Светлана Резник - Мастер переговоров. Игра по твоим правилам

Светлана Резник

Дмитрий Гришин

Мастер переговоров

Игра по твоим правилам

© Резник С. Г., текст, 2016

© Гришин Д. В., текст, 2016

© Издание, оформление. ООО Группа Компаний «РИПОЛ классик», 2016

Переговоры – ежедневная реальность менеджеров, руководителей и собственников бизнеса. Умение проводить их эффективно – ключ к тому, чтобы быть успешными, не тратить время впустую, находить адекватные решения, не только укреплять, но и развивать бизнес.

«Мастер переговоров» – настольная книга для бизнесменов-практиков. Созданная на основе авторского тренинга, она содержит избранные рекомендации бизнес-консультантов, за плечами которых более пяти тысяч сложных деловых переговоров с собственниками и топ-менеджерами ведущих мировых компаний, а также содержательные кейсы, практические задания и тесты для формирования вашего индивидуального стиля переговоров, секреты точной аргументации и правила делового этикета.

Светлана Резник – преподаватель МГУ им. М. В. Ломоносова, автор серии книг «Большие деньги для маленьких». Более 20 лет работает в сфере управления проектами, в разные годы возглавляла фонды прямых инвестиций в России и за рубежом.

Дмитрий Гришин – специалист в области слияний и реорганизаций, а также IT-консалтинга. В разные годы руководил проектами в банковской сфере, государственных холдингах и монополиях.

Предисловие

Тема деловых переговоров, которые на современном этапе развития мирового сообщества являются не только механизмом урегулирования конфликтных ситуаций в деловой среде, но и главным механизмом осуществления сотрудничества между компаниями разных стран, не теряет своей актуальности.

Выстраивая стратегию и тактику переговоров, выбирая аргументацию, необходимо учитывать социокультурные особенности собеседников, их психологию, привычки и склонности. Эти знания помогают быстрее найти общий язык с партнерами по деловым переговорам, повысить эффективность коммуникационного процесса в достижении своих целей.

Деловые коммуникации являются основой для формирования и успешного функционирования внутренней среды любой организации. Ежедневная управленческая деятельность состоит из переговорного процесса с внутренними и внешними контрагентами. Одной из задач современного руководителя является повышение эффективности деловых переговоров, то есть возможность достигать поставленной цели за более короткий отрезок времени.

Книга «Мастер переговоров. Игра по твоим правилам» будет интересна как молодым руководителям, так и опытным практикам переговорного процесса.

Желаю читателям достигать своих целей посредством эффективных деловых коммуникаций!

Вице-Президент Фонда Сколково по грантам и экспертизе Кирилл Булатов

От авторов

Данная книга подготовлена на базе специального курса «Искусство проведения деловых переговоров», разработанного Светланой Григорьевной Резник для проведения семинаров и тренингов.

В основу курса положено понимание делового общения как взаимодействия и взаимообмена информацией.

Пособие представляет собой оригинальную по структуре и логике изложения авторскую работу, основанную на анализе значительного количества современной отечественной и зарубежной литературы, посвященной переговорному процессу.

При написании работы авторами был проведен анализ многочисленных деловых переговоров, участие в которых посчастливилось принять в рамках работы бизнес-консультантом в сфере управленческого консультирования.

За годы практического консультирования накоплен опыт проведения более пяти тысяч деловых переговоров с собственниками, директорами и топ-менеджерами отечественных и зарубежных компаний в различных отраслях экономики. Все лучшее и практичное нашло отражение в данной книге.

Авторы опирались на часто задаваемые вопросы слушателей специального курса по проведению деловых переговоров на коммерческих семинарах и тренингах для предприятий, а также лекционных и семинарских занятиях в магистратуре экономического факультета МГУ им. Ломоносова.

В каждой главе книги представлены «бизнеспримеры» процесса деловых переговоров реальных предприятий и их трактовка, что позволит читателю провести аналогию со своей деловой практикой.

Отличительной особенностью данной работы является компоновка изложения, рассчитанная как на начинающих переговорщиков, так и на бизнесменов-практиков. Наличие в книге большого количества схем и рисунков позволит с наименьшими временными затратами и в доступной форме воспринять основные аспекты и немаловажные нюансы переговорного процесса.

Авторы выражают искреннюю признательность и благодарность всем деловым людям, которые в разные годы и по самым разным вопросам являлись партнерами по переговорам, а также слушателям своих курсов за ценные советы по форме подачи материала.

Предназначено для бизнесменов, менеджеров, студентов и всех желающих добиваться своей цели путем убеждения.

Удачи на переговорах!

Мастер переговоров

Введение

В один из российских банков мы с заказчиком приезжали на деловые переговоры уже четвертый раз. Целью наших встреч была организация финансирования сделки для крупного клиента, в тот момент не имеющего формальных оснований для получения кредитных ресурсов.

На переговорах такого уровня клиент всегда присутствовал сам с «группой поддержки», состав которой менялся в зависимости от специфики обсуждаемых проблем. На некоторые встречи приглашались юристы, специалисты по ВЭД, финансисты, аудиторы.

Неизменным участником всех этапов переговорного процесса оставался представитель консалтинговой компании, руководитель данного проекта, отвечающий за результат. Но ответственность была не единственной причиной для постоянного присутствия.

К управляемым факторам маркетинга следует отнести качество, цену товара, каналы продвижения, которые обеспечивают фирме возможность приспособиться к местным, изменяющимся условиям.

После первого этапа проведенных переговоров стало понятно, что общение генерального директора компании, т. е. заказчика, с вице-президентом банка напоминает беседу между слабослышащим испанцем и заикающимся китайцем, каждый из которых говорит на родном языке. То есть полное отсутствие взаимопонимания. И присутствие руководителя проекта на переговорах требовалось не столько для оптимального финансирования сделки, сколько для «перевода» с русского на русский.

Были ли это единственные деловые переговоры с участием такого «переводчика»? Конечно нет.

Собеседникам прийти к соглашению не просто, если предложения генерального директора компании ограничиваются только междометиями, а вицепрезидент банка в ответ на любой вопрос с африканской страстью рисует схемы.

Вам не нужен «переводчик». Вы сами в состоянии спланировать переговорный процесс и добиться блестящего результата. Материалы, изложенные в этой книге, вам помогут.

Читайте и применяйте на практике. Это все, что вам нужно. Ничего лишнего. Хотите знать больше? В конце книги приводится список литературы, знакомство с которой позволит вам больше узнать о психологическом аспекте переговорного процесса, применении техник нейролингвистического программирования, управлении конфликтом.

Для подготовки к деловым переговорам и эффективному проведению каждого этапа беседы используйте эту книгу. В ней вы найдете большое количество схем и таблиц, что важно для читателей, предпочитающих графическое восприятие информации. Для анализа своих побед и неудач делайте заметки на полях. И ваши победы в переговорном процессе станут еще более весомыми, а неудачи незначительными.

Глава 1

Искусство или навык

В этой главе:

о Что для вас переговоры

о Успех или провал

Что для вас переговоры

Вы заметили, что мы обращаем гораздо больше внимания на мудрые мысли, когда их цитируют, чем когда мы встречаем их у самого автора?

На сегодняшний день единого и всеми признанного определения для деловых переговоров не существует. Люди самых разных специальностей в своей профессиональной деятельности ежедневно ведут переговорный процесс, даже не задумываясь о его сложности и многогранности. Люди ведут переговоры по-разному: иногда с удовольствием, иногда с трудом, порой с превосходным результатом или нулевым.

Деловые переговоры отличаются от простой беседы собственно тем, что это разговор по делу. По крайней мере, для инициатора переговоров. Инициируя переговорный процесс, мы рассчитываем на определенный результат. По разным причинам, порой объективным и не зависящим от нас, мы не достигаем намеченной цели. Каждый из нас, хотя бы раз в жизни, сталкивался с ощущением «монолога в пустоту».