Андрей Макрица - Коммерсант. Бизнес как искусство Страница 21

Такие продавцы базируются на принципе статистики, появляющейся в процессе получения опыта. И с опытом статистика меняется, как правило, в лучшую сторону.

Эта категория продавцов не слишком обеспокоена теорией продаж, потому что они уверены в том, что в продажах важен только опыт. И опыт не только положительный, но и отрицательный. Их правило звучит так: «Настоящий продавец начинает просыпаться в человеке после тысячной продажи».

Они отрабатывают один подход, взяв его взаймы у более опытных продавцов или выдумывая сами, и просто его отрабатывают раз за разом с каждым клиентом. Из опыта они знают, что, по их статистике, к примеру, один из 20 потенциальных клиентов купит товар. И 20 клиентов они просто «отрабатывают», чтобы добраться до реального клиента. Постепенно статистика меняется и они понимают, что теперь каждый из 15 потенциальных клиентов купит товар.

Также эффективный метод. Но в этом методе у продавца не должны включаться эмоции по поводу поражения в продаже. Они просто нарабатывают навык. Без эмоций и переживаний. У них одна задача. Стать профессиональным продавцом. С каждым потенциальным клиентом они работают так, словно он станет реальным. И каждая продажа начинается и ведется, словно сделка уже совершена. Но статистика неумолима, и они понимают и допускают, что не каждый из потенциальных клиентов станет реальным.

Такие продавцы к продажам подходят как к искусству. Они не просто продают – они кайфуют. Им интересен не только результат, но и сам процесс. Они искатели. Могут разговаривать с клиентом бесконечно долго ни о чем или об интересах клиента. Они не просто входят в доверие благодаря профессиональным знаниям, а стремятся стать человеку близким. Изучая мир клиента в процессе работы. Это и работой сложно назвать. Эти продавцы имеют природный талант психологов. Они вкладываются в людей своими эмоциями и настроением. У людей, почувствовавших такое отношение, остается желание и потребность вернуться.

Это также эффективный метод работы с клиентом. И при этом методе также возможен 100 %-ный результат, но иногда отсроченный.

Но самый эффективный продавец базируется на всех принципах. Потому что к каждому клиенту необходим свой подход, более того, люди меняются, и подходы к ним должны меняться.

Кто-то любит, чтобы с ним работали с душой, кто-то не терпит близости и предпочитает своего рода расстояние, а кому-то нравится настойчивость продавца. Поэтому желательно осваивать и отрабатывать все принципы.

УПРАЖНЕНИЕ: Пройдитесь по разным типам магазинов и фирм, изображая потенциального клиента. Посмотрите, какие подходы используют те или иные продавцы. Берите на заметку их уловки и приемы. Лучшее обучение продажам – у тех, кто продает.

В конце этой темы – анекдот, который рассказал очень крупный бизнесмен, отвечая на вопрос, что самое важное в продажах.

Встречаются два старых знакомых «новых» русских. Один радостный, второй печальный. Радостный спрашивает о том, как дела у печального, и тот говорит, что все плохо, бизнес рушится, в семье скандалы, что не знает, как выбираться из сложившейся ситуации. Радостный говорит:

– У меня тоже было все хреново, пока я себе слона не купил. Представился случай по дешевке купить слона, и все поперло.

Я его привез домой, дети радостные. Жена сначала его боялась, я ее на нем прокатил, она теперь тоже визжит. Сразу настроение поднялось, в бизнесе все наладилось. В общем, слон волшебный. Печальный, послушав, просит: – Слушай, может и мне этот слон поможет? Продай слона.

Радостный не соглашается, печальный давит на человечность и дружбу. Наконец договорились. Оформили сделку, слон перешел в собственность печальному. Проходит месяц. Они опять встречаются. Радостный летит на крыльях, печальный чернее тучи, еле двигается. Радостный подлетает к печальному, обнимает его и говорит:

– Слушай, я так тебе благодарен! После того как ты купил у меня слона, я открыл новый прибыльный бизнес. Я теперь торгую слонами. Я подумал, если слон нужен мне и тебе, значит, слоны еще кому-то нужны. В общем, бизнес прет! Дома каждый день новый слон. Клиентов тьма, приходится закупаться в разных странах. Да ладно, что я все о себе! Тебе-то слон помог?!

Печальный мрачно говорит:

– Какое помог?! Я его привел домой, он загадил всю лужайку, у него такие кучи! Пришлось нанимать отдельного человека, чтобы он вывозил за ним дерьмо! Жрет он немерено! Дети его боятся! Жена попробовала прокатиться, упала, сломала ногу! Теперь вообще со мной не разговаривает! Бизнес на самом дне! Я не знаю что делать! Радостный ему на это говорит: – Слушай, ты с таким настроением слона не продашь!

Так что, берите на заметку эту рекомендацию! Основой успешных продаж является хорошее настроение, по каким бы вы технологиям не продавали!

Вот мы подобрались с вами к очередной главе, которая плотно связана с клиентом и продажами.

Глава 10. ВИП-клиент

Вы должны понять – не существует ВИП-клиентов и обычных. Всех клиентов надо обслуживать как ВИПов. В частности и потому, что в процессе сотрудничества с вашей фирмой клиент должен становится богаче. Рано или поздно, но он тоже станет ВИПом и вам все равно придется обслуживать его как ВИПа.

ВИП-клиент требует к себе массу внимания. Он поглощает все твое внимание. Он требует обходительности и особого отношения. ВИП-клиент – особый клиент. Он один дает столько денег фирме, что может прокормить ее всю. Поэтому к ВИПам такое отношение.

Одна из наших знакомых в силу специфики своего бизнеса общается практически только с ВИПами, потому что отделать дом или инкрустировать предметы интерьера драгоценными камнями и покрыть драгоценными металлами могут себе позволить только очень обеспеченные люди. Да и по всей стране найдется всего несколько таких специалистов, как она. Поэтому ее услуги тоже на вес золота. Как-то она таким образом обслужила своего клиента в Москве, что тот построил и подарил ей двухэтажный коттедж в центре Москвы. И мы вам скажем, что например, для Москвы это не редкость, когда ВИПы делают исполнителям работ и своим партнерам подобного рода подарки.

Относитесь к каждому клиенту как к ВИПу. Иногда ВИП приходит в ваш офис, а вы и не будете знать, что это ВИП. Он будет вести себя, как простой человек, еще проще, чем все самые простые люди. Потому что среди ВИПов есть люди, познавшие истину.

У этих людей зачастую есть все, что они хотят, они могут позволить себе все что угодно. Поэтому угодить ВИПу не так-то просто.