Ада Быковская - Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода Страница 10

В существующей нише вы всегда можете найти свой уголок, свою особенность, свою уникальность. Главное – постараться и привлечь фантазию.

Конкуренты вам не враги и могут легко стать вашими союзниками. То же самое относится и к ученикам – вашим потенциальным конкурентам. Вдвоем (втроем, вчетвером) вы будете значительно сильнее и сможете помочь друг другу и в рекламе, и в продвижении, и в привлечении клиентов, и в обслуживании их. Используйте сильные стороны каждого в таком союзе. Вы можете совместно бронировать место на выставке и экономить на оформлении стенда и плате за него, делать и совместные рекламные материалы. Если вам некогда выполнить тот или иной заказ или нет желания, отправляйте такого клиента к другому мастеру.

Рассказывайте клиентам о деталях процесса, если они интересуются. Вероятность, что они станут вашими конкурентами, есть, но гораздо больше вероятность, что они восхитятся тем, как вы это делаете.

Сотрудничать, кстати, хорошо не только с конкурентами, но и с теми, кто работает в смежной сфере. Психологи, бизнес-тренеры и коучи могут рекламировать услуги арт-терапевтов, специалистов по постановке голоса, консультантов по подбору гардероба или преподавателей иностранных языков. И наоборот, соответственно.

«Я знаю мастера, которая не всеми особенностями технологии делится с учениками. Это неверно. Если ты не хочешь плодить конкурентов, делай такие вещи, чтобы до тебя нужно было еще допрыгнуть».

«Я не боюсь рассказывать клиентам технологические подробности. Копировать никто не будет, но осознают, сколько было вложено труда. На всех производит впечатление рассказ, как делались “вот эти самые фарфоровые тарелочки”.

Советую клиентам, как сделать что-то для их миниатюрного кукольного домика. На сложные вещи никто не замахивается, а как сделать чернильницу (каким клеем склеить две бусинки), я спокойно рассказываю. Ниточка доброжелательного общения протянулась, и рано или поздно они вернутся ко мне за более сложной и дорогой покупкой. А бывает, что люди понимают, что они не готовы делать что-то сами из-за 10–20–100 рублей экономии, и, выслушав, просто покупают у меня – и опять же потом возвращаются».

«Главная хитрость – это найти людей, которые с тобой в одну сторону смотрят. Не только в эмоциональном смысле, а в самом что ни на есть осязаемом. Мастерскую на двоих снимать много выгоднее, веселее и удобнее. Я снимаю с мастером, который занимается другим творчеством, и это вносит разнообразие и расширяет горизонты.

А если снимать с кем-то, кто занимается тем же, можно экономить на дорогом оборудовании или материалах. Мне повезло, я познакомилась с девушкой-гончаром, и она часто приносит мне что-то на обжиг, мы постоянно видимся, что-то друг другу советуем или подсказываем, глазури на двоих покупаем – это все здорово жизнь облегчает и раскрашивает. И поделить стенд на выставке на двоих проще и дешевле».

«Я никогда не отказываю клиенту. Если у меня нет времени на его заказ, то я рекомендую другого мастера. Эта стратегия меня никогда не подводила – и мастера благодарны, и клиенты возвращаются за хорошим отношением».

3. Держим дела в порядке

«Если ты хочешь на это жить, нужна самодисциплина. У меня все распланировано на несколько месяцев вперед».

«Сколько это стоит?» – что учесть при определении цены

Как чаще всего определяет цену большинство в индивидуальном бизнесе? Смотрят на конкурентов, базируются на опыте, считают расходы. Вот что стоит при этом учитывать.

Расход материалов – в целом и в расчете на одну работу, – а также количество сделанного и проданного лучше учитывать с самого начала. Вы можете делать это любым удобным для вас способом, главное, полно и регулярно.

Ваши расходы. Практически любой бизнес убыточен в первое время существования. Тем не менее, если уж вы решили зарабатывать деньги, важно вести строгий учет, чтобы ваш бизнес убыточным не остался. Подсчитывая расходы, учтите все. Нет, не так. Учтите ВСЁ:

● стоимость материалов;

● стоимость оборудования (и аренды помещения);

● стоимость вашего дополнительного профессионального обучения и участия в выставках-ярмарках;

● ваше время, потраченное как на собственно изготовление изделия или предоставление услуги, так и на разработку эскизов (или программ, процедур и т. д.);

● расходы на рекламу и изготовление визитных карточек, ярлычков, брошюр, флаеров, фотографий;

● упаковку и транспортировку товаров;

● стоимость разработки и поддержания сайта, блога или интернет-магазина, если они у вас есть;

● юридическое оформление, налоги, административные расходы – канцтовары, расходные материалы, телефон и Интернет;

● если же это ваш основной доход – учтите также время простоя, отпуска и медицинскую страховку (больничные);

● любые прочие рабочие расходы.

Вам кажется, что это слишком много и вы не сможете продать достаточно, чтобы это окупить? Увы, но если вы не покрываете эти расходы доходами от вашего дела, то вам придется жить в долг. Если у вас есть другой источник дохода (основная работа, богатые родители или наследство) и вы (или они) готовы финансировать ваше дело – флаг вам в руки. Только делайте это осознанно. Если же вы не жена щедрого олигарха, вам придется либо пересмотреть структуру расходов, либо взяться за что-нибудь другое.

«Без поддержки мужа это было бы невозможно. Мои заработки непостоянны, а семью надо кормить каждый день. К тому же ударил кризис. В какой-то момент у меня были сомнения, казалось, что стремление к самореализации ущемляет семью, что я эгоистка. Тогда я говорила себе: “Хорошо, жду еще две недели, если ничего не изменится, пойду и устроюсь на любую работу”. Но проходило две недели – и возникали заказчики, появлялись интересные предложения и необходимость возвращения к “нормальной жизни” отпадала».

Ваша прибыль. Да-да. Мы же в бизнесе. Оплата вашего времени позволит вам жить, но для того, чтобы развиваться, надо вкладывать в развитие деньги.

Спрос на то, что вы предлагаете. Если то, что вы делаете, пользуется спросом, не стесняйтесь и ставьте более высокую цену. Да, компании, выходящие на рынок, нередко пользуются тактикой низких цен – демпингом. Стоит ли это делать вам? Смотрите сами.

Демпинг, как и просто заниженные цены, используют, чтобы переманить к себе клиентов от конкурентов. При идеальном раскладе конкуренты того, кто осуществляет демпинг, должны обанкротиться, потому что не смогут настолько же снизить цены. После этого демпингующий станет монополистом, задерет цены до потолка и выиграет все то, что терял при демпинге. Чтобы не допустить этого, в государствах существует антидемпинговое законодательство.

Слишком низкими ценами вы можете навредить и себе, и конкурентам, и всему рынку. Клиенты привыкнут платить мало, и потом будет крайне трудно убедить их в том, что ваша работа может стоить больше

Второй, более частый случай – компания переманивает к себе клиентов низкими ценами и надеется на то, что сила привычки (и качество предложения) удержит клиентов даже после того, как цены поднимутся. Если это то, на что вы рассчитываете, вам необходимо просчитать, действительно ли вам удастся это сделать.

Если же такой цели у вас нет, то низкими ценами вы можете навредить в итоге себе. Вернее, конкурентам тоже навредите, поскольку им придется снижать цены, но вас в первую очередь должно волновать развитие вашего дела. Если вы предлагаете работы или услуги дешево, ваши клиенты будут считать, что это нормальная цена, и не захотят платить больше.

«Как правило, люди, покупающие некачественные работы новичков, не разбираются в творчестве, для них нет разницы между маком, сделанным мастером, и маком “начинашки”, они не способны отличить качественную вещь и при покупке руководствуются низкой ценой и словом “хендмейд”.

Не стоит ожидать, что эти люди поймут, что вы подняли цену, потому что уровень ваших работ стал намного выше. Они уйдут к другому “начинашке”, а вы останетесь без клиентов. А другие клиенты, те, кто ценит качество и готов платить за хорошие работы, уже видели ваши “начинания”, запомнили ваше имя, и у них сложилось о вас мнение, которое невозможно изменить.

Я бы посоветовала выходить на рынок только тогда, когда ваши работы будут конкурентоспособны, не в плане цены, а в плане качества, и не занижать стоимость вложенного труда».

Цены конкурентов. Тут, я думаю, и так все ясно: средние по рынку цены надо принимать во внимание. Хотя бы для того, чтобы объяснить, почему ваша цена отличается от конкурентов.