Брайан ТРЕЙСИ - СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ Страница 19

Когда я узнал об этом исследовании, то поклялся, что сделаю все возможное и невозможное, чтобы оказаться в первой двадцатке, а уж оттуда двигаться выше. Тогда-то я открыл для себя два принципа, перевернувших всю мою жизнь. Во-первых, оказалось, что для того, чтобы добраться до верхней двадцатки, необходимо затратить столько же времени, сколько требуется, чтобы удержаться в оставшихся 80%. На достижение высоких результатов уходит столько же дней, недель и месяцев, сколько на достижение средних результатов.

Второе открытие заключалось в следующем: существуют крайне незначительные различия между высокоэффективными и низкоэффективными работниками, кроме их способа использования времени. Оказалось, высокоэффективные агенты развили в себе привычку работать преимущественно над важнейшими 20% их заданий, а низкоэффективные агенты подобную привычку не сформировали.

Объясняю проще, что я имею в виду. Для того чтобы добиться наибольших показателей, вам необходимо затрачивать свое основное время и энергию на те 20% заданий, которые в корне могут изменить вашу жизнь, итоге верность подобной тактике приведет вас к вершине успеха.

С другой стороны неумение сосредоточиться на наиболее значимых 20% заданий является основной причиной неудачи и разочарований. Даже если вы станете работать изо всех сил, но будете тратить свое время на второстепенные задания вместо того, чтобы с теми же затратами заниматься более полезными вещами, толку этого будет мало.

Каждый день перед началом работы составляйте список, организуя его на основе Принципа 80/20. Выберите одно-два задания, потенциально более значимых, чем остальные. Начинайте с одного из них и не отступайте до тех пор, пока полностью его не завершите.

Используйте метод АБВ для деления клиентов на группы. Составьте список всех имеющихся у вас потенциальных покупателей. Пометьте буквой А первую двадцатку наиболее перспективных клиентов. Буквой Б отметьте клиентов со средним потенциалом и буквой В – с низким.

Точно так же сгруппируйте реальных клиентов. Это поможет вам определить, как часто вы должны наносить им повторные визиты. Регулярно посещайте клиентов, относящихся к категории “А”. Клиентов категории “Б” посещайте чуть реже, время от времени делая им звонки между визитами. С клиентами категории “В” можно поддерживать связь посредством телефонных звонком и писем.

ГЛАВА ВОСЕМНАДЦАТАЯ

НЕ ДАЙТЕ "ТОРГОВОЙ ТРУБЕ" ОПУСТЕТЬ

Мощь, которой обладает человек, до него была неведома природе, и никто кроме него самого не знает на что он способен, а сам он не узнает, пока не попробует.

Ралф Уолдо Эмерсон

Профессиональный процесс продажи включает в себя три стадии, которые за всю историю торговли остались неизменны, — планирование, представление и завершение. Эти три фазы являются составляющими частями "торговой трубы".

Если вас не устраивают ваши достижения, то самое время проанализировать свою деятельность с точки зрения вышеперечисленных трех базисных этапов. Если ваши торговые обороты и доход на нуле, это означает, что вы неправильно планируете, представляете и завершаете сделку. Путь к увеличению торговых оборотов обычно лежит в увеличении качества или количества действий в одной из трех областей.

Представьте себе всю модель торгового процесса в виде трубы. На вершине ее находятся потенциальные клиенты. Вы должны посетить определенное количество людей, чтобы получить определенное количество потенциальных клиентов. Их число варьируется в зависимости от состояния рынка, вашего продукта или услуги, индивидуальных способностей проводить предварительную и рекламную работу и многих других факторов.

Вторая часть трубы — это презентация. Количество людей, с которыми вы созванивались на начальной стадии, прямо пропорционально тому количеству, которые согласны на встречу с вами. Предположим, что вам предстоит обзвонить двадцать потенциальных покупателей, чтобы договориться о пяти презентациях, т. е. результаты вашей предварительной работы находятся в соотношении 20/5. Продажа весьма похожа на игру с числами.

Идем дальше. Скажем, вам необходимо организовать пять презентаций, чтобы заинтересовать своим предложением двух потенциальных покупателей, с которыми вы могли бы продолжать работу. Результаты презентации составят соотношение 5/2.

В третьей части торговой трубы располагаются развитие сделки и ее завершение. Скажем вам необходимо хорошо поработать с двумя клиентами, чтобы подписать с одним из них контракт. Это означает, что вам нужно поместить на верхушке трубы двадцать потенциальных покупателей, чтобы на выходе получить один подписанный контракт. Получается соотношение 20/1. Девиз, стало быть, таков: "Не дайте трубе опустеть".

Применяйте Принцип 80/20 к вашей деятельности по продаже. 80% времени уделяйте предварительным работам и презентациям и только 20% развитию сделки. Но не наоборот. Постарайтесь избежать соблазна потратить все свое время на людей, которые в итоге не скажут вам четкого ни "да", ни "нет". Используйте свое время с пользой, заполняя трубу новыми потенциальными клиентами.

Запомните отличное правило, которое приведет вас к успеху в деле: проводите больше времени с лучшими клиентами!

ПОЛЬЗА ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ

Хороший потенциальный клиент — это человек, который в состоянии купить и заплатить в течение приемлемого промежутка времени.

Не тратьте попусту время на приятных, милых людей, которые не обладают достаточными полномочиями, деньгами или возможностями покупать ваш товар. Непрерывно думайте о своем доходе и будьте уверены в том, что человек, с которым вы ведете беседу, может достаточно быстро поспособствовать росту вашего дохода, компенсируя тем самым затраченное на него время.

Предварительная работа начинается с анализа вашего продукта или услуги и ситуации на рынке. Подобный анализ поможет вам составить представление о типе вашего товара и категории потенциальных клиентов, которые с большой степенью вероятности смогут его приобрести.

Начните с вопроса "Что я продаю?" Отвечайте на вопрос с точки зрения полезности вашего товара. Определите конкретные преимущества продукта, которые с выгодой для себя сможет использовать клиент, приобретая его. Какая польза будет ему от этого продукта? Каким образом продукт или услуга могут улучшить качество жизни или работы покупателя?

Во-вторых, проанализируйте, почему клиент должен приобретать данный продукт именно у вас и вашей компании? Каково ваше конкурентное преимущество? Какие характеристики вашего товара делают его лучше и привлекательнее, чем товар конкурентов? Чем вы отличаетесь и в чем уникальность вашего торгового предложения?