Андрей Макрица - Коммерсант. Бизнес как искусство Страница 17

Он нанял специалиста по установке оборудования и обучил нескольких продавцов продаже готового оборудования.

Клиентов стало значительно больше. Улавливаете?

Клиент всегда хочет иметь все в законченном виде.

Этот же бизнесмен, обратив внимание на то, что фирма Hyundai начала активную рекламу своих малогабаритных грузовиков, одним из первых в России заключил с ними контракт и начал торговать их продукцией.

И чем сильней в головах потребителей оседал новый бренд, тем активней становились продажи.

Глава 8. Разработка клиента и применение этих знаний

Теперь давайте рассмотрим то, по каким параметрам проводится изучение клиента:

В работу берутся прежде всего те параметры, которые объединяют людей в гласные и негласные сообщества.

• Пол. Соответственно, есть мужчины и женщины, и товары делятся по этому принципу.

• Возраст. Есть разные возрастные категории, на которые делятся люди:

Дети: Груднички. Дошкольный возраст. Школьники. Подростки.

Молодежь:18–25, 25–33.

Взрослые: 34–45, 45–55, 56 и выше.

Надо учитывать, что в каждом возрасте свои запросы, предпочтения, веяния, мода, отношение к жизни, деньгам, себе и многое другое.

Они в разных местах отдыхают, гуляют, закупаются. Они предпочитают разные источники информации.

• Социальный статус: бюджетники, военные, люди культуры, учителя, врачи, пенсионеры…

Рабочие, административные работники, коммерсанты, «белые воротнички».

Родители.

• Интересы: рыбаки, охотники, собачники, кошатники, птичники, любители аквариумов и т. д.

Дальше рассматривается отдельно – по необходимости. Или их местонахождение и скопление для определения торговой точки, спросового товара, цены или рекламных акций.

Учитываются также:

• Доход.

• Предпочтения в еде.

• Средства передвижения и маршруты.

• Предпочтения в одежде.

• Любимые виды отдыха.

• Предпочтения в литературе.

• Предпочтения в кинофильмах.

• Предпочтения в музыке и искусстве.

• Любимые марки автомобилей.

• Место жительства.

• Место работы.

• Цели.

• Семейное положение.

• Предпочтения в чтении газет и журналов.

• Национальность.

При разработке клиента важно учитывать время получения заработной платы, общие, религиозные, национальные и профессиональные праздники, сезоны года, отпуска, начало и конец учебного года и многое другое, что объединяет людей по интересам в группы.

Чем детальней вы знаете клиента, тем вам проще вести бизнес.

Зная особенности клиента, вам становится понятно, как подавать продукт, где давать рекламу и как она должна выглядеть, как должен выглядеть продукт, что должно быть написано на упаковке и где он должен быть расположен в торговом помещении.

Например, многие удивляются рекламе строительных материалов и строительного оборудования. Какая связь между красивыми, полуобнаженными девушками и стройкой?

Прямая! Строительством занимаются мужчины. А мужчинам нравятся девушки, да еще и красивые, и полуобнаженные. Все! Внимание поймано. Результат есть. Первое соприкосновение с клиентом произошло. Улавливаете?

Знание клиента дает ясность во всем, и это залог успеха в бизнесе.

Как раз эти знания и дают возможность опытным предпринимателям начинать получать прибыль до открытия бизнеса или быть уверенным в успехе открываемого бизнеса.

Когда вы знакомы со своим клиентом, вы имеете возможность найти первых покупателей. А это уже живые деньги. Вы можете получить предоплату. Вы можете получить первых клиентов, готовых покупать, а это уже деньги, которые вас ждут. И по мере подготовки торговой точки вы уже привлекаете своего клиента, уже идет торговля. Потому что люди, проходя мимо ремонтирующегося помещения, интересуются, что будет в этом месте. И если висит грамотный баннер с ключевой информацией, они каждый раз проходят в надежде, что вы открылись. Они готовы платить и строят планы. То есть деньги уже у входа в вашу торговую точку, и их надо просто пустить внутрь.

Это и есть возможность получить первые деньги, еще не начав свой бизнес.

Второй вариант получения денег до открытия: когда у вас все продумано и готово, да еще и начались подготовительные работы, всегда легче привлечь партнера с деньгами. Остается только определить условия, на которых вы готовы пустить в бизнес партнера. Вот в этом моменте необходимо быть внимательными. Продумывать, что вы готовы предложить партнеру в случае его участия.

Необходимо учитывать, что если вы берете деньги под процент, это уже займ, а не партнерство. В партнерстве человеку дается доля в бизнесе и от будущей, и от полученной прибыли. И если человек вошел в долю деньгами, а вы, к примеру, идеей и трудом, то в случае банкротства вы ему ничего не должны.

В случае же займа под проценты или кредита вам придется деньги отдавать. Вот тут кроется хитрость. Ну и теперь переходим к не менее интересной теме в бизнесе – продажам.

ЗАДАНИЕ на раскрытие бизнес-мышления: изучайте успешные бизнесы – для того чтобы понять, что их делает успешными и как они привлекают клиентов. Анализируйте, где они расположены, как разложен товар, как выглядит реклама и т. д. Определяйте их целевую аудиторию. Это очень полезно для развития бизнес-мышления.

Глава 9. Продажи

Если реклама считается двигателем торговли, то продажи – это колеса, на которых движется весь бизнес. Поэтому второй ценностью в бизнесе является умение продавать.

На продажах держится весь бизнес. Продавец ведет непосредственную работу с клиентом. Он проводит процесс общения и освобождения клиента от сомнений.

Отсутствие грамотных продавцов часто является проблемой у производителей товара. Они производят качественный товар, но зачастую не владеют искусством продаж.

Но им, кстати, и не обязательно учиться продавать. Надо просто найти своего готового клиента, который покупает у тех, кто продает нечто подобное. Не обязательно с самого начала создавать свой отдел продаж, достаточно определить, куда выгодно разместить товар на реализацию, и задача будет решена. Но опять-таки, для этого самим придется изучать места, куда вы определите свой товар, а для этого надо определить ключевого клиента и его местонахождение. Ну и в этом месте найти подходящую готовую торговую точку, чтобы не обременять себя лишними затратами. Со временем вы откроете свои торговые точки или представительства, если будет необходимость, но для этого должны заработаться средства.