Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой Страница 32

Здесь главное – не играть по сценарию, предложенному собеседником.

Начало переговоров задает тон дальнейшему общению. Нельзя никому позволять «рулить» на наших переговорах.

3. «Я сейчас расскажу вам о ваших недостатках!»

Собеседник начинает перечислять реальные или «притянутые за уши» недостатки нашего товара (предложения), надеясь этим показать низкую заинтересованность в сотрудничестве. «Если вашу систему учета поставишь в нашей компании, всей бухгалтерии придется перестраиваться. Это столько времени и человеческих ресурсов!» Но оппонент не прерывает переговоры. Значит, велика вероятность, что таким началом он хочет показать, кто кому больше нужен, а следовательно, кто кому пойдет на уступки.

Что делать?

1. Работаем как с возражением: соглашаемся с фактом или потребностью, далее аргументируем: «Вы правы, очень важно, чтобы ваши затраты были оправданы. Итак, наша система даст вам…»

2. Усугубляем проблему: «Да, вы правы, появятся новые задачи. Кроме бухгалтерии придется перестроить работу финансового отдела, логистов, и не только их. И результат появится не сразу, а после перестройки работы компании и только при желании ваших сотрудников изменить ситуацию к лучшему (работаем на опережение). Может, лучше оставить все по-старому (провокация)? Давайте рассмотрим, что вы будете иметь в таком случае (рисуем страшилки будущего компании без установки нашей системы). Так что: меняем или оставляем? (загоняем в угол)».

4. Завалить вопросами

Жесткий переговорщик задает вопросы: много и тоном, не терпящим возражений: «Скажите мне вот это», «Теперь объясните мне, почему, каким образом» и т. д. В итоге переговоры становятся похожи не на партнерское общение, а на допрос с пристрастием. Жесткий переговорщик создает себе образ «имеющего право», при этом «жертва» может решить: «Ай, Моська! Знать, она сильна…»

Отвечая на все вопросы, переговорщик полностью отдает управление общением в руки собеседнику, теряя позицию за позицией.

Что делать?

Отвечать на вопросы спокойно и уверенно. Потом улыбнуться и сказать: «Теперь моя очередь задавать вопросы». Это должно быть утверждение, а не вопрос. Дальше, не дожидаясь ответа, начать задавать свои вопросы или аргументировать предложение.

Кроме того, жесткие переговорщики используют прием «говорение хором», когда два человека из одной команды почти одновременно задают оппоненту вопросы или дают комментарии. Но это уже не переговоры…

Что делать?

«Говорение хором» обязательно нужно остановить: «Мне очень хочется дать на оба ваши вопроса исчерпывающие ответы. Поэтому повторите их, пожалуйста». Обращаемся к одному из оппонентов, повернувшись к нему. Выслушиваем вопрос, отвечаем. Затем просим повторить вопрос второго оппонента. Раз или два остановили балаган, и применять этот прием перестанут – начнут искать другие.

5. «Да вы вообще не правы!»

На вас нападают, обвиняя во всех – больших, маленьких и, главное, несуществующих – грехах. Оправдываться нельзя! Аргументировать можно только в случае, если нападающий искренне заблуждается и готов вас слушать.

Чаще всего нападение – это попытка вывести «жертву» из состояния равновесия с целью:

✓ получить более выгодную для себя цену, так как униженный и растерянный человек теряет способность сопротивляться и логически обсуждать вопросы;

✓ выставить «жертву» перед партнерами, руководством, коллегами в неприглядном свете и получить от этой картинки свои дивиденды;

✓ просто получить удовольствие от «красиво сыгранной игры».

Что делать?

Защищаться до последней капли крови. Как?

Вариант 1. Игнорировать

Можно проигнорировать нападающего. Он ждет от «жертвы» бурной реакции: будет она нападать или защищаться, нападающий все равно победил, так как провокация удалась.

А «жертва» не обращает на удары внимания, как бы говоря агрессору: «Ты для меня не существуешь. Не стоит обращать внимание на твои слова». Это унижает нападающего, в то же время никаких претензий к «жертве», например по поводу грубости, он предъявить не может. Новое нападение. А в ответ – снова игнорирование. Какой смысл нажимать много раз на одну и ту же «кнопочку», если ничего не происходит?

Игнорировать нападение можно, если вы общаетесь с надоевшим и зарвавшимся коллегой, без причины нападающим на вас. Однако не стоит игнорировать нападения важного переговорщика, когда каждый проигнорированный удар считается пропущенным.

Вариант 2. Разоблачать цели агрессора

Мы понимаем, что делает агрессор и зачем. Можно сообщить это ему и присутствующим зрителям в виде вопроса: «Вы сейчас хотите меня оскорбить, не так ли?», «Вы это сказали с какой целью?», «Чего вы добиваетесь таким замечанием?», «Этой психологической атакой вы каких целей хотите достичь?»

Нападающему придется давать информацию о своих целях и мотивах, а это в его планы явно не входило. Кроме того, придется признать наличие этих самых целей. Если же агрессор не ответит на вопрос, а возмутится – это опять-таки признак его поражения.

Вариант 3. «Выбор без выбора»

По сути это разоблачение целей агрессора, но в виде альтернативного вопроса: «Вы хотите меня оскорбить или вас просто плохо информировали?» Любой ответ нападающего на данный вопрос будет проигрышным.

Вариант 4. «Столкновение критериев»

Внимательно слушаем собеседника и пытаемся понять, есть ли в его словах противоречия? Если да, сталкиваем их.

Оппонент: «Ваше предложение интересное, но нам оно не нравится».

Возможные ответы:

✓ «Объясните мне, пожалуйста, как понять это противоречие – интересное предложение и не нравится?»;

✓ «А вам всегда интересные предложения не нравятся?» – это уже нападение в ответ, с этим надо быть осторожнее, если хотим сохранить партнера по переговорам;

✓ можно попросить собеседника уточнить сказанное: «Что вы имеете в виду под “интересным предложением”?» Пусть похвалит и сам подчеркнет плюсы нашего предложения. Затем можно уточнить, что нападающий имел в виду под «не нравится». Пусть проговорит свои возражения, если таковые имеются. Из ответов можно получить много ценной информации, чтобы потом сталкивать выявленные критерии или просто отрабатывать возражения.