Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете - Кир Юрьевич Уланов Страница 21

Процент конверсии OTO/TW – это отношение количества людей, которые купили продукт, к тому количеству людей, которые изначально попали к вам в автоворонку. То есть, если из 1000 человек купили 100 человек – процент конверсии будет равен 10 %. И в эти 10 % вам нужно целиться.

Однако минимально допустимым показателем является 8 % – это тот процент, который я бы мог принять как экзамен, который сдан. Почему? Потому что, когда есть минимум 8 % в деньги, это является неким ориентиром того, что у вас все хорошо.

И «хорошо» не в том смысле, что у вас хорошо покупают продукт за $1, а все хорошо, потому что вы умеете работать с вашей аудиторией и вы грамотно выстроили вашу автоворонку до этого этапа.

Но есть очень важный момент – то минимальное стартовое количество людей, подписавшихся в вашу автоворонку, при котором работает принцип 8 %.

У вас должно быть 8 % хотя бы при 3000 подписчиков, и если на этом объеме у вас получается этот процент в продажу, тогда вы действительно можете сказать, что понимаете аудиторию и можете дальше масштабировать свою автоворонку.

Опять же, возвращаясь к озвученным 8 %, – это некий ориентир для ваших трафик-менеджеров, с которыми вы будете работать. Если показатель 5, 4, 3, 2, 1 %, то это означает, что ваш трафик-менеджер не знает, с кем он работает, он не понимает целевую аудиторию.

Предвижу вопрос о том, что трафик-менеджер может сослаться на низкое качество контента, из-за которого ему не удается прийти к данным цифрам.

Грамотный трафик-менеджер скажет, что контент не резонирует с аудиторией, и подскажет, как его усилить, чтобы трафик лучше конвертировался. Для вас это сигнал, что вы работаете с профессионалом.

Это очень сильная позиция, используя которую вы останетесь максимально адекватным к вашим людям, не прибегая к выяснению вопросов, кто прав и виноват. Поэтому для себя вы должны запомнить эту минимальную цифру и руководствоваться ею при общении с вашим трафик-менеджером.

Разумеется, у вас всегда есть две модели создания продуктовой линейки.

Модель первая – это когда мы создаем продукт 1, продукт 2, продукт 3, продукт 4, продукт 5 и потом запускаем трафик. Это неэффективно, потому что вы не будете понимать, как тот или иной продукт влияет на покупку последующего.

И модель вторая – когда есть определенная точка входа в автоворонку, потом несколько прогревающих касаний и затем – продажа первого недорогого продукта. И именно эти 8 % будут показывать, насколько правильно вы выстроили вашу автоворонку.

Как стоимость продукта влияет на прогрев перед продажей?

Еще до того, как вы приступите к созданию стратегии автоворонки, нужно разобраться, сколько времени вам нужно будет потратить, чтобы продать какий-либо продукт из вашей продуктовой линейки, будь то одноразовое предложение с ограничением, передовой продукт или флагманский.

Они все имеют разные цены: что-то стоит $9, а что-то может стоить больше $5 000. Сколько нужно греть людей, чтобы вы могли предложить им приобрести продукты?

В любом случае маркетинг – это гипотеза, и как она сработает, мы не знаем до того времени, пока не проведем тесты. Поэтому все то, чем я делюсь на страницах этой книги, оттестировано на бизнесах наших клиентов и на моих собственных. Посредством этих тестов я вывел определенные интервалы того, сколько нужно греть людей в зависимости от цены продукта.

Интервал первый. Для того чтобы продать продукт до $10, вам потребуется от 3 до 5 дней прогрева клиента перед тем, как предложить купить продукт за деньги. Чаще всего за такую цену предлагается приобрести одноразовое предложение без ограничения или с ограничением. Но очень важный момент в том, что в этот временной интервал также входит воронка перед воронкой, она тоже считается касанием перед тем, как продать.

Что происходит, если делать меньшее количество касаний? В этом случае процент конверсии OTO/TW, минимум которого мы определили в 8 %, будет заметно падать. Для того чтобы поддерживать планку в 8 %, вам нужно греть аудиторию в течение 3–5 дней.

С этим понятно, но сколько же тогда нужно времени, чтобы продать продукт стоимостью от $500 до 1000?

В этом случае вам потребуется еще от 5 до 10 дней, в добавление к первому продукту до $10. То есть, если мы грели 4 дня до того, как человек приобрел OTO или TW, например, за $10, то следующая серия прогрева для того, чтобы продать ему продукт стоимостью от $500 до 1000, будет длиться еще от 5 до 10 дней.

Сколько нужно времени, чтобы продать продукт от 1000 до 10 000 долларов? В этом случае нам потребуется еще от 17 до 21 дня дополнительно.

Это ориентиры, которые я определил в рамках маркетинг-ревизий бизнесов, создания автоворонок под ключ для своих клиентов и работы над собственными бизнесами. Это то, чем я также могу поделиться, чтобы вы понимали, от чего оттолкнуться и сколько касаний нужно сделать, чтобы максимально повысить процент успеха запуска.

Все эти касания делаются с помощью писем, чат-бота, социальных сетей или каких-то иных каналов коммуникации с аудиторией в зависимости от того, где она у вас собрана и какую модель автоворонки продаж вы выбрали для себя. Идет ежедневная коммуникация, и вы постоянно даете людям те решения, которые им нужны.

Как увеличить процент подтверждения подписки и мотивировать аудиторию делать ЕЕ осознанно?

В этой теме мы разберем инструменты увеличения процента подтверждения подписки, а также такие два понятия, как opt-in и double opt-in. Если вы еще не работали с e-mail-рассылками, возможно, эти термины будут для вас новыми, но я постараюсь объяснить максимально детально.

Что же касается тех читателей, кто планирует работать в мессенджерах, то там вы в любом случае сможете работать только через double opt-in. Тем не менее, с этим понятием вам важно разобраться.

Итак, opt-in и double opt-in – что это и для чего это нужно? Проще всего иллюстрирует эти термины коммуникация в рамках e-mail-автоворонок.

Представим, что у вас есть подписная страница (landing page, посадочная страница), на которой размещена подписная форма с обязательной строкой e-mail. Заполнив форму и отправив свои данные, человек получает e-mail-письмо, и то, каким именно оно будет, зависит от того, какой тип подтверждения вы выберете – opt-in или double opt-in.

Opt-in – это подписка в базу в одно действие: человек ввел в подписную форму свои данные – имя и e-mail – для получения какого-либо продукта, после чего нажал «Получить» и сразу получил доступ к продукту.

А double opt-in – двухшаговая стратегия, когда после ввода данных и нажатия кнопки «Получить» его автоматически перенаправляют на страницу, где написано: «Чтобы получить данный продукт, зайди на свою почту, найди письмо и подтверди получение», и только после того, как он проделает все шаги, он получит данный продукт.

Если это раскрыть более просто – используя opt-in, человек сразу получает продукт, на который он подписался, а в случае с double opt-in ему необходимо пройти процедуру подтверждения своего действия, только после этого он получит продукт.

Очень многие собственники бизнеса в попытке упростить жизнь потенциальным подписчикам