы могли создавать действительно ценные продукты для клиента.

В случае с этими продуктами (MLM, CLM, SLM) у нас нет двух дней перерыва, мы выдаем их, как правило, ежедневно – три дня подряд.

Но здесь есть один важный момент. Если человек увлечен и потребляет контент CLM с удовольствием, он не должен ждать следующих суток. Дайте ему возможность получить контент следующего CLM сразу же, на месте. Важно постоянно удерживать его внимание. И если он уже готов потребить следующий контент, нужно дать его здесь и сейчас.

Это одна из эффективных стратегий, которую я рекомендую моделировать.

Стартеры (Starters, S)

Теперь в вашей продуктовой линейке есть FBF, MLM, CLM, SLM – с бесплатными продуктами завершили. Переходим к платным и первыми разберем стартеры.

Как вы помните, к стартерам относится ваш первый платный продукт в линейке. Какие виды S бывают? Обычно используются три варианта. Это:

• одноразовое предложение без ограничения (TripWire, TW);

• одноразовое предложение с ограничением (One Time Offer, OTO);

• передовой продукт (Frontend, FE).

В чем разница между этими тремя продуктами? Если мы будем рассматривать TW и OTO, то, по сути, это одинаковые продукты, хотя есть одна небольшая разница. И эта разница заключается в том, что TW может встречаться в продуктовой линейке часто. А OTO даже своим названием говорит о том, что он встречается однократно. Показав единожды OTO, его, как правило, убирают из продуктовой линейки, и он больше никогда в ней не появляется.

Наиболее распространенная модель при создании OTO – когда значительно опускается цена, и мы говорим, что через какое-то время цена будет поднята и больше никогда опустится. И самое главное: если вы это обещаете, то вы это делаете и больше никогда не повторяете такого спецпредложения. То есть цена поднялась и зафиксировалась, и меньше она никогда не станет.

Что касается FE, то это такой платный продукт, который служит переходным этапом между начальными продуктами с низким уровнем цен и флагманским продуктом (BE).

Поэтому важно понимать, что FE, как правило, продается только горячей аудитории – не теплой и тем более не холодной. Поэтому в идеале перед FE необходимо продать аудитории какой-то более дешевый продукт, чтобы она превратилась в горячую аудиторию. И чем больше она приобретает продуктов, тем выше градус ее теплоты и тем выше может быть стоимость FE.

В рамках выбранного вида стартеров вам необходимо создать продукт, который человек будет покупать. Здесь может быть неимоверное количество вариантов, начиная от пошагового плана и заканчивая недорогим физическим товаром.

В 90 % случаев можно сделать какой-то недорогой платный продукт, и это достаточно просто. Но есть те 9,99 %, в которых кажется, что это сделать нереально, нет дешевых товаров или очень сложная ниша. На этот случай есть небольшой лайфхак.

Во-первых, важно понимать, что продажей в интернет-маркетинге могут быть не только деньги. Продажей может быть заявка, скачивание контента, лайк или репост. Сам бизнес определяет, какое целевое действие клиента для него является продажей.

Отталкиваясь от этого факта, вы должны понимать, что стартеры могут быть как платными, так и условно платными. В чем разница? В том, что, когда ваш