Брайан ТРЕЙСИ - СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ Страница 18

Один из лучших способов экономии времени — концентрироваться на том, что для вас наиболее важно. Ничто более не принесет вам такого быстрого и гарантированного увеличения дохода.

С сегодняшнего дня станьте настоящим специалистом в области распределения и управления временем, поскольку без этого навыка ни одно другое умение не может быть использовано в полной мере.

Центральный принцип организации времени — умение выполнять важнейшие задачи в первую очередь и распределять по степени важности все, что требует вашего внимания. Самое важное слово при распределении приоритетов — это результаты. Ценность того или иного действия находится в прямой зависимости от возможных результатов его выполнения или невыполнения. Задания, имеющие наиболее серьезные и значимые возможные результаты, — это задания высокой степени приоритетности.

Существует четыре вопроса, которые вам необходимо постоянно себе задавать и на которые следует отвечать для того, чтобы сосредоточиться на главнейших приоритетах. Прежде всего, спросите себя: "Каковы важнейшие этапы моей деятельности в плане возможных результатов?"

Для вас, профессионального торгового агента, это: 1) проведение предварительной исследовательской работы, 2) установление взаимопонимания с клиентом, 3) выявление потребностей потенциального покупателя, 4) организация презентаций, 5) ответная реакция на возражения, 6) завершение сделки, 7) получение рекомендаций от клиента. Ваша компетентность в каждой из этих областей и во всех вместе определяет объем продаж и, соответственно, уровень вашего дохода.

Во-вторых, спросите себя: "За что мне платят?"

Каждую минуту в течение дня представляйте себе, что ваш босс повсюду ездит с вами, наблюдая за вашими действиями, и готовит обзорный отчет о ваших успехах за год. Все время спрашивайте себя: "Приведет ли меня к сделке шаг, который я собираюсь сделать?" Положительный результат и есть единственная причина, по которой вам платят деньги. Если предпринимаемые вами действия не приведут к сделке, остановитесь и попробуйте сделать что-нибудь другое.

Третий вопрос, на который вы должны постоянно давать ответ, звучит так: "Что я, и только я, могу сделать такого, что принесет существенную пользу моей компании и мне лично?"

Есть задачи, например, проведение предварительных исследований или завершение сделки, решить которые можете только вы. За вас это никто не сделает. Удачное выполнение той или иной задачи вы должны поставить на первое место.

Четвертый вопрос для расстановки приоритетов самый лучший из всех: "Как я могу наиболее эффективно использовать свое время?"

На этот вопрос можно дать только один ответ. И ваша первостепенная задача — найти его и работать над его полным решением.

Возвращайтесь ко всем вышеперечисленным вопросам непрерывно. Не расслабляйтесь. Приучите себя заниматься лишь теми вещами, которые способствуют вашему успеху.

Все высокоэффективные люди четко разделяют два временных измерения: долгосрочное и краткосрочное. Во-первых, они ясно представляют себе свои цели и стремления. Во-вторых, они всегда сосредоточиваются на одном деле, способном помочь им достигнуть желаемых результатов. Ваше умение одновременно помнить о ежеминутных и перспективных задачах — ключ к высокой продуктивности.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

С сегодняшнего дня заранее начните планировать каждый день, неделю и месяц. Используйте для этих целей либо обычный ежедневник, либо электронный организатор. Любая система поможет вам рационально использовать свое время, если вы будете пользоваться ею каждый день.

Вероятно, наилучший инструмент управления временем — это список. Накануне составляйте список всех намеченных на завтра мероприятий, распределяя дела по степени важности. Решите, какие дела смогут принести больше пользы вашей жизни, а какие меньше.

Каждое утро начинайте с выполнения первостепенных задач и приучитесь не останавливаться на середине пути, а доводить дело до победного конца. Одна эта привычка поможет добиться больших результатов.

ГЛАВА СЕМНАДЦАТАЯ

ПРИМЕНЯЙТЕ КО ВСЕМУ ПРИНЦИП 80/20

Ничто не сделает вас более сильным, чем концентрация всей энергии на ограниченном количестве целей.

Нидо Квебейн

В 1895 году итальянский экономист Вильфредо Парето сформулировал принцип, оказывающий колоссальное влияние на бизнес и экономику по сей день. Он обнаружил, что всех членов общества можно разделить на две группы: "значимые немногие", составляющие 20% населения и контролирующие 80% богатства, и "обычное большинство", обладающее лишь 20% богатства.

Этот принцип известен как закон Парето или Принцип 80/20, и он одинаково действует практически в любой области экономической деятельности.

Принцип 80/20 гласит: 20% вашей активности превращается в 80% результатов. Если ваш список включает десять заданий, то два из них будут настолько же, если не больше, значимы, чем остальные восемь. Введите для себя правило — непрерывно анализировать задания, чтобы быть уверенным, что вы работаете над приоритетными двадцатью процентами.

В процессе продажи 20% покупателей обеспечат вам 80% сделок, а 20% проданных товаров и услуг — 80% объема продаж.

То есть 20% вашей деятельности обеспечат 80% вашего дохода. В дополнение, 20% предпринимаемых вами действий обеспечат и 80% расходов. При этом следует учитывать тот факт, что та деятельность, которая приводит к 80% расходов, необязательно должна быть доходной. В худшем случае компании обнаруживают, что тратят большую часть времени и денег совершенно впустую.

Несколько лет назад, главная страховая компания США проанализировала сделки и прибыли своих торговых агентов по всей стране. Анализ показал, что Принцип 80/20 сработал и здесь: 20% торговых агентов заключало 80% сделок.

Далее было проведено сравнение доходов людей, находящихся в первой двадцатке, и тех, кто относился к оставшимся 80%. Выяснилось, что средний доход относящихся к первым 20% в 16 раз выше среднего дохода относящихся к последним 80%!

Затем аналитики обратились к 20% торговых агентов, занимающих позиции в первой двадцатке, то есть к 4% самых высокоэффективных профессионалов. Было обнаружено, что их доход составляет 20% от общего дохода верхней двадцатки торговых агентов. Некоторые агенты из самых верхних 4% зарабатывали в 50 раз больше тех, чьи позиции располагались в нижних 80%!

Когда я узнал об этом исследовании, то поклялся, что сделаю все возможное и невозможное, чтобы оказаться в первой двадцатке, а уж оттуда двигаться выше. Тогда-то я открыл для себя два принципа, перевернувших всю мою жизнь. Во-первых, оказалось, что для того, чтобы добраться до верхней двадцатки, необходимо затратить столько же времени, сколько требуется, чтобы удержаться в оставшихся 80%. На достижение высоких результатов уходит столько же дней, недель и месяцев, сколько на достижение средних результатов.