Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс Страница 32

Прикосновение к носу – еще один уникальный жест. Что-то с носом явно происходит, когда мы лжем. Он, конечно, не растет, как у Пиноккио, но может вдруг зачесаться. Использовав термографические камеры, психиатры обнаружили: когда человек лжет, его нос и правда становится теплее! А из-за этого начинают пощипывать нервные окончания – поэтому, когда мы лжем, может возникнуть инстинктивное желание потрогать или почесать нос[171].

Исследователи Алан Хирш и Чарльз Вулф проанализировали показания Билла Клинтона на процессе Моники Левински и обнаружили, что, когда он лгал, дотрагивался до своего носа[172]. Он сделал это 26 раз.

Прикосновения к себе отрицательно влияют на вашу харизму на двух уровнях. Во-первых, из-за использования успокаивающих жестов вы выглядите встревоженными. Согласно многочисленным исследованиям, ерзая или совершая иные посторонние движения, вы выглядите менее харизматично[173].

Влиятельные люди не растрачивают энергию на бесцельные движения. Они жестикулируют, чтобы что-то лучше объяснить; подают корпус вперед, подчеркивая свою мысль. И стоят ровно, если причин двигаться у них нет.

Это подводит меня ко второй причине, по которой успокаивающие жесты так вредны: они отвлекают других. Наш взгляд притягивает движение. Если, рассказывая что-то, вы хрустите костяшками пальцев или поглаживаете ногу, вашим слушателям трудно полностью сосредоточиться на ваших словах. Если вы расхаживаете туда-сюда, все, скорее всего, будут следить за вашим движением, а не за тем, что вы говорите. Успокаивающие жесты и движения отвлекают от сути сообщения.

Ваша аудитория тоже начинает нервничать. Группа исследователей обнаружила, что, когда выступающие на сцене нервничали, уровень кортизола повышался и у зрителей![174] Помните сигнальный цикл? Наши невербальные сигналы заразительны. Ваши нервные жесты вызывают нервозность у окружающих.

Теперь вы знаете о вреде успокоительных жестов для вашей харизмы, но как от них отказаться? Если вы привыкли суетиться, кусать ногти или расхаживать туда-сюда, вам придется непросто. Я знаю, о чем говорю: последнее – один из моих невербальных пороков. Вместо того чтобы пытаться бросить это раз и навсегда, попробуйте так называемую тактику замещения.

Нервничая, мы расхаживаем, чтобы хоть чем-то занять ноги. Мы ерзаем, поскольку не знаем, куда деть руки, и нам нужно как-то справиться с беспокойством. Тактика замещения помогает мысленно на чем-то сосредоточиться, давая телу физическое занятие. Вот несколько идей.

• Держите в руках карандаш.

• Используйте пульт – мне как лектору это очень помогает: больше возможностей для общения с аудиторией, я меньше жестикулирую впустую.

• Держите в руках чашку чая или кофе. Я прибегаю к этой хитрости во время нетворкинга: оставляю руку, которую использую для рукопожатия, свободной, а в другой держу напиток. Это помогает мне избежать мельтешения.

• Прислонитесь к подиуму, чтобы не раскачиваться туда-сюда.

• Старайтесь, чтобы ваша прическа выглядела аккуратно. Когда-то у меня была челка, но пришлось ее отрастить, потому что я постоянно убирала волосы с лица.

• Не носите украшений или одежды, которые нужно постоянно поправлять.

Забавный совет

Сцепите пальцы в замок

Однажды у меня брала интервью ведущая новостей, мы стояли в большом открытом павильоне. Это было мое первое интервью стоя, и я постоянно раскачивалась туда-сюда. Журналистка поделилась со мной одним трюком, как вести себя перед камерой: опустить руки по бокам и соединить большой и указательный пальцы. Я страшно удивилась, но это и правда работает! А еще помогает меньше размахивать руками (к чему я очень склонна). Это незаметно для окружающих и действительно помогает!

Принцип

Успокаивающие жесты отвлекают и делают вас менее харизматичными.

Когда можно наблюдать жесты самоуспокоения

• Когда человек испытывает беспокойство, сомнение или дискомфорт.

• Когда человек постоянно суетится или прихорашивается.

• Задействованы руки: потирание рук или хруст костяшками пальцев. Задействован рот: покусывание губ, посасывание щек, покусывание ручки. Задействована шея: потирание шеи или теребление украшений.

Что делать, если вы видите у кого-то признаки самоуспокоения

• Проанализируйте: что из сказанного вами могло заставить собеседника нервничать? Ерзает ли он от беспокойства или это просто дурная привычка? Если кто-то постоянно демонстрирует один и тот же невербальный сигнал, постарайтесь игнорировать его (расскажите собеседнику, как перестать, или дайте ему почитать эту книгу).

• Постарайтесь решить проблему: собеседник перестает ерзать после каких-то ваших слов или действий? Однажды я разговаривала с коллегой, и она постоянно теребила сережку. Сначала я не придала этому особого значения, но она вдруг перестала – а я как раз говорила о нашем новогоднем запуске. Тот факт, что она перестала играть с украшением, заставил меня задуматься: а не задела ли я ее за живое. Чуть позже выяснилось, что она очень нервничала, поскольку ничего не успевала в конце года, и хотела попросить о дополнительной помощи.

• Найдите взаимопонимание: собеседник начинает нервничать, разговаривая с вами? Познакомьтесь с ним поближе. Найдите общие черты. С помощью теплых сигналов помогите ему почувствовать, что его услышали: отзеркаливайте его, ободряюще улыбайтесь, поднимайте брови.

СИГНАЛ ОПАСНОСТИ № 3: ЗАГЛУШАЕМ СТРАХИ

Мишель Полер победила сотню страхов… и сняла фильм о каждом из них. Она прыгала с парашютом, делала эпиляцию зоны бикини, ела острую пищу.

Стоило ей выложить свои видео на YouTube, как они тут же стали вирусными. Ее мужество положило начало движению, вдохновляющему других на преодоление собственных страхов.

Я приняла участие в одном из таких роликов: помогала Мишель преодолеть страх общения с незнакомцами. Мы сняли видео о том, как, прогуливаясь по улицам Нью-Йорка, раздаем прохожим цветы[175].

Я люблю смотреть видео Мишель, ведь они вдохновляют и прекрасно демонстрируют все невербальные сигналы, которые посылает человек перед тем, как сделать то, что вызывает у него страх.

В одном – надо сказать, смешном – видео Мишель отправляется на свою первую в жизни депиляцию зоны бикини. Входя в кабинет, она дотрагивается до своей яремной ямки – углубления между ключицами. И повторяет этот жест, когда ложится на стол.

Мы часто прикасаемся к этому месту или теребим то, что находится рядом: ожерелье, галстук или шарф, – когда нам нужно успокоиться. Это помогает почувствовать себя в безопасности: мы держим руку на сердце, груди и шее – самых уязвимых частях тела.

Мишель также демонстрирует то, что я называю улыбкой страха: улыбаясь, показывает белки глаз. Это сигнал опасной зоны, потому что он не соответствует ситуации: мы так делаем, когда пытаемся скрыть