Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы Страница 23

РЕШЕНИЕ 2

1. Модная стильная вещь на колесиках и в руках.

2. Атрибут имиджа владельца.

3. Сиденье (причем для двоих) во время ожидания самолета, поезда, теплохода, такси, моторной лодки.

4. Неограниченный объем для вещей.

5. Сейф, недоступный даже для гостиничных воров.

6. Подставка для глажки одежды.

7. Вместилище самых неудобных предметов.

8. Тяжелоатлет, который выдержит любой вес.

9. Надежный друг, который не подведет в трудную минуту (замки не сломаются).

10. Память о незабываемых путешествиях.

РЕШЕНИЕ 3.1

• Изящный ноутбук.

• Веселый монитор.

• Нежные наушники.

• Фундаментальный жесткий диск.

• Чуткая мышка.

• Шустрый процессор.

• Юркая флешка.

• Продвинутая видеокарта.

• Звуковые колонки со звуком, как в горах.

• Неутомимый принтер.

РЕШЕНИЕ 3.2

• Ноутбук как у президента.

• Монитор – окно в космос.

• Наушники авиатора.

• Жесткий диск, как мотор в подводной лодке.

• Мышка-норушка.

• Процессор – как терминатор.

• Флешка – инструмент шпиона.

• Видеокарта – это волшебная лампа Аладдина.

• Звуковые колонки – «паваротти и доминго».

• Принтер-фокусник.

РЕШЕНИЕ 4

1. Прием «черный ящик мотивов»: – Вы знакомы с нашим магазином? (Нет/Да?) У нас…

2. Прием «ловля щуки на живца»: – В этом… (название товара) есть одна интересная деталь!

3. Прием «эмоциональный резонанс»: – У нас есть «горький» опыт… Поэтому я могу для вас…

4. Прием «сенсация»: – Можно вам сообщить одну очень хорошую новость?!

РЕШЕНИЕ 5 Вопрос покупателя, очевидно, означает следующее: «Мне трудно сделать выбор, хотя хочется чего-нибудь эдакого! Не хочу напрягаться – проконсультируйте – покажите – предложите – подскажите…»

РЕШЕНИЕ 6

Ресторан нашел способ заставить их остаться – визит каждого гостя ресторан превращал в маленький event.

Когда клиенты появлялись в ресторане – их приглашали за стол и угощали минеральной водой/соком, легкой закуской, а также проводили праздничную дегустацию отдельных блюд или вина.

РЕШЕНИЕ 7

1) Продавец портфелей.

– Вы знаете, вы заинтересовались самым (модным, стильным, оригинальным, поставьте кому что нравится) товаром! Там такая (ой)… кожа (ручка, дизайн и т. п.). Разрешите, я вам покажу, как классно он работает!

2) Продавец обуви.

– Если для офиса, то… Если для прогулок, то… Если на party, то… Эти, конечно более солидные и стильные, но немного подороже. А эти вам больше идут! Они такие разные – возьмите обе пары!

3) Проблема отказа от покупки телефона в салоне возникла по одной причине – покупатели поняли, что их приняли за простофиль. По этой причине у них пропала всякая мотивация к покупке. Чтобы сохранить мотивацию, продавцам вместо приема «бомбардировки» следовало применить приемы «сенсации» и «стадного чувства», чтобы развить интерес и стремление покупателя к покупке в присутствии товарища.

РЕШЕНИЕ 8

Очевидно, здесь неудачно складывается коммуникация! Нужно поменять коммуникацию или участников коммуникации!

Первый вариант. Это была презентация, на что ее меняем? Действуем по ситуации! Скорее всего вместо презентации нужно бесплатно провести кабинетное исследование сотрудников с консультацией и выдачей оригинальных POS-материалов и аналитики.

Заметили замену участников коммуникации?

Второй вариант. Если вам доверяют – рискуем! Наносим удар по конкурентам! Вместо презентации – контригра под названием черный PR!

Менеджер ее реализует так:

– Почему у наших конкурентов много рекламы с презентациями? Потому что они тратят деньги не на качество, а на рекламу! Им лишь бы «впарить» товар! У нас другая стратегия! Мы работаем так, что находимся в постоянном контакте со своими клиентами. Мы не бегаем по рынку за новыми. Я лично контролирую исполнение сделки, бесплатно помогаю клиентам, когда просят, а не когда у меня получится и пр.

Третий вариант. Если вам не доверяют – насильно мил не будешь!

Предлагаем (в отличие от конкурентов) включить в наш с ними договор на их выбор инструменты из способов обеспечения: задаток, залог, поручительство, банковская гарантия, страхование от невыполнения обязательств.

Объясните это тем, что вы в любом случае выполните и можете заложить что угодно! Бравада! Но сработает!

РЕШЕНИЕ 9

1. Паблисити в СМИ с концепцией нового скандала для тушения старого. PR-кампания с выходом новостей, репортажей и интервью о радикальных мерах, принятых руководством по искоренению этого вопиющего факта (все партии поддельного товара изъяты, виновные филиалы закрыты, а работники уволены со скандалом, клиентам возвращены деньги в обмен на поддельный товар, и персонально отправлены извинения лично от руководителя).

2. Использовать direct mail:

• для рассылки крупным клиентам образцов подделок с гравировкой «Осторожно! Подделка!» в качестве примера. Кстати, фальшивку можно отправить и клиентам конкурентов для демонстрации своей честности;

• для персональных писем клиентам с предложением вернуть все подделки; с полными описаниями всех купленных изделий, с объяснением, как отличить подделку; с предложением бесплатной проверки оборудования с применением купленных комплектующих; с предложением увеличения гарантии на все изделия, приобретенные за последние X месяцев.

РЕШЕНИЕ 10 Основным инструментом решения этой проблемы станет построение моделей личных коммуникаций (создание клубных систем, комьюнити, моделей использования лидеров мнений).

РЕШЕНИЕ 11 Контригра «ПИТ» в данной ситуации может быть построена на модели коммуникаций с использованием лидеров мнений. Поскольку они зададут новый вектор проблемы, предложат новые темы в пользу «ПИТ» и посмотрят на вопрос с другой стороны, сообщат, что скандал был инспирирован специально. Наконец, лидеры способны возбудить новый скандал против конкурентов и в пользу своего заказчика.

РЕШЕНИЕ 12 Создаем новый канал продаж: сеть распространителей, готовых дома за свой счет устраивать вечеринки с кофе, пирожками и пирожными для своих знакомых с целью демонстрации товара. Дополнительный эффект – расширение круга клиентов, создание комьюнити. Это техника продаж без офисов и без визитов к вредным клиентам.

РЕШЕНИЕ 13 Наиболее оптимальным оказался так называемый «образовательный event». Предприниматель пригласил детей младших классов на урок природоведения в свой магазин. В конце экскурсии каждый из детей получил в подарок золотую рыбку в полиэтиленовом пакете с водой и цветной каталог с рыбками и информацией, как за ними ухаживать. Большая часть детей смогла уговорить родителей купить для рыбки аквариум, аэратор, водоросли, специальный корм, подводные предметы и другие сопутствующие товары. Стоимость подаренных рыбок окупилась многократно, и появились новые клиенты.