Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс Страница 33

Забавный совет

Яремная ямка для успокоения

Следите за тем, чтобы не прикасаться по рассеянности к своей яремной ямке: это отвлекает и сигнализирует о тревоге. Но этот жест можно использовать, если нужно быстро успокоиться. На уроках ораторского искусства я говорю ученикам, что, если они нервничают перед выступлением, нужно просто погладить яремную ямку. Удивительно, но это работает.

А еще это блокирующий жест. В главе 3 мы говорили об антиблокировке. Блокируя свое тело руками, ладонями или с помощью какого-нибудь предмета вроде ноутбука или планшета, мы чувствуем себя защищенными, но в то же время это сигнализирует о предрассудках и узколобости. Мы закрываемся, когда нам угрожают или нам неудобно, – и пытаемся защитить свои наиболее уязвимые органы.

Существует три типа блокирующих жестов, и Мишель демонстрирует их все.

• Блокировка тела защищает сердце, легкие и брюшную полость. На видеороликах видно, как Мишель приобнимает себя, выставляет руку перед грудью, касается своей яремной ямки и прижимает к себе какие-то предметы.

• Блокировка рта защищает наш единственный механизм потребления пищи и воды (и наш лучший способ коммуникации). Испытывая страх, мы часто подносим руки ко рту или прикрываем рот ладонью. Покусывание ногтей – одновременно и блокировка рта, и успокоительный жест. Вот почему от этой привычки избавиться так сложно!

• Блокировка глаз защищает от неприятного наши органы зрения. Услышав дурные вести, мы часто закрываем лицо руками или снимаем очки, прикасаясь к глазам. Подсознательно мы пытаемся заблокировать то, что сейчас услышали, и даем себе время все переварить. Это попытка физически отстраниться от происходящего, обдумать услышанное. Растирая веки, мы стимулируем особое место, называемое блуждающим нервом, – и помогаем замедлить сердцебиение и частоту дыхания[176]. Быстрое прикосновение к глазам – один из самых скорых способов успокоиться.

У Мишель очень много страхов, связанных с болью. Неудивительно, что они чаще всего приводят к блокировке глаз и рта. Если нам больно, наши физические переживания – все, о чем мы можем думать, поэтому нам хочется буквально отгородиться от остального мира. Мы блокируем рот, когда нам больно: кусаем костяшки пальцев, покусываем губы. Так мы пытаемся подавить желание закричать. Черт!

Забавный совет

Я хочу тебя видеть

Если вы хотите сблизиться с собеседником, снимите очки. Делая так, вы как будто говорите: «Я хочу разглядеть вас, между нами не должно быть барьеров». Конечно, если вы постоянно носите очки, то оставайтесь в них! Но если вы надеваете их только для чтения, то лучше снять их в самом начале общения – так вы покажете собеседнику: «Я хочу тебя видеть».

Учащенное моргание – еще один вид блокировки глаз. Согласно исследованиям, когда мы нервничаем, частота морганий увеличивается[177]. Так мы защищаемся от потенциальной угрозы и выигрываем время, чтобы подумать.

Один ученый подсчитал частоту морганий президента Никсона во время слушаний по делу Уотергейт и обнаружил, что она значительно увеличивалась, когда ему задавали вопросы, на которые он не был готов отвечать[178].

Чтобы увидеть, как это работает, посмотрите интервью Бритни Спирс для Dateline. Когда ее спросили, переживает ли она из-за измены мужа, прежде чем ответить, она быстро заморгала и сделала глубокий вдох. Было видно, что вопрос действительно заставил ее понервничать.

Старайтесь подмечать внезапную блокировку вашего собеседника и успокаивать его, если вам показалось, что он нервничает или чувствует дискомфорт иного рода.

Но главное – следите за тем, чтобы самим не начать с помощью блокировки посылать сигналы беспокойства. Это мгновенно приведет вас в опасную зону.

Принцип

Мы блокируем свое тело, глаза и рот, чтобы защититься.

Когда обычно прибегают к блокировке

• Когда чувствуют беспокойство, дискомфорт или чем-то расстроены.

• Когда требуется время, чтобы все обдумать, забыв об остальном.

• Когда получают негативные известия, угрозы или услышали то, что сильно удивило.

Что делать, если вы заметили блокировку

• Проанализируйте ситуацию: обычно блокировка говорит о том, что собеседнику нужно небольшое дополнительное утешение. Просто узнайте у него, что случилось и как помочь.

• Постарайтесь разрешить проблему: как только выясните причину беспокойства, вы можете либо успокоить собеседника, либо найти решение его проблемы.

• Найдите взаимопонимание: не можете решить проблему? Не получается успокоить? Просто оставьте человека. Иногда нам проще справиться с тревогой самостоятельно.

СИГНАЛ ОПАСНОСТИ № 4: СИГНАЛ СТЫДА

3 июля 2005 года комик и актер Джордж Лопес подъехал к своему дому в Лос-Анджелесе. Там его ждали представитель городского управления, восемь рабочих и два трактора[179].

По словам представителя власти, Лопес проигнорировал пять уведомлений, где утверждалось, что он нарушил строительный кодекс, и теперь придется снести одну комнату его дома. Лопес начал протестовать и спорить. Он просил и умолял не делать этого, но рабочая бригада стояла наготове. Другого решения не было – и трактор начал сносить переднюю часть дома.

За несколько мгновений до того, как трактор подъехал к дому, актер Эштон Кутчер выбежал на улицу с камерами: и представитель городской власти, и рабочие были актерами, участвовавшими в тщательно спланированном розыгрыше для телешоу «Подстава» (Punk’d).

Увидев Кутчера и узнав, что это был розыгрыш, Лопес приложил руки ко лбу и опустил глаза – это квинтэссенция сигнала стыда. Когда нам стыдно, мы слегка прикасаемся ко лбу пальцами или ладонями, часто опуская при этом глаза или голову.

Посмотрите любое подобное шоу – и вы увидите эту реакцию, когда люди узнают, что их разыграли. Это комбинация двух жестов: самоуспокоения и блокировки глаз[180]. Испытывая стыд, мы пытаемся скрыть его: отводим взгляд, опускаем глаза и прикасаемся пальцами ко лбу, чтобы защитить свое лицо от неприятной информации или человека. Это также способ скрыть свое смущение.

Когда я изучила сигнал стыда, то с удивлением обнаружила, что он очень часто встречается в повседневной жизни. Вот самые распространенные ситуации.

• Разговор о деньгах. Я часто вижу стыд во время обсуждения финансовых вопросов. Такие разговоры вызывают у нас смущение. Если вы заметили этот сигнал у собеседника, будьте начеку: теперь вы обладатель уникальной инсайдерской информации, тема денег щекотлива для вашего собеседника или вызывает бурю эмоций. Постарайтесь, чтобы разговор был простым и коротким. Как вариант – проведите обсуждение финансовых вопросов письменно или заранее предупредите его о том, что вам предстоит разговор о деньгах.

• Недостаток знаний или смущение. Нам бывает стыдно, когда мы застигнуты врасплох или сбиты с толку. Бывало ли, что