Джейми Рейди - Как я продавал виагру Страница 35

Но истинные виртуозы нашего сачкового искусства смотрели на дело шире. Истории успеха они воспринимали не просто как возможность поставить галочку. Такие поэтические натуры разыгрывали настоящие спектакли.

«Энтузиазм — залог успеха!»  — неоднократно говорил нам Брюс, поучая, как нужно себя вести при общении с клиентом. Он имел в виду, что эмоциональный настрой — вещь заразительная, и если, рассказывая о товаре, мы будем излучать оптимизм, то наше состояние передастся и врачам. Я решил, что этот принцип годится для других целей. К примеру, отлынивания от работы.

Но насколько сильным должен быть энтузиазм? Скажу одно: я не нажимал кнопку «отправить»  (с изображением «решетки» ), пока не был уверен, что в голосе у меня было столько радости, будто я только что получил второго «Оскара»  за сегодняшний вечер. (В конце концов, если мой визит к клиенту и вправду был успешен, почему же мне не испытывать эйфорию?) Прежде всего я старался создать впечатление, будто я только-только сел в машину после отменно проведенной встречи с врачом и не мог не сообщить своему боссу об этой удаче при первой же возможности. Делая вид, что еще не отдышался, я к тому же старался говорить немного сбивчиво, словно от волнения не мог собраться с мыслями.

Беспечный смех. «Эй, босс, это Джейми! — Судорожный вдох. — Послушай, я просто обязан рассказать тебе, какой у меня сейчас был потрясающий разговор с…»

С каким именно врачом был разговор, указывалось не всегда. Если история была всамделишная, тогда да: я называл фамилию доктора, говорил, насколько высоко я оцениваю его с точки зрения потенциала продаж {любой клиент, упоминавшийся в такой истории, всегда получал место в моей «десятке» ), и затем описывал подробности нашей беседы. В следующий раз при встрече с менеджером я напоминал ему о своей удаче как раз перед очередным посещением этого врача. Так я показывал, что умею использовать результаты прошлых бесед с клиентом при последующих визитах.

Если, однако, история успеха была вымышленной, фамилию врача я опускал. Тем самым я ограждал себя от опасности когда-нибудь в будущем быть уличенным во лжи. Вместо этого я просто говорил: «Один педиатр из Форт-Уэйна» . В таком случае, даже если Брюсу попадется педиатр из Форт-Уэйна и он спросит меня: «Это о том парне ты мне тогда рассказывал?» , я легко мог ответить: «Нет, тот парень на месяц укатил в Тибет» .

Сообщения о трудовых успехах я по возможности старался записывать прямо за рулем: шум дороги усиливал впечатление, что я только-только сел в машину после шикарного визита к клиенту и не мог не сообщить своему боссу об этой удаче, как только выпала свободная минутка.

Энтузиазм, звучавший в моем голосе, и шум дороги — все это были, безусловно, важные факторы, но ключевую роль играло время сообщения. Идеальным считался вариант, когда истории успеха отправлялись в пятницу, ближе к вечеру, этак в полпятого. Так я надеялся создать образ примерного торгового агента, который посещает клиентов, что называется, от звонка до звонка и исправно трудится даже накануне выходных. Выбор именно этого дня недели и времени суток оказался крайне удачным. Удобно и очень плодотворно: во-первых, в моем голосе звучал неподдельный восторг (от мысли, что удалось пораньше смотаться с работы в пятницу), а во-вторых, на фоне моей речи отчетливо слушался шум дороги (потому что на уикэнд я отправлялся вон из города).

Такой метод, правда, был сопряжен с некоторым риском. Опасно было непрерывно забрасывать начальника хвастливыми сообщениями о своих успехах, особенно если твои показатели продаж оставляли желать лучшего. Ведь менеджер, не будь дурак, мог рано или поздно задуматься: «Рейди как минимум раз в неделю докладывает об успешном визите к клиенту, а его показатели по-прежнему весьма и весьма средненькие. Что происходит?»  Чтобы не вызывать у начальства подозрений, время от времени я разнообразил свой репертуар: то подпущу историю о бойком конкуренте, то расскажу о неудаче, то о работе с возражениями.

Типичная история о бойком конкуренте повествовала о последних злостных выходках конкурирующих фирм: можно было рассказать, например, о том, что их торговые агенты ездят с врачами играть в гольф в Пеббл-Бич, используют ранее не публиковавшиеся результаты клинических испытаний, чтобы бросить тень на наши препараты или разрекламировать свои, и т. п. «Привет, Брюс! Я только что говорил с аллергологом из Элкхарта, так он признался, что на днях ездил с парнем, который торгует кларитином, играть в гольф. Потом они сели выпить по коктейлю, и тот показал ему данные, которые доказывают, что для ирландских женщин кларитин — идеальное средство от аллергии…»

Рассказ о неудаче строился по аналогии с историей успеха, только с точностью до наоборот. Тут я уже не визжал от радости, а говорил вяло, растягивая слова, и даже вздыхал. Энтузиазм куда-то пропадал, а на его место являлся мрачный тон обиженного ребенка. «Э, привет, босс. — Грустный вздох. — Черт возьми, с этим аллергологом из Форт-Уэйна ни фига не вышло…»  Такие сообщения, пожалуй, выглядели более правдоподобно, чем рассказы об удачах: никому не хочется сознаваться в провале, так разве станет кто-то такое выдумывать? Но я на горьком опыте научился и тут не перебарщивать.

Как-то в пятницу вечером мне позвонил Брюс, который беспокоился, не слишком ли пострадала моя самооценка после недавней особенно крупной «неудачи» . Это было очень любезно с его стороны, да и с точки зрения грамотного лидерства это, очевидно, был правильный ход, но меня его звонок только встревожил. Все дело в том, что в это время (десять минут шестого) я как раз сидел в одном из чикагских баров. К счастью, меня пронесло: он решил, что я сижу в баре в Саут-Бенде. («Слушай, дружище, мне просто необходимо расслабиться. Этот ЛОР меня сегодня задрал» .) Однако я был всего на волосок от разоблачения, и этот случай научил меня золотому правилу: выгляди побитым, но не сломленным. Ври, да не завирайся.

Наконец, история о работе с возражениями была лишена подводных камней рассказа о неудаче и к тому же имела другое преимущество: укрепляла мою репутацию командного игрока, который делится с начальством и коллегами трудностями практической работы. Как я уже говорил, под возражением понималась любая негативная реакция врача в ответ на доводы торгового агента. Возражения могли принимать форму утверждения («От цитромакса у всех моих пациентов выступает сыпь на веках» ) или вопроса («Если пациенты будут принимать цитромакс, это не вызовет у них сыпи на веках?» ). В любом случае нам полагалось докладывать о таких случаях менеджеру, который затем рассылал сообщение всем остальным торговым представителям Pfizer в районе наших продаж. С негативной реакцией врача я мог столкнуться в любой день недели, но независимо от этого, чтобы отправить сообщение, я обычно дожидался вечера пятницы. Причем лучше всего, опять-таки, было звонить прямо с дороги. Ты сам видишь, босс. Я — настоящий трудяга.