Андрей Макрица - Коммерсант. Бизнес как искусство Страница 18

Посмотрите, как действуют опытные фирмы, входя на чей-то рынок. Прежде всего, они находят готовые торговые точки, через которые начинают сбыт своей продукции, а позже, при необходимости, открывают свои.

Они экономят на аренде, хранении, сотрудниках, рекламе и продвижении. Берите на заметку, если вы что-то производите.

Вернемся к продажам.

Мы вам скажем с самого начала! ВЫ УМЕЕТЕ ПРОДАВАТЬ! Любой человек способен освоить эту науку.

Но без практики, на одной теории, продажи не освоить. Параллельно с освоением теории необходимо начать практиковать. И это не обязательно продавать. Прежде всего необходимо начать развивать навыки общения с разными категориями людей, потому что в корне искусства продаж лежит умение эффективно общаться.

Вообще умение общаться лежит в корне всех бизнес-навыков. В основе искусства продаж, искусства переговоров, искусства продвижения продукта, искусства управления сотрудниками. Общение является основой бизнеса. Поэтому искусство продаж мы начнем осваивать с искусства общения.

ОСНОВЫ ОБЩЕНИЯ

Если вы не уверены в общении, это первый показатель того, что вы просто не умеете слушать собеседника. Как бы странно это ни звучало, эффективность общения зависит от умения молчать, слушать и делать паузы. Если вы не умеете этого делать, даже если вам кажется, что вы эффективны, ваши собеседники с этим могут быть не согласны.

Любой человек вступает в диалог только для одного – для выражения, обсуждения и понимания своего мнения.

Если не учитывать этот момент, то и не будет эффективного общения.

Любому человеку нравится, прежде всего, когда его слушают и поддерживают его мнение.

То есть первое, чему необходимо учиться, – это слушать.

УПРАЖНЕНИЕ. В течение дня, при любой беседе в первую очередь слушайте. Слушайте молча, не выражая согласия и тем более несогласия. Просто молчите до тех пор, пока собеседник не попросит вас о том, чтобы вы выразили свое мнение. А лучше, если первую неделю вообще будете только молчать. Во время молчания отмечайте, как начинается диалог, как продолжается и как заканчивается. Чем большее количество людей вы будете слушать, тем эффективней сможете общаться.

Слушая, анализируйте произнесенное собеседниками. После общения продумывайте то, как бы вы на месте собеседника подали ту же информацию.

Учитесь отказываться от своего мнения и желания выражать свои мысли. Учитесь во время молчания просто воспринимать информацию такой, какой ее вам преподносят. Учитесь находить во время бесед ключевые моменты. В каждом диалоге есть акценты, ради которых ведется разговор, и задача, к которой ведет разговор ваш собеседник.

Следующий момент.

Для эффективного общения необходимо уметь убирать свое отрицание мнения собеседника.

Нет в природе человека, которому нравится несогласие с его мнением.

Отрицание мнения собеседника всегда приводит к конфронтации, а это не ведет к укреплению отношений и решению задач. Любой собеседник становится лояльным в случае согласия с ним. Поэтому надо приучить себя соглашаться со всем и со всеми.

Вы спросите, а как же поступать в тех случаях, когда, к примеру, человек несет полную ахинею. А вот здесь хитрость, которая дает новые возможности. Если вы в беседе произносите «да», или «согласен с вами», или «вы сказали очень интересную вещь» – вариантов согласия много, то вы располагаете собеседника к себе.

Когда вы говорите «нет» и отрицаете в какой-либо форме мнение собеседника, срабатывает в чистом виде человеческая психология. Поясним, что происходит с сознанием человека в момент отрицания его мнения.

Человек чувствует себя ущербным. Своим отрицанием вы ему говорите: «Ты – глупый и ничего не понимаешь. Зря я на тебя трачу время».

Как он должен реагировать?

Когда вы отрицаете, вы себя ставите выше своего собеседника. А кому понравится, когда им командуют? Так что учитесь соглашаться.

Есть три варианта согласия.

Полное: «Да, я с вами полностью согласен».

Частичное: «Практически со всем, сказанным вами, я согласен».

Готовность к согласию: «Вы выразили интересную мысль», или: «Возможно, вы правы». Хитрость в том, что когда вы выразили согласие, ваш собеседник расположен слушать вас. И вы применяете простой ход.

Этот ход связан со словом «но». «Возможно, вы правы, но…» – и дальше высказываете свою точку зрения. «Практически со всем сказанным я согласен, но…», «Полностью с тобой согласен, но…».

УПРАЖНЕНИЕ: Во время общения подбирайте по необходимости варианты согласия. Не надо врать, потому что люди чувствуют обман и будут продолжать разговор соответственно тому, что чувствуют. Если не согласны, скажите, что собеседник высказал интересную мысль. Если не совсем согласны, скажите, что частично согласны. Надо понимать, что все эти варианты не являются отрицанием. Это варианты готовности к согласию и продолжению обсуждения. Применяйте только согласие. И отрабатывайте прием со словом «но».

Следующий важный момент в теме общения у многих заключается в сложности начинать разговор. Особенно с посторонними людьми.

Отрабатывается это достаточно просто.

УПРАЖНЕНИЕ: На улице, ежедневно, подходите к прохожим с разными вопросами. Берите в работу стандартные вопросы: «Который час? Как пройти? Как доехать? Где находится?» и т. д.

Начинайте с простых, понятных вопросов. И вы увидите, что начинать общаться достаточно легко, когда есть конкретика и понимание.

Следующий этап этого упражнения заключается в том, чтобы удержать дольше контакт с человеком.

Задали вопрос и держите внимание уточнениями: «Как пройти? Извините, я не совсем понял, на следующем перекрестке направо?» и т. д.

Следующий этап упражнения. Сделать так, чтобы человек вас проводил до места. Когда человек вас провожает, надо умудриться выудить из человека максимум информации. Имя, место работы, семейное положение. Задача попробовать найти общую тему, которая интересна прежде всего вашему случайному спутнику. Очень хорошо, если при расставании вы найдете причину взять номер телефона человека.

Следующий важный момент, это умение находить интерес человека и на почве этого строить разговор. Для выяснения интереса необходимо внимательно слушать человека и отслеживать его реакции на разные темы.

УПРАЖНЕНИЕ: В момент, когда вы слушаете человека, следите за его реакциями на разные темы. Увидев положительную реакцию, сознательно ведите разговор в этом направлении. В направлении интереса человека.