Еще больше денег от вашего бизнеса - Александр Михайлович Левитас Страница 27

Базовые приемы жонглирования цифрами строятся вокруг четырех чисел:

• цена;

• разница в цене;

• срок;

• величина выгоды либо величина убытка.

Разные сочетания этих цифр позволяют представить одну и ту же цену как низкую или высокую, сделку – как выгодную или невыгодную и т. п. Давайте посмотрим, как это делается.

Но сначала запомните один очень важный принцип. Прежде чем вы начнете жонглировать цифрами, вам надо убедиться, что потенциальный покупатель согласен с тем, что эти цифры правильные. Не говорите: «Наше оборудование поднимет производительность вашего цеха на 5 %, и это значит…» Вместо этого спрашивайте: «Вы согласны с тем, что наше оборудование может поднять производительность вашего цеха на 5 %?» – и только после того, как человек ответит утвердительно, переходите к расчетам.

«По цене чашки кофе»

Первый прием используется в ситуации, когда вы опасаетесь, что покупатель сочтет цену на товар или услугу высокой. Вы можете разделить цену на период времени и оперировать получившимися цифрами.

Этот прием иногда называют «приемом 1902 года», поскольку именно тогда американский торговец Артур Фредерик Шелдон описал его в своей книге «Успешные продажи».

Так, если подписка на финансовый бюллетень стоит 500 долларов в год, цена может быть воспринята как высокая – особенно по сравнению с ценами на другие периодические издания. Но если вы разделите 500 долларов на 12 месяцев, выйдет меньше 42 долларов в месяц – что, согласитесь, выглядит уже не так пугающе. Что? Вы уже спрашиваете, не разделить ли 500 долларов на 365 дней? Отличная мысль. Мы получим меньше 1,5 долларов в день – такую мизерную сумму куда легче принять психологически.

Иногда общая сумма вообще не озвучивается до момента оплаты или подписания договора – покупателю сразу предлагают «безлимитный быстрый интернет за 16 рублей в сутки», «абонемент в фитнес-клуб по 600 рублей за неделю» или «подписку на финансовый бюллетень за 1,5 доллара в день».

Для большей эффективности приема вы можете еще и сравнить получившуюся сумму с мелким повседневным расходом, обычным для вашего потенциального покупателя. Например, полученные нами 1,5 доллара в день можно сравнить со стоимостью чашки кофе – ведь куда легче согласиться с предложением получать услугу «по цене чашки кофе в день», нежели «за 500 долларов».

Если же вы на переговорах выступаете в роли покупателя и хотите обосновать свое желание сбить цену, вы можете использовать обратный прием, умножив стоимость на срок: «Подписка на ваш сервис стоит 1,5 доллара в день, то есть в год выходит более 500 долларов. Это слишком дорого!»

А что делать тому, кто продает не услугу, а товар? Продавец может использовать тот же прием, сославшись на предполагаемый срок службы товара и разделив цену товара на этот срок. Важно только убедиться, что покупатель согласен с предложенным продавцом сроком. «Как Вы полагаете, Вы будете пользоваться этими кастрюлями 20 лет? Или хотя бы 10 лет? Тогда давайте возьмем 10 лет за основу и посмотрим…»

Наконец, делить цену можно не только на срок, но и на другие цифры. Например, стоимость рекламы в телефонном справочнике или в газете можно разделить на тираж и назвать цену «35 копеек за читателя», цену безлимитного абонемента в бассейн можно раздробить на количество предполагаемых посещений, получив «200 рублей за визит», и так далее.

А когда я провожу автограф-сессии в книжных магазинах, я порой говорю что-нибудь вроде: «Моя книга “Убедили, беру!” стоит 640 рублей – и в ней собраны 178 проверенных приемов продаж. Вы платите всего 3 рубля и 60 копеек за каждый способ поднять Ваши доходы!» И люди соглашаются с тем, что это бесспорно выгодная сделка.

«Мерседес» за 140 рублей в день

Следующий прием используется, когда вы пытаетесь уговорить человека приобрести более дорогой товар у вас вместо более дешевого – у конкурента. Суть приема в том, что вы берете разницу между ценой своего товара и товара конкурента и в дальнейшем говорите не о своей цене, а лишь об этой, куда меньшей сумме.

Например, если вы предлагаете «мерседес» по цене 60 000 долларов и клиент взвешивает, купить ли ему автомобиль у вас или же удовлетвориться «ауди» за 56 500 долларов, – можно «забыть» о 60 000 долларов и вести разговор лишь о разнице в 3500 долларов, убеждая покупателя, что выгоды от обладания «мерседесом» стоят этой суммы.

Для усиления приема его можно комбинировать с предыдущим – разделить уже вычисленную разницу между ценами двух автомобилей еще и на срок пользования товаром или услугой. Например, продавец может поинтересоваться, сколько времени клиент планирует пользоваться машиной, – и, получив ответ «пять лет», разделить 3500 долларов разницы в цене на (365 × 5) = 1825 дней, что даст ему около 2 долларов в день. Дальнейший разговор будет вестись вокруг того, что клиент может ездить на настоящем «мерседесе» вместо «ауди» всего за каких-то 140 рублей в день…

Цена против стоимости

Еще один прием, позволяющий склонить покупателя к приобретению более дорогого товара, – это сравнение не «цены», а «стоимости». Когда покупатель указывает на то, что товар слишком дорог, продавец интересуется: «Вы говорите о цене или о стоимости?» И если клиент просит объяснить разницу между этими двумя понятиями, продавец рассказывает и иллюстрирует подсчетами следующую мысль.

Цена — это та сумма, которую клиент платит за товар или услугу один раз, в момент покупки. Стоимость — это совокупность всех связанных с товаром затрат за весь срок его жизни. Наконец, стоимость за месяц (день, год) вычисляется делением совокупной стоимости на срок жизни товара в месяцах (днях, годах).

Сделка по более высокой цене может оказаться более выгодной, если в силу каких-то причин стоимость окажется ниже. Русская пословица «За морем телушка – полушка, да рубль перевоз» говорит как раз о такой ситуации. И даже в случае высокой стоимости сделка может оказаться выгоднее, если более низкой, чем у конкурента, окажется стоимость за месяц.

Например, когда я обучаю этому приему на семинарах, я рассказываю о том, как в студенческие годы покупал стиральную машину. В первый раз я купил подержанную стиральную машину за 300 долларов. Вскоре ее пришлось ремонтировать, и это обошлось еще в 200 долларов, потом потребовался новый ремонт за 220 долларов… В результате машину пришлось выбросить через восемь месяцев после покупки,