Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс Страница 28

• Знак «позвольте мне объяснить»: поверните одну руку ладонью вверх и жестикулируйте во время разговора, чтобы подчеркнуть то, что вы объясняете; вы как будто держите идею на ладони.

• Знак «вот и вся история»: разверните предплечья так, чтобы они смотрели друг на друга, а затем разведите их, как будто преподнося собеседнику идею, лежащую в ладонях.

Лучший способ продемонстрировать свои ладони – показать их в течение пары секунд, а не указывать. Открытая ладонь – это приглашение, а указательный палец – обвинение. Если вы хотите, чтобы кто-то посмотрел ваши слайды, открыл учебные материалы, поднял глаза на график, укажите на них открытой ладонью.

Примечание: замечали ли вы, что иногда зона воздействия этих жестов варьируется? Вот мое эмпирическое правило: чем больше комната, тем активнее я жестикулирую. Когда вы на деловой встрече, романтическом свидании или сидите где-то с друзьями, лучше использовать небольшие жесты. В больших помещениях вроде конференц-зала, бального зала или сцены уместнее более крупная жестикуляция. Сомневаюсь, что Эвита использовала свой культовый жест во время камерных встреч с дипломатами. Но во время выступлений перед тысячами зрителей это работало идеально.

Принцип

Покажите ладонь, чтобы привлечь внимание.

Такие жесты нетрудно распознавать; значение многих из них вы наверняка поняли инстинктивно. Моя цель – помочь вам посылать их более вдумчиво.

Ладони могут всё сказать за вас. Этот жест становится ярче, когда используется для замены вербальных средств или их подчеркивания. Вот несколько советов.

Когда показывать ладони

• Когда нужно просигналить «дайте мне слово»: вы хотите выступить на собрании, но никак не поймаете подходящий момент. Покажите свою ладонь группе – и все повернутся к вам.

• Когда хотите просигналить «мне есть что предложить»: у вас есть отличная идея, настоящий подарок для аудитории. Вы хотите, чтобы о ней все узнали. Во время презентации протяните руку, как будто предлагая что-то, и скажите: «Есть одна идея, которой мне очень хочется поделиться». Все заинтересуются, решив, что предлагается что-то действительно хорошее.

• Когда нужно показать, что вы чего-то не понимаете: вы слушаете сложное объяснение и хотите, чтобы собеседник притормозил и дал пояснения. Держите открытыми обе ладони и аккуратно разводите их в стороны, как будто говоря ему: «Я не понимаю». Так ваш собеседник увидит, что вы хотите уточнения (это будет гораздо вежливее, чем перебивать).

• Когда нужно сказать «позвольте я объясню»: вы делаете презентацию, в которой много технических слайдов, сложных диаграмм и графиков, и вам нужно подробно объяснить каждый из них. Если вы хотите, чтобы присутствующие смотрели в вашу сторону, используйте поясняющие жесты. Когда вам нужно, чтобы они обратили внимание на слайды, сделайте жест открытой ладонью в направлении экрана. Это подскажет, куда смотреть и что именно искать взглядом. А лично вам этот жест придаст компетентности и позволит лучше контролировать поток информации.

Когда не стоит показывать ладони

• Если вы что-то скрываете. Если вы стараетесь, чтобы вас не заметили, и не хотите расспросов, спрячьте ладони. Благодаря этому едва заметному жесту вас оставят в покое.

• Если вы показываете их постоянно. Нам нравится видеть ладони говорящего, но, если показывать их постоянно, к вам будет мало доверия. Используйте этот жест с умом, целенаправленно.

СИГНАЛ СИЛЫ № 6: ДОБЕЙТЕСЬ, ЧТОБЫ ВАС ПЕРЕСТАЛИ ПЕРЕБИВАТЬ

Вас перебивают? Или, может, вы не умеете справляться с болтунами, с теми, кто трещит без умолку… и никак не замолчит?

Влиятельные люди могут аккуратно управлять ходом беседы с помощью невербальных сигналов, сохраняя вежливое отношение к собеседнику. Вот мои любимые (начиная с наименее агрессивных и заканчивая серьезными)[157],[158].

Рыба

Предположим, вы разговариваете с тем, кто никак не перестанет болтать. Одно из возможных решений – немного приоткрыть рот и оставить его открытым на несколько секунд, как делают рыбы. Мы на интуитивном уровне знаем, что, когда кто-то открывает рот, пытаясь что-то сказать, лучше замолчать.

Открывая рот, вы намекаете собеседнику, что вам есть что сказать, и просто ждете, когда появится возможность это сделать. «Рыбу» можно использовать и если кто-то перебивает вас. Ведь когда это случается, мы часто в отчаянии закрываем рот. Лучше оставить его открытым на несколько секунд, невербально показывая, что вы еще не закончили.

Закладка

Есть один человек, который меня часто перебивает. Он ищет любую возможность поделиться своими мыслями. Дошло до того, что, если я останавливаюсь на секунду, чтобы перевести дыхание, он тут же начинает говорить что-то свое. Из-за этого мне приходится высказывать свои мысли в спешке, говорить все быстрее и быстрее. Это выматывает. Но я научилась посылать простой невербальный сигнал: закладку.

Когда вы общаетесь с тем, кто точно будет перебивать, стоит вам сделать паузу, чтобы перевести дыхание или что-то обдумать, – поднимите палец или руку ладонью к нему. С помощью этого едва уловимого жеста остановки вы словно добавляете небольшую закладку в свои мысли, невербально сообщаете: «Подожди, я еще не закончил. Дай еще минутку».

То же можно сделать, если вы общаетесь с болтуном. Если он трещит без умолку, попробуйте поднять руку, показывая «закладку». Так вы попросите собеседника сделать паузу и сможете вставить слово. Движение вашей руки привлечет внимание к вам и отвлечет мысли говоруна от себя, он вспомнит, что «в беседе участвуют и другие люди».

«Закладка» особенно эффективна, когда ее дополняют «рыбой».

Якорение

Ваш собеседник все еще разглагольствует? Поднимемся еще на одну ступеньку – и сделаем то, что я называю «якорением». Иногда собеседник настолько погружается в свою историю или уходит в свои мысли, что буквально улетает в другую вселенную. Он витает в облаках, и вам нужно вернуть его на землю. Для этого вам надо его «заземлить».

Это можно сделать, протянув руку и слегка коснувшись руки, предплечья или плеча собеседника. Легкое прикосновение как будто говорит: «Я все еще здесь! Дайте и мне сказать, пожалуйста».

С помощью этого жеста можно вывести человека из монолога. Если он проигнорирует вашу мимику или жесты, то точно заметит прикосновение. Даже болтуны обычно замолкают на мгновение, когда к ним прикасаются. Используйте образовавшуюся паузу, чтобы сказать то, что хотели… или попрощаться.

Забавный совет

Техника анонсирования

Если вы знаете, что вам предстоит разговор с говорливым собеседником или с человеком, который любит перебивать, можно анонсировать ему то, что