Светлана Резник - Мастер переговоров. Игра по твоим правилам Страница 5

Позиция консалтинговой компании (взгляд с рынка на одно из предприятий):

• завод занимает менее 1 % рынка соусов;

• продукция завода представлена только в десяти регионах России;

• отчет об исследованиях российского рынка соусов станет для предприятия бесполезной «роскошной» во всех отношениях настольной книгой;

• полноценная рекламная кампания в этой ситуации – «выброшенные» деньги.

Вывод консалтинговой компании: провести диагностику каналов сбыта плюс кадровую диагностику отдела сбыта.

Задача: повышение эффективности сбытовой структуры предприятия и обеспечение присутствия продукции предприятия в других регионах.

В примере представлены две позиции потенциальных переговорщиков и альтернативная позиция консалтинговой компании при формировании целей переговорного процесса.

Следует отметить, что данный подход позволил заводу более эффективно использовать свои денежные средства и в дальнейшем войти в «пятерку» лидеров рынка.

Реализуя собственные цели, как известно, цель любого коммерческого предприятия – получение прибыли, консалтинговая компания могла выполнить работу для заказчика и без уточнения позиций. В результате формально заказчик получал то, что заказал. Но не то, на что рассчитывал. Не достигнув своей истинной цели, разочарования заказчику не избежать. Согласуйте свои цели с задачами партнера по деловым переговорам, и долгосрочные и прибыльные взаимоотношения станут для вас обычной практикой. Клиент или деловой партнер непременно оценят ваш профессионализм и будут пополнять бюджет вашей компании из года в год.

Проработка различных вариантов развития событий возможна не только в контексте предстоящих переговоров с конкретной компанией или собеседником. Рассматривая несколько предполагаемых партнеров для заключения сделки, вы обеспечите себе наиболее выигрышный вариант. Кроме этого, наличие альтернативных партнерских отношений позволит вам более уверенно отстаивать свои позиции в переговорном процессе. Например, при разработке новых каналов дистрибуции в регионе опытные переговорщики, выезжая на переговоры, договариваются о встрече с несколькими заинтересованными фирмами. И это, несмотря на заверения, что «ваша компания – единственная в регионе, с кем можно иметь дело». Подобный подход экономит денежные средства предприятия, время сотрудников и позволяет достичь наилучшего результата.

Всплеск предложений на подготовку и проведение рекламной кампании в фирме «Аллегро», как правило, начинался по окончании очередной отраслевой выставки. Спустя две недели как минимум треть участников принимала «окончательное», семьсот семьдесят пятое решение продвигать свою продукцию, проведя «убойную» рекламную кампанию.

В «Аллегро» начиналась «горячая пора»: не хватало рабочих рук, чтобы взять телефонную трубку, недоставало квалифицированных сотрудников для проведения предварительных переговоров. Через два-три месяца все смолкало. До следующей отраслевой выставки. Из двадцати клиентов, всерьез готовых заключить договор, после нескольких встреч оставалось менее половины, а до полноценного проведения рекламной кампании «доходили» один-два клиента.

В первый год работы руководитель рекламного агентства отреагировал на происходящее на рынке так же, как это сделало бы большинство из нас. Самым тщательным образом проводились анализ отрасли, позиция предполагаемого заказчика на нем, возможные варианты продвижения продукции или марки. Подробно составлялся план расходов на проведение кампании, собирались и анализировались «креативные» подходы и т. д. Через год директор принял решение изменить практику работы с предполагаемыми заказчиками. Расчет эффективности проводимых мероприятий опирался на такой существенный фактор, как бюджет. Организации, которые могли себе его позволить, всегда входили в десятку лидеров отрасли. Таким образом, круг потенциальных заказчиков резко ограничивался. Проводя предварительный обзор отраслевого рынка, нельзя было обойти региональный. За счет этого число предполагаемых заказчиков уменьшалось еще на 2030 %. Разработка стратегии продвижения для первых трех производителей – дело совершенно особое и к молодому рекламному агентству никакого отношения не имеющее. Оставшиеся пять-шесть организаций могли претендовать на безграничное внимание фирмы «Аллегро». Таким образом, рассматривая альтернативные варианты собственного поведения на рынке партнеров по переговорам, предложения потенциальным заказчикам, «Аллегро» сократило издержки (дополнительные сотрудники, слабая подготовка к переговорному процессу по причине «лавинообразного» потока предполагаемых заказчиков, обработка огромных массивов информации и т. д.). Компания сосредоточилась на своих шести клиентах после каждой отраслевой выставки, которые получили не только качественный продукт, но и потрясающее обслуживание.

Итак, сегментируйте потенциальных партнеров по деловым переговорам. Определите несколько параметров, которым должны удовлетворять ваши будущие контрагенты. Например, молодые менеджеры по продажам в первые месяцы работы львиную долю рабочего времени тратят на «бессмысленные» звонки. Желание проявить себя, заключить «сделку века», заработать «заоблачные» премиальные плюс неопытность на некоторое время отключают рациональную часть в деятельности головного мозга.

Перед тем как приступить к определению круга переговорщиков, способных, с вашей точки зрения, приблизить вас к заветной цели или решить возникшую проблему, отсегментируйте их. После того как вы определили свою цель, составьте список параметров, которым должны отвечать потенциальные деловые партнеры. Это важно, поскольку ведет к сбережению рабочего времени и собственных нервов. Если вы являетесь сотрудником небольшой компании, делающей первые шаги на рынке, не вносите в список будущих собеседников руководителей предприятий, являющихся лидерами отрасли. Только для того, чтобы назначить первую встречу, придется потратить несколько недель. А переговоры, скорее всего, результата не дадут. Работайте на своем поле. А к лидерам вернетесь чуть позже.

Если каждую категорию участников можно рассматривать как потенциального партнера по деловым переговорам, то целесообразно внутри категории провести отбор. В результате свое предложение вы сможете сделать от двух (категория крупный «оптовик») до сотни («местная розница») участникам рынка. Очевидно, что предложения внутри категории и, тем более, в разных категориях будут отличаться друг от друга.

Схема подбора участников деловых переговоров для определенной цели.

Выводы:

• определите цель деловых переговоров;

• определите категории потенциальных участников переговоров;

• определите наиболее интересных вам для переговоров участников внутри категории;

• выявите мотивы участников рынка для возможной заинтересованности в вашем предложении;

• составьте список целей и задач, адресованный возможному партнеру;

• составьте список возможных целей и задач, имеющихся у потенциального собеседника, исходя из реальной ситуации на рынке и занимаемой компанией позиции;

• составьте предложение возможному партнеру по деловым переговорам;

• составьте список требуемого информационного обеспечения;

• будьте готовы к тому, что ваше предложение по мере поступления информации может существенно измениться.

Преимущества планирования

При дележе 50:50 некоторые требуют для себя и двоеточие тоже.

Не существует единообразия в деловых отношениях, поэтому вряд ли можно с помощью плана рассчитывать на абсолютно предсказуемый результат.

Однако подробный план даст целый ряд преимуществ. И прежде всего позволит уберечь от хаоса в переговорном процессе. Самыми распространенными ошибками при проведении деловых переговоров являются «скомканные» деловые беседы из-за перескакивания с одной темы на другую, в результате чего сложно сделать выводы в процессе обсуждаемых аспектов, а также длительные монологи с подробным изложением не относящихся к теме беседы фактов. Составляя план деловой беседы, вы фиксируете на бумаге не только основные задачи, требующие разрешения, но и пути взаимодействия с будущим собеседником. Ваша подготовленность не останется неоцененной. Попробуйте! Это работает.

Планирование переговоров можно свести к следующим действиям:

• составление и проверка прогноза деловой беседы;

• установление основных, перспективных задач беседы;

• поиски подходящих путей для решения этих задач;

• анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы.