Еще больше денег от вашего бизнеса - Александр Михайлович Левитас Страница 32

И проверьте, насколько это поднимет процент конверсии из запросов в покупки.

Продажи чужими руками

Чужие сети продаж

Крупные компании зачастую решают проблему увеличения доходов самым простым способом: они расширяют свою сеть продаж. Открывают еще один магазин, еще один офис, еще один ресторан. Для малого бизнеса со скромным бюджетом такой способ, как правило, непригоден. Однако порой есть и другой выход.

Если ваш бизнес продает не «то же, что и все», не какой-то известный брендовый товар вроде Pepsi или Nokia, который можно найти на каждом углу, а что-то более или менее уникальное, есть способ резко поднять продажи, практически не вкладывая денег.

Что это за способ? Использование чужой сети продаж. Вы можете использовать чужие торговые площади, чужих продавцов, чужие рекламные бюджеты, чтобы поднять свои продажи. Конечно, за это вам придется поделиться частью прибыли – но ведь другая часть достанется вам.

Правда, этот способ годится не для всех товаров. Общий принцип такой – партнеры более охотно соглашаются продавать у себя такие товары, которые:

• могут долго храниться;

• не требуют особых условий хранения;

• занимают немного места;

• понятны клиенту и востребованы;

• процедура продажи которых проста.

Чем в большей степени товар соответствует этим условиям – как, например, электрические батарейки, бижутерия или карты памяти для фотоаппаратов, – тем больше шансов, что другая компания возьмется продавать его для вас.

Кто может предоставить вам дополнительные точки продажи для вашего товара? Бизнесы, работающие с той же целевой аудиторией, что и вы, но торгующие другими видами товаров или услуг, то есть такие компании, для которых вы не станете конкурентом и чьи покупатели могут быть заинтересованы в приобретении вашего товара.

На своих семинарах по партизанскому маркетингу я обучаю еще нескольким способам того, как находить компании, сотрудничество с которыми будет наиболее выгодным и перспективным.

Продажа вашего товара может быть выгодна для такого партнера сразу по двум причинам. Во-первых, очевидно, – это дополнительная прибыль. Во-вторых, с вашей помощью компания расширит свой ассортимент – и за счет этого станет более привлекательной для своих покупателей, получит преимущество перед конкурентами. Не забудьте упомянуть об этом на переговорах.

Разумеется, самый выгодный для вас вариант – тот, при котором компания сразу купит у вас товар и дальше сама станет беспокоиться о его продаже. Однако будьте готовы к тому, что если вы не мастер переговоров, то потенциальный партнер на такой вариант может не согласиться – ведь в этом случае весь риск придется нести ему. Поэтому всегда имейте запасной план и будьте готовы его предложить взамен основного.

Подробнее про основной и запасной планы и про «переговорную лесенку» читайте в моей книге «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж».

Например, вы можете снизить риск партнера, предложив ему право замены, – если некоторые из купленных им товаров не будут распродаваться, он сможет обменять их у вас на те, которые оказались более ходовыми.

В крайнем случае, если на другие варианты партнер не согласится, вы можете взять весь риск на себя, предложив товар на реализацию: партнер заплатит вам лишь за те товары, которые у него купят, а то, что не распродалось, вернет вам.

Еще один способ убедить возможного партнера взяться за продажу ваших товаров – предложение сделать то же самое для него. Он в своем магазине будет предлагать ваши товары, а вы в своем магазине выставите на продажу его продукцию. Тем самым и партнер получит бесплатное расширение своей сети продаж.

Имеет смысл сначала составить список хотя бы из десятка компаний, которые являются вашими потенциальными партнерами, и лишь затем приступать к переговорам с ними. В этом случае вы не будете испытывать страх перед возможным отказом: если откажется одна компания, можно будет обратиться в другую.

Если же среди потенциальных партнеров есть одна или две наиболее привлекательные для вас компании – такие, сотрудничество с которыми было бы для вас наиболее перспективно, – я рекомендую обращаться к ним не в первую очередь, а ближе к концу списка. Почему? Во-первых, к тому времени вы уже наработаете опыт переговоров, будете знать, какие аргументы более убедительны, подготовите ответы на частые вопросы. Во-вторых, если к этому моменту у вас уже будет налажено сотрудничество с несколькими другими компаниями, вы сможете сослаться на результаты этого партнерства, сможете назвать конкретные цифры – объемы продаж и величину той прибыли, которую уже получили ваши партнеры.

Подумайте, уважаемый читатель, какие компании могут взяться за продажу вашего товара? Составьте список таких фирм и приступайте к переговорам с ними.

Всего существует более десятка способов привлечения клиентов силами бизнесов-партнеров (включая три сверхприбыльных формата партнерства). Если вам нужно, чтобы я помог вам разработать эффективные схемы сотрудничества с другими компаниями, пишите мне на адрес [email protected], чтобы заказать консультацию.

ИСТОРИЯ ВТОРАЯ: ПРОДАЖА СУВЕНИРОВ-ГОЛОГРАММ

Владислав Аборнев, предприниматель из Челябинска, обратился ко мне за консультацией. Его компания «Объемный мир» владела несколькими торговыми точками, где продавались специализированные сувениры-голограммы. Причем соглашение с поставщиками делало Владислава эксклюзивным продавцом этих сувениров в Уральском регионе.

Проблема бизнеса заключалась в том, что лишь две торговые точки давали устойчиво высокую прибыль. А вот все остальные, хоть и располагались на проходных местах в крупных торговых центрах, большую часть времени находились на грани выживания: почти вся прибыль от продаж уходила на аренду площади и зарплату продавца.

Кроме того, в этот период в городе открывались новые торговые центры, так что потоки покупателей размывались и посещаемость каждого из торговых центров снижалась. Из-за этих причин создание новых торговых точек представлялось нецелесообразным: у Владислава не было уверенности в том, что затраты на открытие новой точки окупятся.

В качестве тактического, сиюминутного решения я предложил Владиславу обучить продавцов нескольким приемам продаж, включая речовки, рассчитанные на разных покупателей: одна речовка для подростков, другая для пожилых людей и т. п.

В качестве же стратегического долгосрочного решения были предложены два варианта.

Во-первых, расширение ассортимента для своих уже существующих торговых точек: продажа в них не только голограмм, но и других разновидностей сувениров, включая такие, которые трудно найти в других местах. Во-вторых, сотрудничество с чужими сетями продаж: размещение витрин с голограммами на территории магазинов, торгующих сувенирами и подарками.

В конечном итоге Владислав выбрал второе направление – расширение бизнеса за счет чужой