Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой Страница 42

9. «Добрый» и «злой» следователи

Этот сценарий построен на основе одноименной манипулятивной ловушки. Применяется как способ ведения многоэтапных переговоров или завершающий этап одного раунда. Давайте рассмотрим сценарий подробнее.

Действующие лица

№ 1 – человек, принимающий решения в компании. Это может быть директор. Он же – «добрый» следователь.

№ 2 – часто специалист узкого профиля: финансовый директор, бухгалтер, инженер, программист. Он же – «злой» следователь.

№ 3 – их оппонент, чаще всего – продавец или специалист другого узкого профиля (о котором идет речь в переговорах).

Сюжет

Переговоры подходят к завершающему этапу. № 3 и № 1 уже обо всем договорились, переговоры велись в доброжелательной и конструктивной обстановке. На заключительном этапе к ним подключается № 2.

№ 1 вкратце сообщает № 2: «У нас есть такое-то прекрасное предложение. Мы собираемся подписать договор с данной компанией».

№ 2 изумляется и говорит № 1: «Как? Ведь это такие деньги! У нас есть другие, более важные вопросы, на которые следует направить эти средства».

№ 1 (огорченно) – № 2: «Но ведь предложение хорошее… И мы уже все вопросы решили».

№ 2 – № 1: «Это вообще очень сомнительное предложение. Тем более что на рынке есть аналогичные предложения, но дешевле. Я проанализировал, сколько времени мы потратим и сколько человеческих ресурсов будет задействовано, если примем это предложение. Потраченные усилия однозначно не окупятся».

№ 1 (огорченно) – № 3: «Видите, что получается… Я бы с удовольствием заключил с вами договор, но обнаружилось столько сложностей…»

№ 1 – № 2: «А может, мы найдем какой-нибудь выход? Такое интересное предложение… А?»

№ 2 – № 1: «Не знаю… Вряд ли. Слишком дорого (долго, затратно)».

№ 1 (огорченно) – № 3: «Видите, ничего не получается…» – разводит руками.

Дальше по сценарию № 2 покидает переговоры. Это может произойти сразу после сыгранной им роли: например, срочно позвали к телефону. Или переговоры на этом закончатся, будет назначена новая встреча. В любом случае следующий этап общения проходит без № 2. Есть минимум два варианта продолжения переговоров.

Вариант 1

№ 1: «Что же делать? Никак не могу убедить № 2. А без его согласия договор не может быть подписан. Может, мы с вами что-нибудь придумаем? Уж очень не хочется терять такого хорошего партнера…» – показывает искреннюю заинтересованность в заключении договора.

№ 3 начинает сдавать переговорные позиции, чтобы угодить № 2 и спасти сделку: «Давайте я уступлю в цене… Это может изменить мнение вашего коллеги и позволит подписать договор?»

Делаются скидки, изменяются формы оплаты и т. д. – чтобы угодить «злому» следователю № 2.

Вариант 2

№ 1: «Вы знаете, я и так, и эдак уговаривал коллегу. Но вы сами видели, какой он упрямый. А мне так хочется работать с вашей компанией… Единственное, чего мне удалось добиться, – его обещания изменить свою точку зрения, если будет скидка. Он хочет 20 %. Я понимаю, что это много. Давайте сделаем 15 %, и я постараюсь его уговорить. Очень хочу вам помочь!»

«Жертва» думает: «Добрый» следователь № 1 – такой хороший человек и так хочет мне помочь. Он даже идет на менее выгодные для своей компании условия. Надо соглашаться быстрее, а то придется давать скидку в 20 % или вообще отказываться от сделки. А уже столько сил вложено!»

Расчет

Если у «злого» следователя в самом деле есть серьезная аргументация в защиту своих высказываний, она предполагает диалог и согласование позиций сторон. В данном случае «жертва» как бы вычеркивается из обсуждения. Диалог между «следователями» имеет целью эмоционально выбить жертву, заставить ее нервничать и искать «защиты» и помощи у «доброго».

При этом чаще всего факты, которые приводит «злой» следователь, не могут профессионально обсуждаться на переговорах – № 3 не является узким специалистом в области, в которой разбирается № 2. Например, «злой» следователь является бухгалтером, и «жертва», являясь продавцом, быстро «утонет» в терминологии.

Противостояние сценарию

1. Понимать, что все происходящее – только игра и не имеет к предмету переговоров и личности переговорщика никакого отношения.

2. До переговоров:

✓ оценить наличие в компании переговорщика № 2 («злого» следователя). На одном из этапов переговорного процесса стоит провести согласование позиций именно с ним: понять его интересы и потребности и получить «да». В этом случае на заключительном этапе повода для игры не будет;

✓ отправить на переговоры с № 2 своего специалиста того же узкого профиля, который сможет обсудить все позиции на одном языке. Эти договоренности затем одним из «кирпичиков» лягут в основание переговорного процесса.

3. На переговорах:

✓ переключать на себя «злого» следователя, задавая ему уточняющие вопросы на каждое «нет». Так разрывается сценарий, и переговоры могут перейти в конструктивное русло;

✓ если № 3 не имеет достаточного количества веских контраргументов, стоит прервать переговоры, сказав: «Большое спасибо за мнение. Так как появились новые факты, требующие рассмотрения и подключения к обсуждению моих коллег, я хочу взять тайм-аут и вернуться к обсуждению чуть позже. Уважаемый № 2, когда вам было бы удобно встретиться с нашим финансовым директором?»;

✓ взять с собой на переговоры специалиста (или нескольких специалистов) узкого профиля и переключить «злого» следователя на него (на них).

10. Шантаж

Шантажировать можно имиджем, деньгами, конкурентами и т. д. Эта тактика предполагает угрозу что-то сделать (или чего-то не сделать) при отказе оппонента пойти на условия жесткого переговорщика. Шантаж похож на ультиматум, однако во втором случае при несогласии «жертвы» ей ничего не угрожает, кроме отсутствия договоренностей. Последствия шантажа более серьезные, чем потеря потенциального партнера.

Расчет

Для «жертвы» должно быть выгоднее пойти на условия шантажиста, чем продолжать настаивать на своих интересах.

Выгоднее – не значит выгодно. В любом случае потери велики и выбор идет из двух зол, притом что второе зло («если не согласишься») злее.

Многим с детства хорошо знакома фраза: «Если ты не исправишь плохую оценку, не разрешу смотреть телевизор». Или хуже: «Жизнь или кошелек!» Многие международные переговоры проводятся с использованием шантажа или исключительно в таком формате.