Еще больше денег от вашего бизнеса - Александр Михайлович Левитас Страница 28

Цена первой стиральной машины была в 2,5 раза ниже – 300 долларов против 750. Однако если подсчитать стоимость, приняв во внимание плату за ремонт и за работу грузчика, то выйдет, что старая стиральная машина обошлась мне в общей сложности в 740 долларов, а новая – в 750. Казалось бы, первый вариант все равно выгоднее – но стоит сделать последний шаг и сравнить стоимость в месяц, и получится, что первая машина стоила 92,5 доллара за каждый месяц работы, а вторая – всего 12,5 долларов за месяц. Более чем семикратная разница!

Остались ли у вас, уважаемый читатель, хоть малейшие сомнения в том, что второй вариант был гораздо выгоднее?

Для наглядности можно проделать все расчеты перед глазами покупателя. Для этого мы берем лист бумаги, делим его на два столбца и подсчитываем в одном столбце месячную или годовую стоимость одного товара, а в другом столбце делаем те же расчеты для другого. Например, вот так:

Вы можете использовать этот прием, если покупатель сравнивает ваш товар с менее качественным, зато более дешевым товаром конкурента. Можете включать в свои расчеты предполагаемый срок жизни товара, гарантийный срок, стоимость доставки, обслуживания, ремонта, расходных материалов, запчастей и т. п. – любые известные вам параметры, которые могут повлиять на стоимость в месяц. Только не забывайте убедиться, что покупатель соглашается с каждым числом, прежде чем добавить это число в таблицу с вычислениями.

Такие расчеты зачастую оказываются куда более убедительными, чем любые голословные утверждения о качестве, фразы вроде «Вы не пожалеете!» и т. п.

Для читателей моей книги «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж» я подготовил форму-калькулятор в Excel, которая позволяет производить эти расчеты автоматически. Вы можете скачать этот калькулятор бесплатно со страницы levitas.ru/bonus – пользуйтесь на здоровье.

Прием поможет вам отвлечь внимание клиента от цены как от основного критерия выбора – и переключить его на другие вещи, которые в вашем случае выглядят более выигрышно, чем у конкурента.

Два будущих

Если основная причина, по которой клиенту стоит приобрести ваш товар, – денежная выгода, то довольно эффективным способом убеждения является прием жонглирования цифрами «Два будущих». Суть приема в том, что вы параллельно, в два столбца, делаете расчеты для двух вариантов будущего: для варианта, когда клиент приобрел ваш товар или услугу, и для варианта, когда он этого не сделал.

Для каждого из вариантов записываете состояние на сегодняшний день, расход или доход за неделю либо месяц и состояние в конце срока, удобного для ваших подсчетов. Слева (именно слева) – приводите цифры для случая, если сделка с вами не состоялась. Справа – если состоялась. И даете клиенту самому оценить разницу.

В качестве примера давайте предположим, что мы с вами, уважаемый читатель, обсуждаем возможность проведения для вас консультации по партизанскому (малобюджетному) маркетингу. Вы уже прочитали мою книгу, уже побывали на моем сайте www.levitas.ru и теперь хотите решить, есть ли резон заказывать консультацию, которая стоит 30 000 рублей.

Итак, я достаю свой переговорный блокнот и перевожу разговор на цифры. «Сколько денег приносит в месяц Ваш бизнес?» – спрашиваю я. Допустим, что вы отвечаете что-нибудь вроде: «Четыреста-пятьсот тысяч рублей». Поскольку вы назвали два числа, я поступаю осторожно и выбираю то из них, с которым вы скорее согласитесь: «То есть можно принять четыреста тысяч за средний месячный доход?» Вы соглашаетесь, и я записываю это число в блокнот.

Затем я говорю вам: «Многим клиентам мои консультации помогли поднять их доходы на десятки процентов. Были даже люди, чей бизнес стал приносить в несколько раз больше денег. Как Вы думаете, поможет ли Вам мой семинар зарабатывать на 20 % больше?» Если вы ответите утвердительно, я запишу и это число. Если же вы не согласитесь – я последовательно попробую спросить насчет 10, 7, 5, 3, 2 и, наконец, 1 %. Тот вариант, с которым вы согласитесь, и пойдет в дело.

Допустим, вы согласились с тем, что мои рекомендации, разработанные специально для вашего бизнеса, помогут вам поднять прибыль на 4 %, и я записал это число. И тогда, используя одобренные вами цифры, я начну расчеты:

Если вы спросите меня, на чем именно теряются деньги, о которых я говорю, – я отвечу, что речь идет о недополученной прибыли.

Поскольку вы согласились со всеми цифрами, которые я предложил в начале разговора, вам придется согласиться и с моими вычислениями.

А значит, придется признать, что, если вы не закажете мою консультацию, сэкономить деньги таким образом вам не удастся – они все равно будут потеряны. А если вы закажете мою консультацию, инвестиция в нее многократно вернется к вам в виде прибыли.

Вот и скажите, если вы после этого откажетесь от консультации, не почувствуете ли вы себя глупцом? Полагаю, еще как почувствуете. И точно так же чувствует себя ваш потенциальный клиент, если взвешивает возможность отказа после того, как вы ему показали выкладки.

Особенно эффективно этот прием работает с клиентами-бизнесменами, которые привыкли оперировать цифрами, считать прибыли и убытки. Но будет неплохо работать и при разговоре с дачником-садоводом, которому вы предлагаете более надежные инструменты или рассаду новых урожайных сортов, и с домохозяйкой, которой вы предлагаете более экономный обогреватель.

Главное, чтобы для клиента действительно был важен именно вопрос денег – стоимости или прибыли, а не какие-то другие, неценовые параметры.

Для читателей моей книги «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж» я подготовил форму-калькулятор в Excel, которая позволяет производить эти расчеты автоматически. Вы можете скачать этот калькулятор бесплатно со страницы levitas.ru/bonus – пользуйтесь на здоровье.

На этом мы закончим разговор о приемах закрытия сделок, которыми вы можете пользоваться у себя в магазине или офисе, и поговорим о принципиально другом способе поднять продажи.

Организуем процесс продаж

Скажи: «Кто там? Кто там?»

В «Охоте на Снарка» Льюиса Кэрролла один из персонажей отзывается о другом: «И умом не Сократ, и лицом не Парис». Да простят меня люди, работающие в торговле, но если взять среднестатистического наемного продавца, скорее всего, окажется, что эта фраза вполне применима и к нему. Поэтому эффективность его труда зачастую невысока – от человека, который работает за более чем