Максим Горбачев - Переговоры об откате Страница 7

Следует учитывать, что редко (особенно в госсекторе) можно встретить тип «Девочка», занимающий «теплое» место — чаще всего там будет сидеть «Жена» или «Проститутка». Развращенность растет пропорционально денежным средствам и «культуре» получения откатов, принятой в организации. Хотя бывают и исключения, когда на лакомое место ставят человека, который не имеет опыта получения откатов. К сожалению, чаще всего быстро находится коллега или клиент, обучающий азам и дающий первые уроки «откатинга». А дальше: «Тот, кого однажды купили, потом уже продает себя сам».

Кто может развратить «Девочку»? «Соблазнитель» — опытный, умеющий расположить к себе, вызывающий доверие, окольными путями подходящий к поставленной цели, показывающий, что это — обычная практика, что «все это делают», зачастую в начале контакта выступающий в роли «Друга». Другой вопрос в том, что «Девочку» не всегда следует совращать — лишать невинности, только в тех случаях, когда без этого дальнейшая работа с данной организацией невозможна. Девственность не вернуть — один раз показав, что существует «откатная» сфера, мы в большинстве случаев теряем возможность работать с данным сотрудником только «белыми методами». Это приводит к увеличению расходной части сделки, снижает рентабельность и в некоторых случаях заканчивается тем, что работа с данной организацией становится просто невыгодной: аппетиты вчерашней «Девочки», ставшей «Женой» или «Проституткой», могут расти очень быстро. Также ее может увести или перекупить другой.

Если все же выбрана политика «совращения», то здесь предпринимаются следующие шаги:

1) установление неформальных и доверительных отношений;

2) вручение небольших (символических) подарков;

3) постепенное увеличение стоимости подарков;

4) замена подарков деньгами.

«Женщина» не «зарабатывает» на откатах, так как зачастую «сидит» на небольшом постоянном объеме закупок или на периодических «средних» сделках. Поэтому этот тип ориентирован в большей степени на отношения, чем на получение материальных выгод. Как и любой женщине, этому типу нравятся знаки внимания, ценные подарки, ужины в дорогих ресторанах и т. д. Подарки (стоимость которых зачастую равна сумме возможного в данных условиях отката) либо деньги воспринимаются как дань уважения и признак хороших партнерских отношений. Чаще всего во взаимоотношениях с данным типом используется откат за лояльность, то есть личный бонус без предварительной договоренности просто за то, что он закупал у этого поставщика продукцию в прошлом. Прямое предложение денег за сделку может вызвать негативную реакцию: «Меня хотят купить, как проститутку?! Ну нет!!!».

Кто нужен «Женщине»? «Ухажер» — проявляющий внимание к ней, ее внутреннему миру, интересам, заботам, сложностям и радостям, дарящий подарки, балующий знаками внимания и время от времени подкидывающий деньги (как бонус для развития торговой точки или подарочный фонд). Это все воспринимается как само собой разумеющееся — так же, как женщина воспринимает ухаживания мужчины. «Женщина» хоть и делает вид, что воспринимает подарки как неотъемлемую часть отношений, внимательно оценивает их стоимость и уместность. Даже в случае самых расчудесных отношений не дай вам Бог, расслабившись, вручить подарок, не соответствующий ожиданиям «Женщины», — как минимум затаенная обида вам гарантирована.

Самый сложный тип — «Жена». Этот тип формирует «отношения» для того, чтобы получить дополнительный рычаг давления на поставщика (закупка дефицитного товара, получение дополнительных скидок) и обезопасить «откатную» составляющую сотрудничества. Обычно берет у тех поставщиков, с которыми сформировались доверительные отношения.

Самый простой случай — когда место «Мужа» свободно: закупщик еще ни с кем не установил доверительных отношений и не получил предложения о «личном вознаграждении» за решение данного вопроса. Линия поведения здесь понятна.

Чаще же встречается ситуация, когда, ведя переговоры с закупщиком, мы понимаем, что он «замужем» — получает откат, при этом лоялен к конкуренту. Как правило, если он доволен текущей ситуацией, он старается найти любой удобный предлог для отказа.

В работе с данным типом основная сложность заключается в том, чтобы вообще быть допущенным к обсуждению вопроса «личного бонусирования». Зачастую переговоры с типом «Жена» напоминают историю о том, как одна женщина взяла у другой вазу и вскоре ее вернула. Хозяйка лишь через несколько дней заметила, что на вазе появилась трещина. Когда она указала на этот факт подруге, та ответила следующее: «Во-первых, я у тебя этой вазы вообще не брала. Во-вторых, она уже была треснута. И в-третьих, я тебе ее вернула абсолютно целой!». Так и «Жена» в ходе переговоров с новым поставщиком старается отказать вам под любым предлогом, часто приводя противоречивые аргументы, иногда даже взаимоисключающие.

Закупщик-«Жена» старается отказать вам во что бы то ни стало. Это — самый главный симптом его купленности.

Так, сначала он может говорить о ваших высоких ценах, потом о том, что у предприятия нет потребности в вашем товаре, после чего перейти к третьим лицам, которые будут против работы с вашей организацией, пожаловаться на отсутствие денег, а закончить тем, что уже есть надежный поставщик.

Желая отказать вам, закупщик-«Жена» будет приводить возражения, которые могут оказаться противоречивыми, взаимоисключающими.

В этом случае нам предстоит сначала выстроить отношения, а потом «сделать предложение, от которого он не сможет отказаться», — предложить себя сначала на роль «Ухажера» (поставщика № 2), а только потом уже отвоевать статус «Мужа». Каким же образом можно преодолеть сопротивление закупщика-«Жены»? При помощи периодических контактов (примелькаться) и установления неформальных отношений.

Для того чтобы стать «Ухажером» (поставщиком № 2), все средства хороши — перечислим основные подходы.

1. Эксклюзив — поставка товарной позиции, предлагаемой только нашей компанией на рынке.

2. Дыра в ассортименте основного поставщика — когда мы договариваемся о поставке товарных позиций, отсутствующих в данный момент у конкурента.

Стать «Мужем» можно только после периода «ухаживания» и положительного опыта сотрудничества, то есть когда поставщик продемонстрировал, что выполняет свои обязательства, и стал для закупщика «своим».