Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс Страница 27

Когда ученые наблюдали за теми, кто рассказывает истории, они обнаружили, что те использовали и поясняющие жесты, и «взмахи палочкой»[152].

Принцип

Поясняющие жесты помогут вам объяснить, а другим – понять.

Когда жестикулировать

• Когда вам важно объяснить все так, чтобы все поняли.

• Чтобы продемонстрировать уверенность в собственных словах и владение темой.

Когда не следует жестикулировать

• Если не хотите, чтобы на вас смотрели. Например, по работе я часто сталкиваюсь с инженерами или с теми, кому приходится объяснять какие-то технические нюансы. Они часто показывают слайды. Когда вы хотите, чтобы кто-то посмотрел на ваш график, видео или презентацию, а не на вас, не жестикулируйте так сильно. Жестикуляция привлекает зрителей.

• Если кто-то слишком пристально смотрит на ваши руки, когда вы жестикулируете, возможно, ваши движения чересчур демонстративны.

Жесты – артисты на подтанцовке. Их лучше всего держать на заднем плане, чтобы подчеркивать какие-то слова, – они не должны перетягивать одеяло внимания на себя.

• Если люди уклоняются от ваших движений, значит, вы жестикулируете слишком активно. Попробуйте держать в руках карандаш, пульт или чашку с водой – так вы будете себя контролировать. Вы когда-нибудь играли в бейсбол? Старайтесь держать руки в зоне удара: на уровне плеч, выше талии – и не более чем в 30 см от туловища.

• Чтобы выглядеть более заинтересованным во время видеозвонков или на сцене. Жесты добавляют глубины вашим объяснениям.

Забавный совет

Спокойные руки

Некоторые исследователи отметили жест «смирения», когда человек держит расслабленные руки перед собой, на уровне пояса[153]. Это можно делать стоя или сидя. Кеннеди так простоял в течение первой минуты своих президентских дебатов. Это позитивный сигнал, который используют, слушая кого-то: он показывает, что ваши руки расслаблены и спокойны, а туловище при этом открыто и хорошо просматривается.

СИГНАЛ СИЛЫ № 5: СИЛА ЛАДОНЕЙ

Мария Эва Дуарте была внебрачным ребенком, рожденным в бедной сельской деревне, в самом сердце Аргентины, в 1919 году. В 16 лет, взяв себе прозвище Эвита, она сбежала в Буэнос-Айрес, чтобы осуществить свою мечту: стать звездой[154].

Работая на местной радиостанции, она познакомилась со своим будущим мужем Хуаном Пероном, работавшим в правительстве. Эвита помогала ему в предвыборной кампании, организованной в рамках президентской гонки: устраивала митинги, выступала перед аргентинскими рабочими, руководила от имени мужа массовыми демонстрациями.

Она быстро стала звездой. Перон победил на выборах, а Эвита стала играть еще большую роль в правительстве. Она возглавила борьбу за права трудящихся и помогала женщинам получить право голоса в Аргентине. Ее выступления собирали тысячи поклонников.

Она стала известна благодаря фирменному невербальному сигналу: быстрой демонстрации ладоней. Посмотрите фрагменты ее выступлений – и вы увидите, как часто она к этому прибегала: взмах рукой, воздушные поцелуи, поднятые над головой руки[155]. Она использовала ладони, чтобы направлять аудиторию, успокаивать ее или заводить, если в этом была необходимость.

17 октября 1951 года более миллиона человек собрались послушать одну из заключительных речей Эвиты. У нее обнаружили рак, от которого она скончалась всего через несколько месяцев. Речь была произнесена на митинге трудящихся. Эвита призывала к переменам, выступала против несправедливости, а затем подняла руки над головой, раскрыла ладони и вытянула их к небу – этот жест станет каноническим.

Позже эта речь будет считаться одной из самых известных в истории. А вышеописанные события найдут отражение в одноименном фильме (Эвиту сыграет Мадонна) и станут источником вдохновения для Эндрю Ллойда Уэббера, написавшего песню «Не плачь по мне, Аргентина». Что интересно, всякий раз история Эвиты сопровождается этим знаменитым жестом – быстрой демонстрацией ладоней.

Наши ладони больше всего привлекают внимание, а чтобы производить впечатление сильного человека, его нужно завоевать. Например, когда мы хотим, чтобы кто-то заметил нас из другого конца комнаты, мы машем. Когда нам надо, чтобы учитель посмотрел в нашу сторону, мы поднимаем руку, обращенную ладонью к нему. Когда мы желаем, чтобы кто-то остановился, мы поднимаем ладонь, выставив ее на уровне груди.

Использование ладоней – не просто поясняющий жест; они привлекают внимание. Нам нравится видеть ладони, поэтому мы всегда ищем их глазами.

Когда мы их видим, мы знаем, что от нас ничего не скрывают. Открытая ладонь – противоположность кулаку, она говорит об отсутствии скрытой тревоги или агрессии.

С помощью ладони мы невербально показываем, что узнали человека в толпе. Бывало ли у вас такое: вы видите, как кто-то машет вам, машете в ответ, а потом понимаете, что это предназначалось кому-то другому? Немного неловко, но это вполне в нашей, человеческой природе: нам нравится, когда нас узнают, поэтому мы всегда смотрим, не машет ли нам кто-нибудь, не подзывает ли, не протягивает ли руку для пожатия.

Когда вы показываете свои ладони, на вас обращают внимание. Мы сверхчувствительны к таким сигналам, потому что знаем: руки – наше самое смертоносное оружие. Исследователи обнаружили, что когда мы поднимаем ладони, то активируем лимбическую систему, в частности миндалевидное тело, призванное защищать наш мозг[156]. Иными словами, с помощью ладоней мы сигнализируем о своих эмоциях. При виде человека, поднявшего ладони вверх, в нашей системе запускаются собственные зеркальные нейроны – и мы чувствуем то, что чувствует другой, как если бы делали это сами.

Многие влиятельные люди используют во время выступления фирменный жест Эвиты – руки над головой, ладони раскрыты. Например, президент России Владимир Путин во время выступлений, папа Франциск, благословляя собравшихся, а также знаменитые боксеры Майк Тайсон, Мухаммед Али и Флойд Мейвезер, одержав победу в матче, высоко поднимают руки ладонями к зрителям.

Поскольку на подсознательном уровне мы прекрасно улавливаем такие сигналы, поучимся использовать их целенаправленно. Вот самые распространенные жесты с участием ладоней и их значения.

• Приглашение к рукопожатию: протяните руку ладонью вверх в знак приветствия – и вот вы уже просите рукопожатия.

• Приглашение к объятиям: вытяните обе руки ладонями по направлению к другому человеку – и вы уже просите обнять вас.

• Демонстрация азарта: поднимите руки ладонями вверх и подвигайте ими вверх-вниз – так мы «раскачиваем» аудиторию, просим кого-то встать или подбадриваем.

• Знак успокоиться: вытяните руки ладонями вниз и двигайте ими вверх-вниз, опуская все ниже, по направлению к земле. Так вы просите аудиторию успокоиться, занять свои места или вести себя потише.

• Знак остановиться: поднимите руку и покажите ладонь – это будет означать «остановись»; собеседник либо перестанет приближаться к вам, либо прекратит свой рассказ.

• Невербальная просьба рассказать