Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой Страница 31

2. Если поделать уже ничего нельзя и некомфортная ситуация неотвратима, стоит решить: специально ли это было подстроено переговорщиком или он не подумал, как собеседник будет высасывать креветку из панциря (раньше он никогда этого не делал!) и при этом вести переговоры. Если можно, не «выходить на скользкую дорожку» – безопаснее не брать неизвестное блюдо, чем потом не суметь его ни проглотить, ни выплюнуть и сидеть со специфическим выражением лица.

2. Жесткое начало переговоров

Жестко начать переговоры можно по-разному.

Опоздание на переговоры может использоваться как способ продемонстрировать свою силу или превосходство над оппонентом. Однажды, когда российский император Александр III находился в своей загородной резиденции, ему доложили, что в Петербурге с ним ждут аудиенции иностранные послы. Ответ был такой: «Когда русский царь удит рыбу, Европа может подождать».

Итак, наш собеседник опаздывает на переговоры. Заходит секретарь и говорит, что у шефа клиент, работа или он еще не приехал. Мы при этом сидим в холле и наблюдаем, как туда-сюда ходят сотрудники компании. Кстати, это хорошая возможность получить кое-какую информацию: можно понаблюдать за людьми, послушать, почитать журналы (часто о компании), посмотреть на сертификаты на стенах. Хотя… все равно неприятно.

Что делать?

Заняться делом или хотя бы создать его видимость. Когда опоздавший наконец появится, мы будем активно обсуждать что-то по телефону. И делать это голосом человека, принимающего серьезные решения. Итак, даем указания: «Да, это мы берем. Нет, это нам не подойдет. Пусть предлагают лучшие условия. Да. Да. Нет». Продолжаем говорить после прихода визави еще секунд десять-пятнадцать. Пусть теперь он подождет! Правда, не забудем поздороваться с будущим собеседником вежливо и по-деловому. Так мы не нарушим этикет и выровняем позиции: «Ты – занятой человек. Я тоже».

Если у нас с собой ноутбук, можно использовать его для выравнивания позиций: продолжаем стучать по клавишам после приветствия появившегося оппонента. Недолго, но спокойно.

Ни в коем случае не извиняемся после окончания «работы» – просто улыбаемся и начинаем переговоры.

Нет ноутбука и никто не звонит по делу? Да здравствует блеф! Ведь оппонент не знает, слушает ли кто-то наши указания.

Мы договорились о переговорах, послали предварительную информацию, готовились. И вдруг после приветствия первые слова оппонента: «А вы кто?»

Каким бы тоном это ни было сказано, ощущение крайне неприятное: «Как? Меня не знают? О встрече забыли? Я неважен? Меня не уважают!»

Чего делать нельзя:

✓ возмущаться: «Как? Вы забыли, что у вас переговоры с нашей компанией?»;

✓ объясняться детским извиняющимся тоном: «Да вот… Мы с вами договаривались поговорить. Мы – компания… Хотели бы…» Так «жертва» нападения ставит себя в детскую переговорную позицию, из которой потом сложно перейти во взрослую.

Что делать?

1. Спокойно и покровительственно улыбнуться в ответ, сказать: «Мы – ваши будущие партнеры», «Мы – те, кто вам нужен». Голос спокойный уверенный, плюс легкая улыбка.

2. Одесский вариант – отвечаем вопросом на вопрос: «А вы кто?» – может быть произнесен шутливым или строгим родительским тоном. Но это крайний вариант!

Партнер по переговорам поздоровался, сел на стул и… замолчал. Мы сказали ему еще одну фразу, а он молчит…

Кивнул в ответ и все. Или занимается каким-то делом – например, что-то читает на экране компьютера.

Что делать?

Если взяли паузу, держите ее до конца. Тот, кто первым нарушит молчание, проиграл состязание.

Если мы пришли на переговоры по приглашению, а не свалились как снег на голову и наш оппонент знает цель визита, ранее проявлял заинтересованность, можно держать паузу. При этом как вариант – перебирать свои бумаги и не смотреть в лицо визави (если он избегает зрительного контакта). Главное – не показывать, что пауза нас раздражает или смущает. Ждем.

Наш собеседник тоже решил держать паузу и уже становится глупо или смешно? Сколько можно играть в «у меня есть мысль, и я ее думаю»? Можно спросить: «Начнем?» – и замолчать.

Уже вроде начались переговоры, а наш собеседник чем-то очень занят: общается с сотрудниками, звонит по телефону, что-то пишет. Мы сказали первую вводную фразу: представили себя и компанию, он кивнул в ответ, но свои занятия не прекращает. При этом говорит: «Да-да, я вас слушаю. Рассказывайте».

Чего делать нельзя?

1. Пытаться договориться на встречу в другое время. Мы ведь договаривались на это время, нам не отказали, не попросили подождать пять минут или перенести переговоры? Значит, не стоит играть в слабого, зависимого, мешающего и просящего.

2. Продолжать говорить, обращаясь к «отсутствующему» собеседнику – это выглядит ужасно и ставит говорящего в детскую переговорную позицию.

Что делать?

Разорвать стереотипы.

1. Сделать что-то, чего не ожидает оппонент:

✓ пересесть на другой стул;

✓ переложить с места на место вещи, которые собеседник считает своими;

✓ начать ходить по кабинету, рассматривая книги на полках;

✓ позвонить по телефону и давать распоряжения кому-нибудь.

2. Сказать неожиданное:

✓ «У вас много работы? Это здорово! Через сколько минут мы можем начать переговоры?» Причем голосом Родителя-Взрослого. И если услышите в ответ: «Начинайте, я слушаю», – не поддавайтесь, скажите: «Я подожду, когда вы будете готовы» или: «Я вижу, у вас сейчас неотложные дела. Минут пять-десять у меня есть. Подожду, когда вы освободитесь»;

✓ если оппонент пишет, можно вынуть блокнот и спросить: «Можно, я тоже буду за вами записывать?» Так мы не только удивим собеседника, но и объявим, что он записывает за нами. Пусть удивится;

✓ берем принесенные с собой документы и говорим: «Давайте я покажу наше предложение», – идем к собеседнику и становимся рядом или за его спиной. Это вторжение в личное пространство, но, если другого выхода нет, приходится идти на крайние меры.

Здесь главное – не играть по сценарию, предложенному собеседником.