Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас - Джон Уорриллоу Страница 40

долларов, лучше всего вам подойдет бизнес-брокер. Если объем продаж превышает два миллиона долларов, то лучше всего вам подойдет фирма по слияниям и поглощениям. Ищите фирму с опытом работы в вашей отрасли, поскольку она уже знает многих потенциальных покупателей вашего бизнеса. Чтобы найти фирму по слияниям и поглощениям или бизнес-брокера, попросите рекомендации у знакомых предпринимателей, которые продали свои компании.

Ваш брокер должен оценить то, что вы сделали для преобразования своего бизнеса. Если он или она считает вас таким же, как и другие поставщики услуг в вашей отрасли, двигайтесь дальше. Ваш брокер должен признать, что вы создали нечто уникальное и заслуживаете более высокой компенсации.

После привлечения фирмы или брокера по слияниям и поглощениям он или она будет работать с вами над созданием «Книги» или заполнением виртуальной комнаты данных. Эта информация о вашем бизнесе и его результатах на сегодняшний день также включает бизнес-план на будущее.

Брокеры обычно берут процент от выручки по сделке в виде вознаграждения в случае успеха.

Уроки из реального опыта

Когда я наконец всерьез задумался о том, что хочу продать свой бизнес по организации мероприятий, я стал расспрашивать людей, как происходит этот процесс. Вскоре я узнал, что есть специалисты, которые зарабатывают на жизнь продажей и покупкой бизнеса. Копнув глубже, я выяснил, что большинство брокеров специализируются на определенной отрасли. Я сузил свой список до четырех компаний, расположенных в Нью-Йорке, которые специализировались на продажах конференц-бизнеса.

Я был тепло представлен трем из этих фирм, поэтому мне удалось добиться личных встреч. Четвертая фирма не ответила на мое письмо, что показалось мне любопытным, но позже я узнал, что это не редкость.

Я провел день на Манхэттене, проводя собеседования с брокерами, или, возможно, я должен сказать, они проводили собеседования со мной. Инвестиционные банкиры зарабатывают реальные деньги только в том случае, если бизнес действительно продается, поэтому меня расспрашивали, пытаясь убедиться, что я владелец бизнеса, который можно продать:

• «Опишите ваш торговый цикл».

• «Сколько у вас продавцов?»

• «Опишите ваш цикл движения денежных средств».

• «Кто ваши клиенты?»

• «Как вы узнаете, удовлетворены ли они?»

• «Как часто они совершают повторные покупки?»

Последняя встреча в этот день была самой запоминающейся. Брокер по другую сторону стола выглядел незаинтересованным, когда начал задавать свой стандартный набор вопросов. С каждым моим ответом его настроение становилось все лучше, до такой степени, что его лицо расплылось в широкой улыбке, когда он наконец прервал меня: «Я знаю компанию, которая купит ваш бизнес».

Моей реакцией на его заявление была смесь волнения и скептицизма. В конце концов, мы только познакомились. Я попросил его рассказать подробнее, и он поведал о крупной компании, которую хорошо знал и которая хотела заняться бизнесом по организации мероприятий в Северной Америке. По его мнению, это было идеальное слияние. Он объяснил, что возьмет с меня 5 % от стоимости сделки и что я должен буду пообещать, что буду работать исключительно с его фирмой в качестве брокера. Я согласился на его условия, и мой новообретенный друг организовал ужин в одном из самых эксклюзивных ресторанов Манхэттена, чтобы мы встретились с президентом подразделения компании, которая, по его мнению, должна была купить мой бизнес.

Когда я вошел в ресторан за несколько минут до семи вечера, то увидел, что мой брокер и руководитель подразделения сидят за барной стойкой. Парни выглядели так, будто были старыми друзьями. Я догадался, что они уже приступили ко второму виски с содовой. Это было странно, учитывая, что брокер должен был представлять мои интересы. Он был слишком уж фамильярен с человеком, с которым ему вскоре предстояло вести переговоры. По ходу вечера мне стало ясно, что мой банкир и президент подразделения на самом деле были давними коллегами, которые заключили много сделок вместе. На самом деле этот брокер заработал большую часть своего состояния на покупке компаний от имени своего гостя, а не на их продаже.

Мой консультант просто пытался преподнести меня в качестве подарка своему другу. В случае успеха он получил бы от меня гонорар и еще большее расположение своего главного клиента, который получил бы право первого слова на мой бизнес без всякой конкуренции, чтобы я не мог поднять цену. Я ушел с ужина гораздо лучше разбираясь во всем процессе, но лишившись брокера. На следующий день я отправился на поиски другого – того, кто будет работать на меня.

Шаг 7: Информирование команды менеджеров

Как только ваш брокер найдет потенциального покупателя, он или она организует презентации руководства для вас и вашей команды. На этом этапе вам нужно будет сообщить своим ключевым менеджерам о том, что вы рассматриваете возможность продажи своего бизнеса.

Рассказать о продаже своим руководителям может быть непростой задачей. Подумайте об этом с их точки зрения и убедитесь, что в сделке есть что-то хорошее и для них в случае удачной продажи. Часто приобретение может означать значительные карьерные возможности для ваших менеджеров, и этого может быть достаточно. Тем не менее продажа может быть для них неприятным и тревожным событием, поэтому я рекомендую предложить ключевым сотрудникам простой денежный бонус, включенный в их план долгосрочного стимулирования (см. шаг 5), если сделка состоится. В качестве дополнительного бонуса потенциальный покупатель оценит то, что вы дадите ключевым сотрудникам стимул, чтобы они остались в компании.

Уроки из реального опыта

Когда вы продаете время людей, вы становитесь больше привязаны к своим сотрудникам по мере роста их компетентности и углубления отношений с клиентами. Подобно установке колес под ваш самый ценный поддон с товаром, чем лучше они справляются со своей работой, тем больше вероятность того, что ваши лучшие сотрудники выкатятся за дверь. Это одна из причин, по которой фирмы, оказывающие услуги, обычно представляют собой не более чем коллектив высокооплачиваемых сотрудников, и компания редко покупается за нечто большее, чем долгую и изнурительную выплату по результатам для ее руководителей.

Уоррен Баффет говорит о глубине и ширине «рва», как у средневековых замков, вокруг предприятий, в которые он инвестирует. Большой ров не только дает вам ценовое преимущество перед конкурентами, но и затрудняет увольнение