Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой Страница 41

3. Раскрыть карты и разоблачить оппонента. Так «жертва» становится жестким переговорщиком, открыто обличая и поучая «провинившегося».

4. Применять это можно только в случае, если уверенность в правильности оценки поведения оппонента – 120 %, а также если жесткость в поведении стратегически оправданна.

8. Разрыв переговорного сценария

Придя на переговоры, стороны имеют определенные ожидания относительно правил этикета, обязательных для соблюдения, временны́х рамок встречи, о которых договаривались на подготовительном этапе, и т. д. Согласно этому строится план встречи, подбираются тактики, аргументы и факты.

Игра жесткого переговорщика заключается в том, что он не оправдывает ожидания оппонента: ломает заготовленный сценарий и навязывает свой.

Расчет

После разрыва сценария «жертве» сложно перестроиться на другой темп, приходится отказаться от важных для поддержки своей позиции аргументов. И, что не менее важно, жесткий переговорщик наносит оппоненту психологическую «травму»: «Мной управляют. Меня ни во что не ставят!» Если «жертва» один раз пошла на поводу

и уступила, скорее всего, она и по остальным вопросам займет слабую позицию.

Варианты разрыва сценария:

До начала переговоров стороны устно или письменно обговорили круг вопросов, которые будут обсуждать, и (или) определили время предстоящей встречи. Идя на встречу, переговорщик ждет, что общение будет длиться не менее 40 минут.

Однако после приветствия жесткий переговорщик говорит: «Так, давайте быстро. У меня есть минут десять. Потом следующие переговоры». А у «жертвы» только презентация рассчитана на 15 минут.

Расчет

Переговорщик, которому навязывают новый сценарий, начнет возмущаться (нападать) или оправдываться, чем покажет свою слабость. Или же безропотно подчинится выдвинутым требованиям и сократит время общения. В этом случае направить его на обсуждение тем, которые выгодны жесткому оппоненту, достаточно легко. А вопросы, невыгодные жесткому переговорщику, не обсуждаются – времени не хватило.

Чего делать нельзя?

1. Возмущаться и говорить: «Как же так? Это невозможно! Мне надо 40 минут».

2. Принимать слова оппонента за чистую монету, думать, что у него нет времени, и говорить: «Ну, если у вас сейчас нет времени, может, я приду в следующий раз?» Причем просительным тоном.

3. Подстраиваться: «Да? Жалко… А сколько у вас есть времени? Я постараюсь уложиться».

Все эти ответы говорят визави: «Получилось! Он играет по моему сценарию!»

Противостояние сценарию

1. Согласиться на словах и игнорировать по сути. «Да, время – деньги» или: «Конечно, только по сути». И переходить к переговорам, не спеша и обстоятельно, придерживаясь своего временного графика.

2. Сделать вид, что ничего не произошло. Спокойно вести переговоры дальше. При этом нужно сделать все, чтобы через пять минут после начала переговоров оппонент сам забыл о своем жестком начале и увлеченно говорил-слушал.

Возможна ли ситуация, когда нападающий действительно торопится? Конечно! Только в этом случае он, скорее всего, начнет по-другому: «Вы знаете, к сожалению, пять минут назад возникли форс-мажорные обстоятельства, поэтому у меня минимум времени на переговоры. Очень жаль, что так получилось! Можем ли мы уложиться в десять минут или вам удобнее перенести наш разговор?» Это уже не жесткий сценарий, а изменившаяся ситуация.

Не секрет, что переговорами управляет тот, кто задает правильные вопросы и активно слушает. Поэтому, придя на переговоры, после приветствия и обозначения целей встречи не надо заваливать собеседника получасовой презентацией на тему «Вот мы какие расчудесные!». Сначала надо выведать у него как можно больше информации о нем, его потребностях, критериях выбора. А потом сделать один выстрел, но в точку – дать оппоненту именно то, в чем он нуждается, а не предлагать на выбор все, что есть.

Это по правилам… Но вот переговорщик приветствует собеседника, открывает рот, чтобы спрашивать, а в ответ слышит: «Не надо вопросов. Вы сейчас расскажете мне все о себе и своей компании: сколько лет на рынке, вашем ассортименте, клиентах и т. д. А мы на основании этого подумаем и сделаем вывод: работать с вами или нет».

Если переговорщик-«жертва» производит только один вид товара, который и пришел продать, можно считать, что для него переговоры близки к провалу. Впрочем, и нападающий не очень-то выиграет от такого формата беседы: он потратит массу времени, получит гору ненужной информации, а того, что ему необходимо для принятия решения, может и не услышать. Хотя, вероятно, это ему и не надо…

Расчет

1. Жесткий переговорщик может стремиться взять инициативу в свои руки и управлять ходом переговоров. Подтекст: «Вы хотите получить с меня деньги, поэтому здесь я диктую правила».

2. Нападающий может точно знать свои потребности. Поэтому с целью экономии времени предпочтет быстро послушать арсенал предложений. Подтекст: «Попал в потребность – покупаем, нет – до свидания».

Противостояние сценарию

Конечно, следует не поддаваться и вернуть себе управление разговором. Не всегда стоит прямо заявлять, что такой формат не подходит. Ради сохранения взаимоотношений и конструктивного диалога можно применить следующий ход: «Да, я расскажу вам о нашей компании. Итак, мы…»

Затем два-три повествовательных предложения: «Мы производим (продаем) 234 вида гаек, которые используются для производства 567 видов техники. Чтобы определиться, на каком из данных видов гаек стоит более подробно остановиться сейчас, скажите, пожалуйста, что именно вы производите и сколько гаек вам надо для производства…» То есть задаем ситуационные вопросы. Потом еще парочка повествовательных предложений – и снова вопрос.

Таким образом, запрос собеседника удовлетворен – о себе рассказали. О его интересах тоже проявлена забота – в частности, об экономии времени: вопросы задаются о нем же. То есть все в интересах оппонента! Повода не ответить у него практически не остается.

9. «Добрый» и «злой» следователи

Этот сценарий построен на основе одноименной манипулятивной ловушки. Применяется как способ ведения многоэтапных переговоров или завершающий этап одного раунда. Давайте рассмотрим сценарий подробнее.