Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете - Кир Юрьевич Уланов Страница 19

Рассмотрим консультацию – ее можно сделать абсолютно в любом бизнесе. Хотя сама по себе консультация обесценивает факт услуги, на которую она предоставляется.

Как правило, люди не приходят за консультацией как таковой, для них гораздо интереснее, когда вы предлагаете не консультацию, а погружение в ситуацию клиента. Это более глубокая, высокоуровневая услуга, нежели обычная консультация, и она у вас стоит денег. В такой реализации консультация приобретает совершенно другую форму. Главное, чтобы это погружение (или разбор) действительно стоило денег и вы реально могли его продавать как FE.

Но можно пойти еще дальше, продавая ее частично, как условно бесплатную. Вы говорите людям, что хотите дать им как можно больше пользы, конкретных результатов и конкретных решений, потому что вы выстраиваете отношения. И именно поэтому у них есть возможность получить это погружение бесплатно, но только, например, восьми людям в месяц.

И на странице, где вы это предлагаете, ставите две кнопки. Первая кнопка – «Купить за $100», например, а вторая – «Получить бесплатно», но это будет возможно получить бесплатно только при условии заполнения анкеты. И если вы потом эту анкету одобряете (а не факт, что это произойдет), только тогда вы предоставляете человеку эту услугу бесплатно и выстраиваете под него серию писем, которая будет «дожимать» его на приобретение продукта.

Есть еще один вариант продукта из категории стартеров, который также является универсальным практически для всех бизнесов. Это сообщества для вашей аудитории.

У вас может быть два вида сообществ. Например, одно из них – это бесплатное сообщество для подписчиков, а второе – это сообщество, за членство в котором нужно платить деньги. В некоторых случаях это могут быть условно бесплатные сообщества, но лучше делать платные.

Почему я рекомендую делать платные? Потому что в хорошем сообществе должны быть менеджеры, кураторы, модераторы, нужно создавать контент-план и публиковать контент. Именно поэтому я вам рекомендую пока не идти в бесплатные сообщества, а фокусироваться только на платных, на тех, участие в которых вы можете продавать.

Сообщества помогают аккумулировать аудиторию в одном месте и дальше ее прогревать. Это очень важный момент.

Одна из моих клиенток в нише туризма создала платное сообщество, в котором публикует следующий контент: обзоры разных стран; отзывы путешественников о стране, где люди делятся своим опытом путешествий; планирование совместных поездок; прямые эфиры участников из разных стран, которые находятся в путешествии на данный момент; обсуждения; советы, куда поехать в зависимости от разных факторов; советы, как себя обезопасить, где лучше страховаться; различные лайфхаки для туристов и т. д. Она сделала это комьюнити полезным целевой аудитории. И сделала его платным.

Я разобрал варианты создания стартеров под 99,99 %. Остался тот самый 0,01 %, но это – уже исключение из правил, которое действительно встречается крайне редко. И все же иногда бывает настолько специфичная и конкурентная ниша, что все услуги до BE у конкурентов даются бесплатно, и никаких других, даже включая погружение, придумать нереально. В этом случае вам нужно настолько качественно создавать бесплатный контент, чтобы люди захотели купить ваш BE. Но повторюсь еще раз: в 99,99 % случаев это не про вас.

Продукт для допродажи (Upsell, US)

Продукт-альтернатива (DownSell, DS)

В этом блоке мы рассмотрим эти три продукта. И давайте начнем именно с продукта для допродажи (Upsell, US), хотя напрашивается вполне логичный вопрос, ведь мы еще не продали BE. Дело в том, что мы можем делать допродажу как на флагманский продукт, так и на выбранный вариант стартера.

US решает проблему, смежную с тем продуктом, к которому вы делаете допродажу. То есть, когда мы допродаем что-то релевантное нашему продукту, которое будет усиливать или дополнять тот продукт, который человек купил.

Важный момент. US не должен быть частью уже купленного человеком продукта. Этот продукт должен быть независимым от приобретенного, но он должен усиливать результат в деньгах, в эмоциях, в чем-либо еще.

Чтобы вы лучше это запомнили, я сейчас объясню на примере малоэтажного строительства, чтобы показать, что это работает не только в инфобизнесе, как многие считают.

Например, в нише «Малоэтажное строительство» передовой продукт (Frontend) – это «конструктивный проект индивидуального дома». В этом случае мы можем предложить человеку в качестве продукта для допродажи «дизайн проекта помещений», «проект слаботочных систем» или «проект водоснабжения», так как эти проекты решают смежную проблему с нашим стартером.

Продукт для допродажи бывает нескольких типов:

• 1-й тип – допродажа к одному или нескольким вариантам стартеров;

• 2-й тип – допродажа к флагманскому продукту;

• 3-й тип – элитный продукт для допродажи (Upsell High Dollar Offer, UHDO), о котором мы сейчас также поговорим.

Основная разница между US и UHDO – в их стоимости. Простой US – это обычно 30 % от стоимости продукта, который человек приобрел, а стоимость UHDO – это +30 % к стоимости продукта, который человек приобрел.

То есть, если ваш продукт стоит $1000, то US мы продаем за $300. А UHDO в этом случае будет стоить $1300. В принципе, все очень просто.

Но эти цифры не панацея. UHDO может стоить и +100 % и +1000 % к цене флагманского продукта (BE). Тут все зависит от ниши и от продукта, который вы туда поставите.

Что касается флагманского продукта – BackEnd, BE – самого дорогого в линейке. Это может быть баня, дом, квартира, это может быть дорогой тренинг, это может быть какая-то услуга и т. д. То есть это то, ради чего вы строите автоворонку. Потому что ее цель – продать самый главный и самый дорогой продукт BE. Принципы его построения и декомпозиции уже разобраны, поэтому перейдем к продукту-альтернативе (Downsell, DS).

Продукт-альтернатива – это нечто ценное за меньшие деньги, чем стоимость BE. В принципе, достаточно просто. Приведу пример, чтобы у вас лучше усвоилось, в уже привычном малоэтажном строительстве домов.

Человек планировал построить дом на 250 кв. м, но что-то пошло не так, как ожидалось, с финансовой точки зрения, и он взял паузу. Вы ощущаете, что BE он вряд ли купит, и предлагаете более дешевый вариант дома. Например, на 150 кв. м, который является абсолютно таким же продуктом, просто меньшей площади.

Или DS может быть – «построй свой дом своими руками» для определенных аватаров, тех, кто готов сделать это самостоятельно.

Эксклюзивный продукт (Slack Adjuster, SA)

Это самый дорогой продукт в бизнесе, но не в конкретной продуктовой линейке. Ни в коем случае нельзя это путать – бизнес и продуктовую линейку как таковую.

Чтобы вы поняли, приведу один из ярких примеров, который вы можете встретить в других информационных источниках. Это всем известная американская сеть кофеен Starbucks, которая также есть и в России. Что обычно покупает клиент, когда приходит туда?

Он покупает кофе за $5, какое-то пирожное за пару долларов, может быть, чай, но у него даже не возникает мысли купить там кофемашину за $5000, и нет абсолютно никакого смысла продавцу предлагать ее или пытаться мотивировать клиента акциями, специальными предложениями. Это не логично.

Но если клиент спросит у бариста, как ему удается варить такой вкусный кофе,