Еще больше денег от вашего бизнеса - Александр Михайлович Левитас Страница 33

торговой сети – и стал предлагать предпринимателям из разных городов Уральского региона помощь в открытии киоска или отдела, торгующего голограммами. Спустя полгода его компания уже сотрудничала с продавцами в трех других городах, и прибавка к ежемесячному обороту составляла в разные месяцы от 20 до 30 % без увеличения затрат. Спустя еще год компания работала с продавцами в уже более чем десяти городах на Урале, в Сибири и в европейской части России и продолжала успешно развиваться в этом направлении.

Овеществление услуг

Если вы продаете товар, технически вам сравнительно несложно увеличить свои доходы. Продавайте свой товар через новые сети сбыта, открывайте новые магазины или киоски, находите новых дистрибьюторов – и результаты не заставят себя ждать. Но если вы продаете услуги, ситуация резко меняется. Едва лишь встав на ноги, вы вдруг обнаруживаете, что уперлись макушкой в «потолок продаж». Причин тому две.

Во-первых, вы не можете продавать свою услугу где-то там, далеко, в отрыве от своего бизнеса. А значит, не можете воспользоваться чужими сетями продаж. Вы – сами себе продавец и сами себе сеть сбыта. Точка.

Во-вторых, есть предел (и предел довольно небольшой) тому количеству клиентов, которому вы можете предоставить свою услугу. Если вы массажист – сколько массажей вы можете сделать в день? Если вы ресторатор – можете ли вы обслужить больше посетителей, чем позволяет размер вашего зала?

Существуют разные способы пробить этот потолок и выйти на новый уровень доходов, но тут я хочу рассказать вам о наиболее доступном из них. Об овеществлении услуг.

Суть этого приема заключается в том, что вы создаете некий пригодный к самостоятельной продаже товар, основанный на вашей услуге, – либо дублирующий, заменяющий эту услугу, либо дополняющий ее, либо дающий право воспользоваться этой услугой в будущем.

Товар, который можно продавать без вашего участия.

Первый, простейший вариант «овеществления» – это билет, дающий право воспользоваться вашей услугой. Билет в театр, талон на обед, жетон метро, фишка казино, подарочный сертификат салона красоты, предоплаченная топливная карта… Это, конечно, полумера – ведь вы все равно должны будете предоставить свою услугу тому, кто предъявит билет. Но вы уже можете продавать свою овеществленную услугу не только на месте, но и через чужие сети сбыта.

Например, билет в парк аттракционов можно продавать не только в кассе на входе в парк, но и в любых магазинах игрушек, в магазинах детских книг, в кассах кинотеатров, в ТЮЗе и т. п. Больше каналов сбыта – больше продаж.

Екатерина Грохольская, компания «Фри Флайт»:

«Мы катаем на воздушных шарах в Подмосковье. Превращение услуги в товар принесло нам прибыль и спасло от разорения. Выяснив, что большинство наших покупателей приобретает подарок, мы перестали продавать полет как услугу и начали продавать подарочные сертификаты на полет».

Другой вариант – превратить часть услуги в товар. Например, ресторатор физически не может обслужить больше какого-то количества посетителей. Но он может какую-то часть своей услуги превратить в такой товар, который можно продавать вне ресторана. Что это может быть? Например, соусы или наборы приправ по рецепту его шеф-повара. Дескать, купите наши приправы и приготовьте дома такой же деликатес, как подают у нас, – пальчики оближете.

Этот товар можно будет как предлагать посетителям ресторана, так и выставить на продажу в деликатесных магазинах. А если дело пойдет, можно будет наладить массовое производство и продавать эти приправы или соусы через крупные сети сбыта. Кроме того, каждая бутылка соуса и каждый пакетик с приправой будут одновременно являться рекламой самого ресторана. Так, например, поступает международная сеть ресторанов Nando’s: их фирменные соусы продаются и в супермаркетах. Тут, как вы понимаете, потолок продаж уже совсем не тот, что у ресторана. И даже не тот, что у сети ресторанов.

Еще один вариант – товар, дополняющий услугу. Например, натуропат может продавать разного рода товары собственного производства, которые помогут его клиентам заботиться о своем здоровье и между визитами: травяные сборы, средства по уходу за кожей и т. п. Причем эти товары можно продавать как у себя, так и через внешние сети продаж.

Наконец, последний вариант – образовательный товар, заменяющий услугу или дополняющий ее: руководство, учебник, пособие, курс. Например, тот же ресторатор мог бы выпускать сборники рецептов или видеоуроки по приготовлению сложных блюд. Натуропат мог бы продавать книги с описанием диет, упражнений – словом, всего того, о чем он рассказывает на своих консультациях. Школа танцев могла бы выпускать учебные фильмы вроде «Научись танцевать сальсу».

Как и в предыдущих случаях, эти товары можно было бы продавать через внешние сети сбыта, пробив тем самым «потолок продаж». При этом товары несли бы дополнительную рекламную функцию, привлекая новых клиентов.

Если вы продаете услуги, уважаемый читатель, подумайте, как бы вы могли их овеществить? И как бы могли наладить продажу своих овеществленных услуг через чужие сети продаж?

Дополнительные материалы

Часть материалов, не вошедших в книгу, я опубликовал для вас в секретном разделе сайта по адресу levitas.ru/bonus – там вы найдёте:

• Руководство «Как составить план продаж на открытке»

• Руководство «секретное оружие для быстрого роста продаж»

• Учебный материал «5 ошибок неподготовленного продавца»

• Учебный материал «10 ошибок в работе с возражениями»

• Форму-калькулятор Excel для приема «Цена vs стоимость»

• Форму-калькулятор Excel для приема «Два будущих»

Скачайте их прямо сейчас – и пользуйтесь на здоровье!

Часть 3

Как продавать больше: увеличиваем доход с клиента

ЧТОБЫ БИЗНЕС ПРИНОСИЛ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ:

Привлекайте больше новых клиентов

Заключайте с ними больше сделок

✓ Продавайте больше товаров каждому

Берите за каждый товар больше денег

Делайте больше повторных продаж

Используйте больше способов сэкономить

«Урожайность с клиента»

Один из главных показателей в сельском хозяйстве, позволяющий сравнить разные способы ведения хозяйства, – урожайность с гектара. Два фермера на соседних полях выращивают картофель, один собирает с гектара 170 центнеров, а другой 290 центнеров – значит, второй фермер ведет хозяйство лучше.

В бизнесе используют несколько похожих показателей «урожайности»: прибыль с квадратного метра торгового зала, прибыль с вложенного в рекламу рубля и т. п. Но сейчас я хочу обратить ваше внимание на другой показатель, а именно на «урожайность с клиента» – средний доход с покупателя за год.

На мой взгляд, это едва ли не самый главный показатель. Научитесь увеличивать его – и вы поднимете