Ада Быковская - Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода Страница 11

Я бы посоветовала выходить на рынок только тогда, когда ваши работы будут конкурентоспособны, не в плане цены, а в плане качества, и не занижать стоимость вложенного труда».

Цены конкурентов. Тут, я думаю, и так все ясно: средние по рынку цены надо принимать во внимание. Хотя бы для того, чтобы объяснить, почему ваша цена отличается от конкурентов.

Дополнительные услуги. Если вы предлагаете какие-то дополнительные услуги, например, подарочные упаковки с именными надписями или чай-кофе во время ожидания или самой процедуры – это повод повысить цену.

Ваша ценовая политика, то есть какое место вы определили для своего товара или услуги. Цена на тот же самый чай и кофе разнится в дорогих ресторанах и дешевых кафе. Помады от Bourjois и от Lancôme не настолько отличаются по качеству, насколько они отличаются по цене.

Если вы планируете делать скидки и проводить распродажи, просчитайте, не будет ли это вам в убыток. С точки зрения прибыли скидки лучше делать тогда, когда клиент приносит вам дополнительный доход. Например, скидку за покупку нескольких украшений, курсов или консультаций или за то, что приводят к вам друзей.

«Не снижайте цену сверх всякой меры, идя на поводу у клиента. Помните, что работать в минус совсем не обязательно. Украшение, например, не предмет первой необходимости. Человек без него не умрет от голода. Иногда полезно напомнить любителям халявы, что этим вы зарабатываете деньги, а не просто развлекаетесь».

«Лучше не делать скидок вообще, чем делать неправильно. Отсутствие скидок – это тоже политика, но если уж использовать этот инструмент, так профессионально. Здесь надо научиться закладывать скидку в цену. Кроме того, я еще советую сотрудничать с другими специалистами и предлагать объединенные программы – например, можно предлагать маникюр вместе с праздничным визажем и укладкой, с общей скидкой. Или программы ухода за телом и лицом».

Кто ваш клиент. Определите, кто ваш клиент и каков он, и тогда вы поймете, сколько он готов и может платить. Опять же – не стесняйтесь устанавливать более высокую цену в тех случаях, когда клиент может и готов платить. Для многих обеспеченных людей покупка дешевой вещи не доставляет такой радости, как покупка дорогой, – ею же не похвастаться!

«Почему-то в России, самой рукодельной стране, среди обывателей бытует мнение, что сделанное руками должно стоить копейки. Парадокс, но, когда я подняла цену еще выше, продажи подскочили, а негодующих и не ценящих ручное творчество клиентов не осталось. Я рассказала о своем опыте очень талантливой и успешной рукодельнице, которая поделилась со мной, что многие жалуются на высокие цены.

Я посоветовала ей больше ценить свой труд – она делает поистине красивые работы, а продавала их, на мой взгляд, очень дешево, учитывая все трудозатраты, – и поднять цены как минимум вдвое, что она и сделала. Ее продажи поднялись, среди клиентов появилось больше ценителей ручного труда, а зануды, желающие за 500 рублей купить вещь, над которой она корпела неделю, перестали ей докучать. Позже я узнала, что подобный прием приводится в пример в каждой книге успешных продаж».

Цена и удовольствие: какая связь?

Анекдот про новых русских и более дорогой галстук за углом имеет под собой основания. В исследованиях 2008 года замеряли активность мозга людей, которым давали пить вино. Зоны мозга, ответственные за удовольствие, были более активны, когда люди пили вино из дорогих бутылок, чем когда они пили вино из дешевых. Но исследователи не были бы исследователями, если бы они не прибегли к хитрости. Испытуемых обманули: вино было одно и то же. Таким образом, люди испытывали больше удовольствия от вина, просто зная, что оно дороже.

Теперь неудивительны результаты опроса, который компания Alix Partners провела среди потребителей вина в США. При всем разнообразии органических, экологических, итальянских-французских-чилийских и прочих вин, до сих пор самые главные факторы при выборе вина – цена и этикетка.

И напоследок – что делать, если клиент говорит, что ваша цена слишком высока? Не начинайте оправдываться или отказываться. Расспросите клиента, сколько именно он ожидал заплатить, почему. После этого объясните, чем ваше предложение отличается от других предложений на рынке, из-за чего, собственно, вы и установили такую цену. Если вам действительно необходим именно этот заказ или клиент и вы готовы снизить цену, то сделайте это как исключение.

Подумайте также насчет предоплаты – многие жалуются на клиентов, которые не выкупают сделанный заказ или бронируют место-время и не приходят. Предоплата дисциплинирует.

«К счастью, в моей практике подобных историй не было. Но я часто слышала жалобы других мастеров о том, как клиенты, сделав заказ, потом пропадают или отказываются забирать работу, а они потратили время, сделали работу, отказались от других заказов.

Поэтому, когда я стала делать цветы на заказ, я сразу же ввела предоплату. Как правило, она составляет 50 % стоимости заказа, может быть и больше, но не меньше. Если заказ срочный, то предоплата 100 % – иногда приходится работать сверхурочно, ночами и без выходных. Таким образом я страхую себя от потери времени и денег».

Организуем, помним, считаем всё

Определившись с ценой, важно понять, как вы будете вести учет и контроль ваших заказов, доходов, расходов.

Организуем процесс

«У меня никогда не срабатывает “авось вывезет”. Поэтому все или почти все должно быть предусмотрено и предотвращено. А если случилось непредвиденное, нужно быстро найти пути решения. За этим стоит контроль, сбор информации, списки, ежедневники, таблицы. Когда “все ходы записаны”, проще ориентироваться, бросив лишь один взгляд. К этому приходишь не сразу, а когда объем работы такой, что без минимального порядка можно сойти с ума и опустить руки. Особенно это касается удаленной работы и выставок».

«С самого начала ведите строгий и внятный учет материалов и готовых работ, проданного, отданного на реализацию, всех расходов. Разработайте систему, которая подходит для вашего бизнеса, и не ленитесь ее аккуратно придерживаться. С определенной периодичностью подводите баланс, анализируйте результаты и делайте выводы».

Если вы только-только начинаете свое дело, вам не обязательно покупать специальные программы по бухгалтерии и учету. Сама я для учета работы использовала обычную таблицу Excel. Она удобна тем, что можно в нее включать как консультационные услуги и проведение мастер-классов, так и рукоделие. Такую же таблицу можно сделать в Microsoft Word или онлайн-документах Google (Spreadsheets) – где вам удобнее работать. (Примеры в таблице – придуманные.)

Для каждого заказа или работы я вписывала в таблицу заказчика, тип работы, контактное лицо со всеми данными – номером телефона и электронной почтой (очень удобно держать их под рукой), срок сдачи, дату последнего разговора. Туда же можно добавить, сколько времени ушло на работу, расход материалов, сумму заказа, оплачен он или нет.

Я не делила заказы на те, что делала в качестве основной работы, впрок или по бартеру за взаимные услуги. Мне важно было учитывать общий расход рабочего времени, чтобы планировать свой день и оценивать трудозатраты.

«Позитив меня окружает каждый день: я планирую свой рабочий график сам и могу работать по ночам, то есть в то время, когда моя работоспособность максимальная, у меня нет дедлайнов и связанных с этим авралов, и я наслаждаюсь всем процессом – начиная от поиска информации по прототипу, создания чертежей и заканчивая упаковкой готовой продукции и общением с моими покупателями».

С развитием деятельности можно заводить отдельные таблицы для платных заказов и работы на собственное продвижение.

Эта таблица также дает возможность высчитать реальную стоимость часа в работе над конкретным заказом. Достаточно из общей суммы оплаты вычесть затраты на материалы и оставшуюся сумму разделить на количество затраченных часов.

Помним все

«Если бы я начинала заново, я бы обязательно вела учет городов, куда уехали мои штуки. Очень жалею, что не делала этого изначально».

«Храните почтовые квитанции, пока посылка не дойдет до адресата: однажды сделанная мной сумка была в пути два месяца вместо обычных двух недель, пришлось подавать на почте заявление для розыска, а без чека и разговаривать бы не стали…»