Джо Витале - Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга Страница 42

Хотя эти принципы и кажутся вполне очевидными, по ним живут только мастера убеждения.

Нужно отметить еще одну важную особенность нашего высказывания. В нем не говорится о том, что большинство людей считает очень важным в процессе убеждения. Прочитайте высказывание еще раз и попробуйте догадаться, о чем идет речь.

Люди сделают все что угодно для тех, кто поддерживает их мечты, оправдывает их ошибки, нивелирует их страхи, подтверждает их подозрения и помогает им бросать камни во врагов.

Если у вас есть ответ, считайте, что вы вырвались вперед. Чего не хватает? Здесь не хватает – вас. Нет ни слова о ваших пожеланиях, ваших потребностях, ваших надеждах, ваших заботах. Нет ни слова о вашем предложении. Ни слова о том, что вы думаете. Только о другом человеке. Парадокс? Люди пишут книги о том, как подавать свои идеи, как презентовать себя, как проявить себя с лучшей стороны. И все же человека волнует только он сам. Можно только представить, сколько энергии высвободится, если вы перестанете фокусироваться только на себе и обратите внимание на других людей? Вы могли бы представить себе, какая харизма появится у вас, если вас будут воспринимать как человека, который умеет удовлетворять некоторые из простых эмоциональных потребностей? Подумайте об этом в таком ключе.

Представьте себя рядом с человеком, на которого вы хотите повлиять. Ваше предложение разумно, аргументы серьезны. Вы приятно беседуете, но все время смотрите в сторону, а не на собеседника. Какая связь, по-вашему, установится между вами? Помните, что все идет отлично, только подводит направление вашего взгляда. Ваше предложение отполировано до блеска, и вы уверены в нем на сто процентов. Однако ничто не поможет, потому что вы смотрите мимо. Стрелка вашего внутреннего компаса указывает на ваши собственные цели. Вы не нацелены слушать о том, что важно для собеседника, поэтому даже не надейтесь установить взаимоотношения. Я все еще не убедил вас? Тогда ответьте: чего не хватает в нашем высказывании? В нем не утверждается, что люди сделают все что угодно для того, кто учит их уму-разуму, или относится к ним хорошо, или для того, кто красноречив, со вкусом одет и приятен во всех отношениях, благоразумен и производит впечатление интеллигентного человека. Когда мы играем на свойствах человеческой природы, то создаем взаимоотношения, при которых люди естественным образом хотят сделать что-то для нас. Это настоящий секрет получения того, что мы хотим. Все очень просто. Или, лучше сказать, так, как и должно быть.

Вы когда-нибудь замечали, что чем сильнее вы давите, тем большее сопротивление вам оказывают? Требуя от других исполнения своих желаний, в ответ вы получите только сопротивление.

Вот несколько истин: политики лгут, солнце восходит на востоке, а люди оказывают сопротивление, когда на них давят. Но практически никогда не оказывают сопротивления тому, кто удовлетворяет их потребности. И если эти потребности удовлетворены, возникает некая связь и желание ответить тем же. Насколько сильно это желание? На что они готовы ради взаимности? На очень многое. Оглянитесь и убедитесь в этом сами. Люди добровольно уходят из семьи, чтобы стать членами религиозных сект. Они берут в руки оружие и убивают других людей ради тех, кто удовлетворяет их сокровенные желания. Люди разрушают брак ради тех, кого встретили два дня тому назад. При этом их супруги погружаются в депрессию, чего с ними не случилось бы, если бы они понимали силу этих потребностей. Нравится вам это или нет, продолжительность отношений ничто по сравнению с их глубиной. Глубина же возникает при исполнении потаенных желаний, а не зависит от продолжительности совместной жизни. Заметьте, я ни разу не сказал, что нужно игнорировать свои желания. Следует сосредоточиться на другом человеке, а не забыть о себе. Или, более точно, если вы хотите повлиять на кого-то, все ваше внимание должно быть направлено на этого человека. Не смотрите сквозь него, думая о своих намерениях.

Думайте о своих надеждах, мечтах и желаниях, когда вы наедине с собой. Вот когда нужно думать о том, чего вы хотите достичь, чего вы хотите в каждой отдельно взятой ситуации. Однако при общении с другим человеком всегда сосредоточивайтесь на его интересах. И не бойтесь, что ваши желания останутся нереализованными. Они обязательно осуществятся с помощью других людей.

Как я уже говорил раньше, нет ничего сложного в использовании этих принципов, особенно если речь идет о встрече один на один. Но как их можно использовать в другом контексте, таком как веб-сайт или рекламное объявление? Могут ли они производить такой же эффект, как при личной встрече?

Недавно мои друзья, Джо Витале и Пэт О’Брайан, создали веб-сайт, неожиданно побивший все рекорды продаж. Успех проекта удивил всех, кто принимал участие в его создании, велось много дискуссий о том, что же сделало его таким эффективным.

В чем было дело – в продукте или в цене? Или просто для правильного предложения было выбрано правильное время? Уверен, каждый из этих факторов сыграл определенную роль, но, кроме того, текст обращался к самым основным потребностям человека – тем, которые мы обсуждали раньше. Например, заголовок был таким:

Если вы хотите выйти за рамки стандартного мышления и получить то, что вам нужно в жизни, эти 12 давно забытых, удивительных книг, написанных в 1920-х годах, освободят вас от пут!

Такие слова, конечно же, поддержат вас на пути к мечте. Буквально в первой строке этого письма вы уже столкнулись с сильным источником влияния. Читаем дальше.

Мы чувствуем вашу боль. Вы прочитали «Думай и богатей» Наполеона Хилла, перелопатили книжные полки в магазинах в поисках чего-то, что ответит на вопрос, который вас мучит вот уже несколько лет: «Почему я до сих пор не добился того, чего хочу?» Вы делали все, что могли, но что-то вас останавливало.

В этом фрагменте авторы не только признают наше разочарование («Мы чувствуем вашу боль»), но и допускают, что это не наша вина. Хотя мы и делали все, что могли, что-то всегда нас останавливало. Значит, дело в этом загадочном «что-то», а не в нас. Авторы избавили нас от чувства вины и собираются подтвердить наше подозрение, что у этой проблемы есть решение. И в следующем фрагменте они именно это и утверждают.

В 1920-х годах многие люди тоже задавали себе такой же вопрос. К счастью, некоторые из них получили на него ответ, купив специальный курс. Если вы просматривали журналы и газеты того времени, то видели первые в мире рекламные объявления прямого отклика. О чем была эта реклама?