Максим Горбачев - Переговоры об откате Страница 16

Молодые женщины хорошо воспринимают следующие предложения в ходе неформальной беседы:

— Наша компания сейчас проводит маркетинговую акцию для клиентов. После заключения сделки — мобильный телефон в подарок. Леночка, а какой телефон вам нравится?

Для зрелой женщины важно проявление внимания к ней, ее неудавшейся личной жизни (в ряде случаев), ее детям и текущим проблемам:

— Да, Мария Ивановна, сейчас воспитать ребенка очень непросто, поэтому я поговорил с руководством, и мы решили предоставить скидку лично для вас (интонационно выделить последние слова).

В ряде случае для того, чтобы развеять опасения по поводу «неправедности» подобных действий, стоит рассказать о том, что «все сейчас гак работают», и в красках поведать историю (без имен и названий) о такой же женщине на похожем предприятии, работающей по «откатной» схеме.

Со многими закупщиками, расположенными к контакту, хорошо работает прием зондирования в форме шутки:

— Мне вчера забавную шутку рассказали: «Вы в каком виде коньяк (мужчины) / шампанское (женщины) предпочитаете: в жидком или бумажном?».

А затем наблюдать за реакцией закупщика. Если она положительна, то спросить о том, в каком виде он предпочитает названный напиток, и шутливо развить эту тему. Если отрицательная, то «съехать» с темы: мол, «шутка — и все».

Хорошо работают фразы, маскирующие откат под некий абстрактный общехозяйственный или премиальный фонд:

— Знаете, бывает так, что все бюджетные средства настолько плотно расписаны, что иногда людям не на что лампочку перегоревшую заменить! Пусть это будет неким резервным фондом на хозяйственные нужды!

— Я должен сказать, что для вас в нашей компании, которая имеет большой опыт работы на рынке и умеет ценить деловые качества партнеров, существует премиальный фонд. Поэтому есть возможность предложить вам процент на развитие вашего офиса (торговой точки) в зависимости от сумм и сроков оплаты.

В случае если оппонент не понял (или сделал вид, что не понял) суть вашего предложения и задает вам вопросы о том, при чем здесь он, хорошо работает фраза, закрывающая данную тему:

— Поймите меня правильно, я не знаю пока досконально структуры вашей компании, помогите мне: пусть этим распорядятся компетентные люди. Вы лучше знаете их.

А что же делать, если в ответ на предложение об «откате» закупщик багровеет и сурово смотрит на вас? Как реагировать в подобной ситуации? Просто искренне сообщите о том, что «не сомневались в подобном ответе, но предложили „откат“, так как все так работают» — «не мы такие — жизнь такая». Эмоциональный накал речи должен быть таким же, как и у оппонента, и быстро возвращаться к обсуждению второстепенных формальных вопросов.

— Иван Иванович! Я ни секунды не сомневался в вашем отказе. Просто сами знаете, как сейчас работает большинство закупщиков… Такая жизнь сейчас… Да, еще хотел прояснить вопрос по срокам поставки…

Таким образом эмоциональная реакция закупщика нейтрализуется, а фокус внимания переносится на безопасную «формальную» сферу. Благодаря вышеописанному маневру легко удается устранить весь негатив и продолжить переговоры. В ряде случаев «тертый» закупщик может опасаться проверки службы безопасности, поэтому иногда стоит поднять вопрос об откате позже — когда оппонент будет чувствовать себя в большей безопасности.

Основными причинами отказа от отката являются:

• отсутствие достаточных сумм, на которых можно зарабатывать;

• «жесткие» последствия раскрытия факта получения отката (для закупщика фактор безопасности важнее фактора наживы);

• недостаток опыта (раньше работал с мелочевкой, где не брал или не давали);

• родственные отношения с собственником или кем-то из сотрудников, которых нельзя подводить;

• стремление к карьерному росту в данной организации — наработка авторитета;

• принципиальное неприятие откатов (жизненная позиция).

Следует также учитывать, что опытные снабженцы в ответ на предложение отката часто предлагают первую сделку провести без «бонусов», а потом уже вернуться к обсуждению «личной мотивации». Действительно, во многих случаях (особенно в коммерческих организациях) закупщик действует по следующей схеме: сначала проводит отбор организаций-поставщиков, способных выполнить обязательства по договору, а уже потом среди них проводит своего рода «теневой тендер», основной критерий выбора при котором — «кто больше даст». Сами понимаете, что это — наиболее сбалансированный подход: заказчик теряет только в цене за товар или услугу (и то не всегда), а их качество, технические характеристики, сроки поставки и т. п. остаются на требуемом уровне. Таким образом, не ставится под угрозу общее функционирование организации-закупщика, которое может возникнуть в связи со сбоями в поставках, некачественным сырьем и т. д. Данный подход также хорош тем, что отсекает все случаи провокации, направленной против закупщика: никто не будет имитировать поставку только для того, чтобы проверить своего сотрудника. Последний же, в случае если «казачок окажется засланным», легко отметет от себя все подозрения, сославшись на то, что просто не хотел обижать поставщика, что этот ответ — форма вежливого отказа. С другой стороны, на первом цикле сотрудничества выявляются все огрехи и возможные перспективы дальнейшего сотрудничества — стоит ли «головная боль», приносимая сотрудничеством с этим поставщиком, получаемых от него денег? Для нового товара первый цикл сотрудничества показывает спрос и возможные объемы продаж, что позволяет выбрать оптимальную «формулу» отката или вообще отказаться от него в случае, сел и дело не стоит то го — объем продаж недостаточен для получения значимых бонусов.

А как давали взятки наши предки: что говорит исторический опыт? Может быть, в глубине веков сокрыты тайны народной мудрости, позабытые потомками? Изучение данного вопроса показало, что наши прародители особенно не озабочивались формой, разумно придавая большее значение содержанию. В основном обсуждали и делали все достаточно прямо, хотя и не без манерности, свойственной галантному веку. Оттуда пришли к нам взятки «борзыми щенками» — «неденежные» способы личной мотивации.